CONCLURE EVALUER
Les techniques de conclusion Rappeler les critères de la décision et bénéfices recherchésVous recherchiez….., vous souhai...
Les techniques de conclusion Présenter le bon de commande ou le contratFaire le lien avec décision Elaborer une première ...
Évaluer l’action commerciale l’auto évaluationNécessaire autocritique objective et constructiveDe la préparation, de la p...
Le compte rendu de visite
Le tableau de bord commercial les objectifs• La motivation : Contrôle des objectifs = base de la motivation( auto renfor...
EVALUER LA PROSPECTION D’UN SECTEUR  Contacts utilisables de la BDD : 85     Contacts téléphoniques :52          Visites s...
EVALUER LA PROSPECTION D’UN SECTEUR    Contacts utilisables de la BDD : 85       Contacts téléphoniques :52          Visit...
Deux documents, Deux objectifs distincts:•    Rapport de visite                    Actualiser l’approche (fichier lient)  ...
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Comment conclure une négociation

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Conclure, evaluer

  1. 1. CONCLURE EVALUER
  2. 2. Les techniques de conclusion Rappeler les critères de la décision et bénéfices recherchésVous recherchiez….., vous souhaitez……, vous vouliez……………… aider le client à formuler sa la décision• laisser une alternative simpleVous avez le choix entre ……….• faire le bilan des avantages retirés de la proposition1= avantage a 2= avantage b• inconvénients d’une non décision éventuelle ( ou d’un report)Avantages limités, marché pénurique…..• anticiper la décisionMettre le client en situation ( utilisation) ,parler des avantages au présent
  3. 3. Les techniques de conclusion Présenter le bon de commande ou le contratFaire le lien avec décision Elaborer une première simulation de commande avec client , le faire participer… Rappeler les points d’accord+ avantages reconnus par le clientRédiger le contrat en rappelant conditions paiement, livraison …….. Anticiper ,mise en situation du client, évoquer le contexte après signature . SignatureAttention pas de minimisation ( risque perte de confiance)Vente additionnelle (consolider la vente, la marge) prendre le prochain R D Vle partenariat ne fait que commencer!( évoquer d’autres propositions possibles … d’autres gammes, opérations, périodes….) Prendre congé Faire ressortir les avantages , se détendre au delà du prochain R D V préciser les dates ou fréquences de suivi rappeler sa disponibilité, sa réactivité Savoir partir simplement, respect des usages
  4. 4. Évaluer l’action commerciale l’auto évaluationNécessaire autocritique objective et constructiveDe la préparation, de la proposition, de la prise en compte du client, du résultatBilan de son action par critères ( reprendre ses objectifs)Repérer et noter les axes d’amélioration ( pour le prochain passage) le compte rendu de visitePermet d’informer et diffuser les informations sur un clientPermet de retrouver des historique en cas de désaccordFacilite la synthèse des information: observations de plusieurs passagesA noter:État d’avancement du dossier..Difficultés éventuelles..le non codifiable…
  5. 5. Le compte rendu de visite
  6. 6. Le tableau de bord commercial les objectifs• La motivation : Contrôle des objectifs = base de la motivation( auto renforcement par la performance)• La mise en œuvre d’actions correctives: si résultats différent des objectifs(chacun doit accepter d’évoluer à son niveau ) Les Mesures recherchées L’ efficacité de l’approche commerciale La pertinence de la proposition La rentabilité de l’action commerciale L’actualité des techniques et outils employés La qualité de l’organisation commerciale
  7. 7. EVALUER LA PROSPECTION D’UN SECTEUR Contacts utilisables de la BDD : 85 Contacts téléphoniques :52 Visites sans RDV ( prospection sauvage): 17 Prise de RDV après contact: 30 Commandes réalisées: 2 Visites avec RDV: 30 Commandes réalisées: 11 ObservationsTauxTaux de prospection téléphoniqueTaux de prise de rendez vousTaux de transformation avecrendez vousTaux de transformation sansrendez vousTaux de transformation Global
  8. 8. EVALUER LA PROSPECTION D’UN SECTEUR Contacts utilisables de la BDD : 85 Contacts téléphoniques :52 Visites sans RDV ( prospection sauvage): 17 Prise de RDV après contact: 30 Commandes réalisées: 2 Visites avec RDV: 30 Commandes réalisées: 11Taux Calcul Résultat ObservationsTaux de prospection 52/85 61.2% insuffisanttéléphoniqueTaux de prise de rendez 30/52 57.7% Correct (1 client sur 2)vousTaux de transformation 11/30 36.7% Satisfaisantavec rendez vousTaux de transformation 2/17 11.7% Très faiblesans rendez vousTaux de transformation (11+2) /(30 + 17) 27.66% Doit être amélioréGlobal
  9. 9. Deux documents, Deux objectifs distincts:• Rapport de visite Actualiser l’approche (fichier lient) Vérification : du ciblage, de l’offre de l’avantage concurrentiel Vérifier le positionnement (Offre de l’entreprise):• Tableau de bord motiver par le résultat ( challenges) Suivi des performances Mise en place d’action correctrices instaurer la réactivité ( corrections, décisions)

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