Le Club Commerce Connecté vous donnait rendez-vous le 7 décembre à Kedge Business School pour un CCC-ConneCtion consacré au drive-to-store: quelle stratégie et quels leviers pour attirer les clients en magasin? – Gratix a présenté sa solution de loterie commerciale clé en main – Feed Manager a souligné les enjeux de l’omnicanal pour développer le trafic en magasin – Vanksen a présenté les résultats et préconisations de sa récente étude “Drive-to-store : quelle stratégie pour performer ?” Une invitation en partenariat avec Topos, autre domaine d’excellence de Digital Aquitaine: géolocalisation, mobilités, transports intelligents.

1. CCC-ConneCtion
spécial « drive-to-store »
07 décembre 2017

2. • ​Solution de loterie commerciale de Gratix
• Les enjeux de l’omnicanal pour développer le trafic en magasin par Feed Manager
• Présentation de l’étude « Drive-to-store : quelle stratégie pour performer? » par
Vanksen
Au sommaire…

3. Directeur Programme
MSc Marketing
@kedgebsBDX
Dominique Billon

4. Commerce Connecté
Marketing digital
à KEDGE BS
4
 Parcours spécialisant « Business connecté » / Programme
Grande Ecole / Bordeaux (responsable : G. Bressolles)
 Chaire « Business in a Connected World (responsable : G.
Bressolles)
 MSc Marketing – option marketing digital (responsable : D.
Billon)
 Option « marketing digital / Formation continue
 Formations ad hoc sur le marketing digital / commerce
connecté pour les entreprises
Contact : gregory.bressolles@kedgebs.com. @gregbress

5. Directeur Commercial
@gratix
Olivier Pinel

6. DES MAGASINS PLUS LUDIQUES…
DONC PLUS ATTIRANTS !
Plateforme de jeux-concours drive-to-store

7.  Créer une promotion originale et performante
 Collecter les données client
 Diffuser sa campagne sur facebook
 Offrir des coupons
Magicard c’est 4 actions marketing en une
seule solution !
Exemples de campagnes Magicard: ouvrir un point de
vente, lancer un nouveau produit, créer un fichier client,
développer la carte fidélité, augmenter le panier moyen.
l’effet 4-en-1

8. DEMO
ENVOYEZ
« ELVIS » AU
06 27 16 30 39
(NON SURTAXÉ)
8

9. COLLECTER LES DONNES CLIENT

10. 10
CONSOLE DE SUIVI

11. BILAN POST MORTEM
Campagne Gratix / Picard Surgelés CH
DU 28/8 AU 30/10/2017

12. OBJECTIFS ET SCENARIO DE LA CAMPAGNE
Objectif: réachat et collecte d’emails
clients
Scénario
 Le client doit se rendre dans un magasin
Picard pour retirer une carte codée
 Il se rend sur Picardjeu.ch pour jouer
 Il s’identifie nom, prénom, email
 Le jeu est 100% gagnant: un bon cadeau ou
d’achat est envoyé par email
 S’il partage sur facebook le client s’inscrit au
tirage au sort pour le WE Thalasso!

13. OBJECTIFS ET SCÉNARIO DE LA CAMPAGNE
Données
 Le jeu est actif dans les 6 magasins Picard CH
 3000 cartes codées par magasin soit 18000 au total
 Communication sur la page facebook
 8 types de lots: cadeaux/bons d’achats/réductions

14. RÉSULTATS QUANTITATIFS - TOTAL 6
MAGASINS
 2888 cartes jouées et bons d’achat
distribués soit 17% du trafic (20% après 1
mois puis décroissance)
 2426 emails uniques collectés (84% des
cartes jouées, donc 16% de doublons)
 148 partages facebook (5,1%)
 302 bons cadeaux utilisés au 1/11 (reste
encore 1 mois)
 Trafic du site passé de 5691 sessions
(2016) à 10131(2017) - période du 31/8 au
31/10

15. ECOUPONS
 Délivrabilité des ecoupons de
98%=excellente qualité des
mails collectés
 Les coupons sont attendus par
les clients (mails joints)
 302 coupons (10,5%) utilisés en
magasin au 30/10 – reste 1
mois
 90% des coupons utilisés
génèrent un autre achat
(sondage managers)
 CA généré: 10,8 KCHF (estimé)
au 30/10

16. ROI ET CONCLUSIONS
• Coût total 2000 CHF (hors lots)
• 85 lots offerts coût 290 CHF, bons
d’achat 170 CHF, week end thalasso 600
CHF
• 302 retours magasin dans le mois
suivant
• revenu généré CA = 10,6 KCHF (estimé)
• 2888 mails collectés, 148 partages

17. 17
Autres scenarios
création de trafic / drive-to-
storeMode de distribution des cartes : ouvert, via les
réseau sociaux, le site web, SMS, street marketing

18. Gratix – 151 rue Bouthier, 33000 Bordeaux
SAS au capital de 100 000 € – RCS BORDEAUX 813 179 413 – SIRET 813 179 413 00014
Olivier Pinel
Directeur Commercial
olivier@gratix.fr
07 82 61 01 20
www.gratix.fr
« A 85% le comportement du consommateur est dirigé par des pensées et des émotions inscrites
dans son subconscient.. La plupart de nos décisions d'achat, liées à nos émotions, sont
irrationnelles »
Martint Lindtsröm, Buyology: Truth and Lies About Why We Buy (2008)

19. Directrice Client
@Feed_Manager
@laetimure
Laetitia Muré

20. BE FEED CENTRIC
Club Commerce Connecté - 07 Déc 2017

21. 150 fois

22. 150 foispar jour

23. Un parcours client de plus en plus complexe

24. Les consommateurs combinent aisément achats en
ligne et hors connexion
Le volume de recherches
de proximité sur mobile
augmente 50 % plus vite
que l'ensemble des
recherches pour mobile.
81 % des acheteurs ont vérifié
en ligne si leur produit était en
stock avant d'aller l'acheter en
magasin.
Les recherches pour
mobile portant sur le
retrait en magasin ont plus
que triplé en 2016.
Google/Kelton : "How digital innovations influence consumer expectations", étude réalisée aux États-Unis en décembre 2016
auprès de 3 119 utilisateurs américains âgés de plus de 18 ans
Données Google, États-Unis. Vêtements, maison et jardinage, beauté et soins, informatique et électronique, cadeaux, jeux et jouets. Oct.-déc. 2016.

25. Le rôle du magasin est en train d'évoluer
Source : MasterCard SpendingPulse (nov.-déc. 2016)
40 Mrds
de visites2010
2015
16 Mrds
de visites
60 %
+ 10 %
25
%
Les consommateurs qui ont cliqué sur
une annonce d'un marchand diffusée sur
le Réseau de Recherche Google avant
de se rendre au magasin ont plus de
25 % de chances supplémentaires de
réaliser un achat en magasin.
Les acheteurs ont dépensé 10 %
en plus en moyenne.
Données Google pour les États-Unis, différence médiane en pourcentage calculée en comparant les achats
par visite en magasin au montant des dépenses entre les sous-groupes attribués ou non à un clic sur une
annonce du Réseau de Recherche des marchands, octobre-novembre 2016, nombre d'annonceurs = 25
Les visites en magasin diminuent...
...mais lorsque les acheteurs se rendent
dans un magasin, ils dépensent plus.

27. L’omnicanal : Une question centrale chez tous nos clients

28. Comment répondre à toutes les problématiques
qu’inclut la stratégie omnicanale ?
Quelle est la part de la vente qui revient au
magasin dans le chiffre d’affaires réalisé sur
Internet ?
Quelle est la part des visites ou des ventes en
magasins grâce à l’investissement du digital ?
Quels produits ne fonctionnent pas en ligne
mais apportent du trafic en magasins ?
Il est possible de calculer le CA en magasins
en temps réel, mais comment faire en ligne ?
Quelle est la rentabilité des
investissements dans sa globalité ?

29. DRIVE TO STORE
GOOGLE LOCAL ADVENTORY ADS
+Repère de proximité
+Précise la distance du magasin
dans l'annonce.
Les Retailers ont enregistré une
augmentation moyenne de 2 %
du CTR lorsqu'ils ont diffusé des
annonces produit en magasin à la
place d'annonces Shopping.

30. Méthodologie
Stock update
Content update
Catalog Gestionnairede flux
● Création des flux
adaptés à une
campagne LIA
● Déclinaison du flux par
point de vente
● Mise en place d’une
campagne shopping
Local Inventory Ads
(LIA)
● Paramétrage des
campagnes PLA/LIA
Process

31. 3 scénarii de disponibilités :
● En magasins uniquement
● En ligne uniquement
● En magasins et en ligne

32. Confidential + Proprietary

33. Confidentiel et propriété de Google
8 dollars
en boutique pour chaque dollar dépensé dans
des annonces produit en magasin
Sephora utilise la
fonctionnalité "Ventes
en magasin" pour mesurer
l'impact omnicanal
Nous avons obtenu d'excellents résultats avec les
annonces produit en magasin de Google. Elles
nous permettent de réellement cibler les clients
qui recherchent des produits spécifiques et qui
passent ensuite en boutique pour récupérer
l'article en question.
Bridget Dolan, Vice President, Interactive Media
“

34. Merci !!
Laetitia Muré
Directrice Client
T : (+33) 5.32.09.06.18
T : (+33) 6.68.12.80.60
E : l.mure@feed-manager.net

35. Annexes

36. SHOPPING LOCAL INVENTORY ADS
Création du Flux LIA
Flux Produit - Google Shopping
Flux Stock magasin- In-Store Product :
un flux contenant les informations de stock
pour chacun de ces produits
Flux d’inventaire - Product inventory :
un flux contenant les produits disponibles à
la vente en magasins
Flux adresses - Local Store : un flux issu
de Google My Business avec toutes les
adresses des magasins
Google
Shopping
Feed
In-Store
Product
Feed
Product
Inventory
Feed
MERCHANT
CENTER
Google
My
Business

37. Directeur associé
@Vanksen
@jcoxet
Jérémy Coxet

38. Drive-to-Store :
Quelle stratégie pour performer ?
7/12/2017

39. AGENDA
00 / Qui sommes-nous ?
01 / Comprendre le Shopper
02 / Appréhender le parcours
Shopper
03 / Les leviers du Drive-to-Store
04 / Les games changers
05 / Nos enseignements

40. Who we are ?
00 / QUI SOMMES NOUS ?
40
We are a digital-native marketing agency.
We are digital experts, designers, strategists, technologists.
We share a common passion for creating digital solutions and
translating them into results-driven, engaging and creative user
experience.

41. 1 agence, 6 bureaux
00 / QUI SOMMES NOUS ?
41
4
6
10n
PAYS
AGENCES
CAMPAGNES
INTERNATIONALES

42. AVANT PROPOS

43. C’est quoi au juste, le Drive-to-Store ?
Actions marketing visant
à attirer le Shopper
vers un point de vente
physique.
INTRODUCTION
On parlera de Web-to-Store lorsque les actions
sont menées à partir d’outils liés à Internet et aux
technologies.
Pour aller plus loin…
4

44. Captons les nouveaux challenges du retail afin de cerner les véritables enjeux
auxquels va répondre le Drive-to-Store.

45. Avant propos
LE POINT DE VENTE PEUT-IL MOURIR ?
La croissance continue d’Amazon et sa diversification font partie de ces
éléments qui, à juste titre, inquiètent les acteurs traditionnels, qui en plus de
lutter face aux pures-players, se battent aussi entre eux pour continuer
d’exister.
Néanmoins, le point de vente physique est toujours présent dans le cœur des
shoppers et surtout, sait offrir des services « human based », sur lesquels
Amazon ne peut pas se positionner … pour le moment.
La difficulté est donc de faire préférer le point de vente physique au shopper,
face aux autres concurrents physiques et digitaux.
45
INTRODUCTION
Le marché du retail in a nutshell

46. Avant propos
E-COMMERCE & COMMERCE TRADITIONNEL SONT-ILS ÉGAUX ?
Egaux non, complémentaires oui. Car même si les magasins connaissent une
baisse significative de visites depuis maintenant plusieurs années, face aux chiffres
records de visites et de ventes générées par les sites e-commerce, ils n’en restent
pas moins générateurs de business pour l’un comme pour l’autre.
La preuve, 64% des shoppers effectuent des recherches en ligne avant de se
rendre en magasin pour réaliser un achat. A contrario, 52% des français avouent
pratiquer le
showrooming. C’est-à-dire, qu’ils se rendent en point de vente physique pour
repérer un produit pour ensuite effectuer l’achat sur internet.
46
INTRODUCTION
Canaux d’achat
préférentiels des shoppers
55%
OFFLINE
45%
ONLINE

47. Le Drive-to-Store (DTS) est bien plus qu’un simple enjeu pour toutes les
entreprises. Mais avant de pouvoir élaborer des stratégies DTS, il faut avant tout
comprendre ses cibles : les SHOPPERS.

48. 01 / COMPRENDRE
LE SHOPPER

49. Il convient avant tout de définir ce qu’est le shopper et quelles sont
les caractéristiques globales d’un shopper en 2017.

50. QUI SONT LES SHOPPERS ?

51. C’est quoi au juste, le shopper ?
01 / COMPRENDRE LE SHOPPER
C’est…
qui a pour vocation de se
rendre en point de vente
physique…
… afin d’effectuer des
achats.
un individu, un
consommateur…
13

52. 52
Le shopper d’un point de vue global
Réceptif
/ médias
/ recommandations des proches
/ discussions et avis sur Internet
Ultra-connecté
/ 82% accèdent à Internet tous les
jours
/ 95% pour les 18-24 ans
Exigeant
/ veut être surpris lors de ses
expériences In & Out store
/ attend une ultra-personnalisation
du service/message
Multi-device
/ mobile first
/ desktop
/ tablettes
01 / COMPRENDRE LE SHOPPER

53. Active users of social media in millions
53
1
2
3
TEMPS PASSÉ PAR ACTIVITÉ EN MOYENNE SUR UNE VIE
64 MOIS
41 MOIS
15 MOIS

54. 01 / COMPRENDRE LE SHOPPER
Le shopper de maintenant vit avec son temps : connecté & nomade, et de par les
nombreuses sollicitations qu’il reçoit chaque jour, il est difficile de capter efficacement son
attention. Pour espérer pouvoir l’attirer, il convient dès lors de s’adresser à lui de la bonne
façon, en prenant compte de son profil et de ses affinités, sous peine de passer totalement
inaperçu.
54
QUE RETENIR DU SHOPPER ?

55. Comprenons maintenant, comment réussir à attirer son attention et surtout, à
l’inciter à se rendre en point de vente.

56. 02 / APPRÉHENDER LE
PARCOURS SHOPPER

57. DÉFINITION & FONCTIONNEMENT
LE PARCOURS SHOPPER

58. Le Parcours Shopper
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER
58
/ Le parcours Shopper sert à définir les différentes étapes qui vont
conduire l’acheteur en point de vente (à la différence du parcours
client, où le déplacement n’est pas nécessaire)
/ Le parcours Shopper doit être pensé pour avant tout répondre aux
besoins et attentes de l’ensemble des cibles, et cela en prenant
compte leur comportement, leurs habitudes …

59. Le parcours shopper classique : les grandes étapes
59
BESOIN RECHERCHE
DECISIONACHAT
Préférence
Déplacement
Expérience
Identification
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER

60. Cependant, l’hyper-connectivité des shoppers via ses multiples devices
bouleverse profondément ce parcours shopper traditionnel.

61. FONCTIONNEMENT & POINTS DE CONTACT
LE PARCOURS SHOPPER 2.0

62. Les micro-moments
62
/ Avec l’essor du mobile, de nouveaux moments apparaissent lors du
parcours, ils se caractérisent par un besoin du shopper dans un
contexte précis et par sa notion d’immédiateté : là maintenant.
/ Google a théorisé ce phénomène en le nommant « Micro-Moment »,
car ces derniers sont à la fois très courts et peuvent se répéter à
plusieurs moments de la journée, et surtout, ils peuvent avoir un très
fort impact sur le parcours du shopper.
/ Pour pouvoir avoir une chance d’impacter le shopper durant ces micro-
moments il faudra être présent au bon moment « Be There », répondre
efficacement au besoin « Be Useful » et offrir une expérience optimale
« Be Quick »
Context Immediacy
Micro
Moments
Intent
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER

63. Les 4 catégories de micro-moments théorisés par Google
I want to know
63
I want to go
I want to do I want to buy
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER

64. I WANT TO KNOW

65. « I want to know » moment
65
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER
1 recherche sur 3 déclenche un déplacement en point de vente
Ce micro-moment correspond aux consommateurs
faisant des recherches ou s’informant sur un sujet
spécifique, sans pour autant être dans une optique
d’achat.
Durant ce type de recherche, les shoppers vont en
général être au contact de contenu à vocation non
commerciale directe ( billet de blog, site de recette …)
c’est à la marque d’être présente de façon intelligente
durant ce micro-moment.

66. I WANT TO DO

67. « I want to do » moment
67
Le consommateur cherche à découvrir le moyen de
réaliser ou faire quelque chose : préparer une recette,
comment trouver un bon restaurant …
Evolution de la recherche « Comment » sur Youtube depuis 2004
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER

68. I WANT TO GO

69. « I want to go » moment
69
Evolution de la recherche « Restaurant proche » sur Google depuis 2004
Avec la géolocalisation et les nombreuses
fonctionnalités développées par les marques (de
Google à Facebook, en passant par les retailers et
restaurateurs), les consommateurs arrivent désormais
à trouver simplement et rapidement ce dont ils ont
besoin à proximité, et ont ainsi pris le reflexe de faire
ce type de recherche locale.
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER

70. I WANT TO BUY

71. « I want to buy » moment
71
Correspond au moment où le shopper est prêt à faire
un achat, mais souhaite obtenir de l’aide pour choisir
ou prendre sa décision.
Là encore, la marque doit optimiser sa visibilité et son
contenu, pour pouvoir apporter une réponse
suffisamment qualitative pour convaincre l’internaute
de procéder à l’achat.
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER
82%
des utilisateurs de smartphones consultent
leurs téléphones en boutique pour décider
de leur achat

72. Avec cette multiplication de moments forts, les marques se doivent d’être
présentes et capables d’agir à tout moment. Mais de quelles façons ?

73. Quelle stratégie adopter pour toucher efficacement ses clients ?
73
/ Il existe différentes stratégies pour s’adresser efficacement à
ses clients :
 Stratégie « Multicanal » qui consiste à établir différents
points de contact indépendants les uns des autres.
 Stratégie « Cross-Canal », ou les points de contacts sont
intégrés au sein du parcours client mais n’interagissent
pas entre eux.
 Stratégie « Omnicanal » où les points de contact sont
interconnectés entre eux et intégrés directement au sein
du parcours shopper.
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER
MULTICHANNEL
OMNI-CHANNELPour pouvoir répondre à tout moment et de façon efficiente
aux différents moments et besoins du shopper, il est
nécessaire de s’adapter et de réfléchir à leurs usages. Cette
stratégie est totalement centrée sur le client et ses besoins,
et par conséquent, la plus efficace.

74. Le parcours omnicanal, pour l’expérience …
DOMINO’S PIZZA
/ Avec plus de 60% de commandes effectuées sur les
supports mobiles, la marque a fait de nombreux efforts pour
optimiser les canaux et les modes de commande de pizza :
création de parcours omnicanal permettant une commande
pizza rapide et simplement, selon les modes de
consommation de l’internaute.
/ Il existe actuellement plus de 15 façons de commander une
pizza Domino’s,
/ Récemment, la marque a lancé le site « Anyware », où
l’internaute peut trouver sur un site one-page l’ensemble des
canaux pour commander une pizza chez Domino’s
74
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER

75. Examinons, plus en détail, quels sont les différents canaux pour atteindre la
cible.

76. L’omnicanal pour performer sur les moments forts
76
Site internet
Search
Réseaux sociaux
Traditionnel Emailing
App & Tech
Out of home
02 / APPRÉHENDER LE PARCOURS
SHOPPER

77. 03 / LES LEVIERS DU DRIVE
TO STORE

78. Les leviers du Drive-to-Store
78
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

79. LE SEARCH

80. Comme nous l’avons vu, le search est un levier majeur pour générer des visites
en point de vente. Examinons de plus près quels leviers peuvent être adressés
pour optimiser le trafic en point de vente.

81. Le search organique pour du drive-to-store
81
Lors d’une recherche liée à un lieu ou à un déplacement, 3 fiches
Google My Business apparaissent au-dessus des résultats
naturels.
En mobilité, beaucoup d’internautes cherchent les
établissements directement sur Google Maps, où une fiche
MyBusiness est indispensable pour être référencé.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

82. Google My Business, le store locator organique
82
/ Proposé par Google, Mybusiness est un annuaire sur lequel les
marques peuvent créer une fiche entreprise et ainsi être mieux
référencées lorsqu’un internaute fait une recherche dans une zone
géographique.
/ Les fiches GoogleMyBusiness permettent de mettre en avant des
informations générales et spécifiques sur le point de vente :
Disponibilité
du produit
Prix &
Offres
locales
Horaires
d’ouverture
Contact
magasin
Adresse &
téléphone
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

83. LE SEA
Le Search payant attire par sa grande capacité de ciblage. En effet ce sont les liens sponsorisés
qui permettent de cibler des prospects déjà intéressés par l’activité/le produit ou l’enseigne en
question, en se positionnant sur des mots-clés pertinents que les shoppers seraient susceptibles
d’utiliser pour leur requête.
De plus, cet outil permet de mesurer efficacement et en temps réel les résultats des campagnes
grâce aux liens sponsorisés. Une fois les expressions ou mots-clés choisis, ainsi que le budget défini,
il est possible d’observer les retours et le nombre de conversions émises.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE
91

84. 84
Le search payant - Location extensions
Convertir les recherches en visites
/ Le format “Location extensions” permet de mettre en avant les
informations du point de vente physique sous différents formats –
mobile et desktop - comme le réseau Search, réseau Display, et
Google Maps.
/ Ce format facilite la recherche des shoppers en proposant différents
types d’informations comme l’adresse, une carte ainsi qu’un itinéraire
avec comme point de départ la situation géographique du shopper.
/ Les internautes peuvent cliquer sur cette extension afin de disposer
de toutes ces informations à un seul et même endroit.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

85. Les leviers du Drive-To-Store
85
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

86. RÉSEAUX SOCIAUX

87. L’outil Facebook permet de créer des publicités qui ont la spécificité d’être localisées afin
de cibler les personnes se trouvant à proximité des magasins. Les options de ciblage sont
diverses et variées : densité de la population, taille de l’audience, rayonnage précis autour
du magasin…Il est aussi possible de notifier, les résidents ou les personnes de passage
dans la zone ciblée, de l’adresse et du numéro de téléphone du magasin, même dans le
cadre d’une vaste campagne diffusée dans une région ou dans l’ensemble du pays.
FACEBOOK
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE
112

88. Formats Facebook
88
/ La publicité mise en ligne devra nécessairement contenir ces 3
éléments, correspondant au magasin le plus proche de sa
position.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE
FORMATS PUBLICITAIRES DRIVE TO STORE

89. 89
Formats Facebook
FORMAT CARROUSEL AVEC UN STORE
LOCATOR
/ Le format Carrousel avec store locator permet de notifier le
client du magasin à proximité de leur position et de leur
fournir un itinéraire pour s’y rendre.
/ Ce format dispose de l’option « localisation des
magasins » native. Ce format est d’autant plus pertinent qu’il
permet aux consommateurs de consulter les coordonnées et
les heures d’ouverture des magasins à proximité d’une
simple pression du doigt.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

90. 90
Formats Facebook
FORMAT IMAGE OU VIDEO
/ Les formats publicitaires Facebook, image ou vidéo,
donnent la possibilité aux clients d’être informés sur le panel
de magasins se situant à proximité de l’endroit où il se
trouve, ceux qui sont le plus proche de leur position afin de
pouvoir mettre à leur disposition un itinéraire pour s’y
rendre.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

91. Les Call to action Facebook
91
Drivestore visits
OBTENIR UNE ADRESSE
Passer un coup de téléphone
APPELER DE SUITE
Connection à Messenger
ENVOYER UN MESSAGE
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

92. Pourquoi Facebook est un levier non négligeable pour du Drive-to-Store ?
UNE
COMMUNAUTÉ
NOMBREUSE
Avec deux milliards d’utilisateurs actifs,
Facebook se démarque par la portée quasi
planétaire de ses messages. Sa force de
diffusion et de propagation est un atout
majeur lorsqu’il s’agit de communiquer sur
un évènement ou un produit.
92
UN
GEOTARGETING
EFFICACE
Facebook propose un ciblage des plus
affinés: Lieux, Age, Sexe, Langues,
Ciblage détaillé (inclusion, exclusion en
fonction données démographiques, leurs
centres d’intérêt ou leurs comporte-
ments), Connexions (inclusion, exclusion
fonction des connexions aux Pages,
applications ou évènements), Audiences
personnalisées…
UNE
PLURALITÉ DE
FORMAT
Facebook propose aux annonceurs divers
formats adaptés en fonction de leurs
besoins. Carrousel, Image ou Vidéos ils
peuvent tous être augmentés d’un call to
action afin de driver du trafic en point de
physique, tout ça sans quitter l’application
Facebook.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

93. SNAPCHAT
Snapchat offre un nouvel univers à la publicité grâce à ses nouveaux formats de
publicité. Plein écran ou vertical, l’application de partage de photos et de vidéos donne la
possibilité aux enseignes et marques de laisser parler leur créativité. Les techniques
restent relativement simple pour l’instant mais tendent à évoluer, les annonceurs peuvent
cibler par âge, situation géographique, sexe, appareil, compagnies de
télécommunication et affinités.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE
124

94. 94
Formats Snapchat
LENSES
/ Le format Lenses permet d’ajouter en live, des filtres animés
sur le visage.
/ Il est possible de créer des Lenses geolocalisés et de les
promouvoir.
/ Les Snapchatters passent 20 secondes sur chaque filtre, en
moyenne.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

95. 95
FILTRE GEOLOCALISÉ
Formats Snapchat
/ Les filtres géolocalisés sont déjà disponibles lors d’événements à
proximité, ou lors de visites dans une ville ou endroit spécifique. Et
sont maintenant accessible aux marques qui souhaitent créer le
leur. Il suffit d’aller sur le site Snapchat On Demand, de
télécharger le visuel et de sélectionner la localisation à laquelle ce
filtre s’appliquera.
/ C’est un dispositif pour donner de la visibilité à la
marque/enseigne/point de vente et pour faire la promotion d’un
événement. Les filtres Snapchat géolocalisés touchent en
moyenne 40 à 60% des utilisateurs quotidiens.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

96. 96
Formats Snapchat
FORMAT STORIES
/ Les stories géolocalisées sont générées grâce aux utilisateurs et
les contenus qu’ils publient dans leur propre story. Ces stories
sont alimentées et identifiées grâce au moyen des stickers de
localisation, qui classent automatiquement les contenus dans la
bonne story publique. Les utilisateurs pourront voir qu'un
élément de leur story a été utilisée dans la story géolocalisée en
regardant la liste des personnes ayant consulté leur story.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

97. Pourquoi Snapchat ?
UN CŒUR DE
CIBLE
SPÉCIFIQUE
Assurément le réseau social des Gen Z,
annoncer sur Snapchat, c’est toucher en
plein cœur une cible plus difficile à atteindre.
97
TENDANCE
Grâce à ces différents formats créatifs et ses
innovations technologiques ( Snap, Map …),
Snapchat jouit d’une bonne notoriété, qui
pourrait aussi profiter à votre image de
marque.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE
EARN MEDIA
En proposant aux snapchatteurs de prendre
des photos avec des filtres et des lenses
« brandés », la marque se dote d’un
puissant moyen pour générer du earn
média.

98. Après avoir vu les principales fonctionnalités des réseaux sociaux pour faire du
Drive-To-Store, penchons-nous plus en détail sur les façons d’animer la
communauté, pour générer du trafic en point de vente.

99. Les leviers du Drive-To-Store
99
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

100. APP & TECH

101. Le formidable potentiel des applications
101
/ Mobile first, les applications apportent un confort non
négligeable au consommateur qui l’a téléchargé pour répondre à
un besoin précis.
/ Bien souvent gratuites, elles se rentabilisent grâce à des
modèles freemium, par de la revente de données ou bien de la
publicité.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

102. Couplé à de la data, à une offre et à un message personnalisé, le géofencing
peut être un levier pertinent dans une stratégie de Drive-To-Store.

103. Les push notifications
LE FORMAT
/ Les push notifications se caractérisent par l’envoi d’une
notification lorsque le shopper entre ou sort de la zone de
chalandise ciblée.
CE QUE NOUS RETENONS
/ Le mobile du shopper est mis au centre du dispositif. Il reçoit
cette notification avec le bon message comprenant la bonne
offre au bon moment.
103
McDONALD’S
Hey Luke, it’s not that warm
outside today! Step in and
have a coke !
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

104. Pourquoi le geofencing est un bon levier pour du DTS ?
PRECISION FIRST
Cette fonction logicielle de géolocalisation
permet d’analyser à distance la position et
les déplacements d’un smartphone. A des
fins marketing, c’est un moyen d’identifier les
déplacements d’un mobinaute et donc d’un
potentiel shopper. Pour ainsi lui envoyer un
message et une offre à un moment
opportun.
DATA ANALYST
Les mobinautes autorisant les notifications
sont souvent des clients engagés. Ce sont
des shoppers réceptifs aux messages
envoyés par l’annonceur. Le geofencing
permet de bien approfondir et affiner les
possibilités en terme de ciblage et de
personnalisation. Ainsi, il est possible
d’adresser un message personnalisé à ses
clients selon leur comportement, en
croisant les différentes data à disposition.
REAL & RIGHT TIME
ADVERTISING
Pour les marques et les entreprises,
disposer d’un levier qui étudie les
déplacements des utilisateurs est une réelle
opportunité. En effet, ces données récoltées
pourront ensuite être exploitées de
différentes façons, notamment pour mieux
analyser et comprendre son shopper.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE
151
04

105. En voiture avec Waze
105
/ Waze est une application mobile de trafic et de navigation.
Cette app permet d’avoir l’état du trafic en temps réel et de
planifier des parcours comme un GPS classique.
/ L’application Waze est également utilisée par des marques pour
faire la promotion de leurs établissements. L’app est très prisée
pour sa communauté de conducteurs qui s’inscrit comme étant
une des plus importante au monde.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

106. Voici un listing des différents formats publicitaires existant sur l’application Waze :

107. Le Search
LE FORMAT
/ Les établissements annoncés sont mis en avant, bien placés en
haut des résultats de recherche. De plus les annonces sont
couplées avec le logo de la marque.
CE QUE NOUS RETENONS
/ Permet à la marque d’obtenir une visibilité « pertinente » lors
d’un moment clé du shopper.
107
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

108. Pins
LE FORMAT
/ Le format Pins permet de notifier le conducteur lorsque
l’établissement annoncé se situe sur leur itinéraire ou à
proximité. Ce signalement se fait via un panneau d'affichage
numérique.
CE QUE NOUS RETENONS
/ Format publicitaire natif s’intégrant naturellement dans
l’application sans nuire à l’expérience utilisateur.
108
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

109. Takeover
LE FORMAT
/ Le Takeover prend le format d’un bloc d’annonces diffusant des
informations plus spécifiques et détaillées sur l’établissement
en question et propose des offres pertinentes aux Wazers
lorsqu'ils sont à l'arrêt.
CE QUE NOUS RETENONS
/ Publicité en push contextualisé, qui à condition d’être bien défini
peut offrir des résultats intéressants en terme de visibilité,
mémorisation et d’engagement.
109
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

110. Case study – F’real
110
L’ACTIVATION
/ Campagne de 3 mois sur deux villes américaines : Boise et
Salt Lake city. Les Wazers avaient la possibilité de
télécharger un coupon de réduction pour un Milkshake dans
l’enseigne F-Real, qui apparaissait dans les différents
formats publicitaires proposés par Waze ( Search, Takeover,
Pin’s …)
R.O.I
Plus de 6150 bons d’achats ont été téléchargés.
Plus de 400 wazers se sont rendus directement en point de
vente en cliquant sur les CTA de navigation.
2,5 millions d’impressions.
03 / LES LEVIERS DU DRIVE TO STORE

111. 04 / GAMES CHANGERS

112. L’AVÈNEMENT DU CONVERSATIONNEL

113. Les assistants conversationnels, pour répondre à tous vos besoins.
113
/ Présents depuis plusieurs années sur nos smartphones (« Ok
Google », Siri …) les assistants conversationnels s’immiscent
désormais dans les foyers grâce à des docks connectés.
/ Ces Google Home ou Amazon Echo, offrent une multitude de
services et des possibilités d’interconnexion avec les autres
objets connectés du foyer.
/ Ces derniers offrent aussi au consommateur la possibilité
d’interagir avec d’autres services : commander une pizza,
trouver l’horaire du magasin de bricolage le plus proche ...
Docks : Google Home, Amazon Echo, HomePod
OS : Google, Alexa, Siri
04 / GAME CHANGERS

114. Quelles possibilités offrent les assistants conversationnels pour le Drive-to-Store ?

115. Vous faciliter les tâches du quotidien
115
/ Avec les agents conversationnels, il sera possible d’effectuer
votre shopping quotidien à tout moment.
/ Avec Alexa, Starbucks a développé une fonction vous
permettant de re-commander simplement votre boisson &
nourriture du quotidien (enregistré depuis l’application mobile).
/ Il suffit de dire “Alexa, order my Starbucks” et votre commande
est directement transmise aux équipes de votre Starbuck
préféré.
04 / GAME CHANGERS

116. Focus sur Google & WallMart
116
/ Pour lutter contre Amazon, WallMart s’est allié avec Google
pour préserver et gagner de nouvelles part de marché.
/ WallMart va devenir le fournisseur de Google Express, la
plateforme E-commerce en livraison de Google.
/ Avec sa solution Google Home & son agent conversationnel “Ok
Google”, le shopper pourra faire ses courses ou faire des
achats en ligne depuis n’importe quel endroit : dans sa voiture
en utilisant son smartphone, ou chez lui avec Google Home, il
n’aura qu’a dire les produits qu’il souhaite et valider son panier,
pour se faire livrer ou aller retirer en point de vente.
04 / GAME CHANGERS

117. WEB CONVERSATIONNEL

118. Le web conversationnel
118
/ Des nouveaux sites web apparaissent, proposant une expérience
innovante, basée uniquement sur l’interaction avec une
plateforme conversationnelle embarquée dans le site.
/ Ces nouvelles formes de site offrent une expérience one-to-one
personnalisée à l’internaute, qui peut interagir directement avec,
et l’accompagner tout au long de sa prise de décision.
/ Ce format est de plus très adapté aux usages mobiles et peut
permettre une prise d’information rapide : un emoji “🕑” pour
avoir l’heure d’ouverture par exemple …
04 / GAME CHANGERS

120. VR & AR NEXT GEN

121. Personne n’a oublié le phénomène Pokémon Go
121
/ Lancé en Mai 2016, le phénomène Pokémon Go a réussi a faire
déplacer les foules dans toutes les villes de France.
/ De nombreuses marques et enseignes ont ainsi surfé sur cette
tendance (et sur leur localisation) pour générer des visites en
points de vente : +27% de ventes pour les McDonald’s au Japon
qui ont converti leurs restaurants en Pokéstop.
/ Cependant, le jeu s’est essoufflé et l’engouement suscité par le
jeu a progressivement disparu, en parti à cause d’un apport en
contenu régulier faible, dû notamment à la complexité de la
technologie.
04 / GAME CHANGERS

122. Après le succès de cette expérience en AR, Apple & Google ont travaillé sur des
outils pour faciliter le développement d’apps mêlant VR & AR.

123. Arkit d’Apple, l’AR pour tous.
123
/ Apple a mis au point l’ARKit, un kit de développement facilitant
le travail des développeurs pour le développement
d’applications en réalité virtuelle & augmentée.
/ Accessible en open-source, n’importe quelle marque peut
l’utiliser pour développer des applis AR.
/ D’un point de vue shopper, l’ARkit offre de nombreuses
possibilités : du simple Store locator en RA à un jeu de piste
faisant passer le shopper par des portails inter-dimensionnels …
une infinité d’histoires et d’expériences pourront se raconter.
04 / GAME CHANGERS

124. 05 / NOS ENSEIGNEMENTS

125. QUELLES SONT LES CLÉS POUR RÉUSSIR EN DTS ?

126. DU PARCOURS AU MOMENT SHOPPER

127. Pour générer efficacement du trafic en point de vente, il ne faut plus penser par étape mais
par moment, du macro au micro, de façon à répondre le plus précisément aux besoins et
attentes des shoppers.
127
ENSEIGNEMENT N°1
05 / NOS ENSEIGNEMENTS

128. ÊTRE OMNISCIENT

129. Pour être présent dans les moments forts du shopper, il faut pour cela les anticiper.
L’anticipation ne peut se bâtir que grâce à la compréhension et la connaissance de la cible,
que ce soit à travers l’étude de la data qu’elle génère ou de leur comportement.
129
ENSEIGNEMENT N°2
05 / NOS ENSEIGNEMENTS

130. TOUJOURS PLUS PROCHE.

131. L’addiction au numérique n’est plus à prouver chez les consommateurs de toutes
générations. À l’image des tendances émergeantes, les marques vont être encore plus
présente dans la vie des shoppers, le défi sera de réussir à tirer tout le bénéfice de cette
proximité, sans franchir la limite et apparaitre comme une marque intrusive ou faisant appel
à des méthodes intrusives.
131
ENSEIGNEMENT N°3
05 / NOS ENSEIGNEMENTS

132. LE POINT DE VENTE RESTERA
UN ENJEU MAJEUR

133. En faisant l’acquisition de Whole Foods et en répondant à l’attente des Gen Z avec le
lancement de ces points de vente “Amazon Go”, les investissements du tout-puissant
Amazon prouvent que le point de vente n’est pas prêt de disparaitre, et qu’une bonne
stratégie Drive-To-Store sera plus qu’essentielle pour survivre dans le futur.
133
ENSEIGNEMENT N°4
05 / NOS ENSEIGNEMENTS

134. MERCI
pour votre attention, n’hésitez pas à nous
contacter
Etude réalisée par :
Guillaume Dollé
Laura Oudrar
Jérémy Coxet
DIRECTEUR ASSOCIE
mail : jcoxet@vanksen.com
tél : +352 691 501 411
Xavier Lesueur
CEO & FOUNDER
mail : xlesueur@vanksen.com
tél : +352 48 90 90 110
Lionel Constantini
DIRECTEUR ASSOCIE
mail : lconstantini@vanksen.com
tél : +352 48 90 90 239
Guillaume Dollé
CONSULTANT DIGITAL
mail : gdolle@vanksen.com
tél : +352 691 501 127

135. SOURCES

136. Nos sources
05 / NOS ENSEIGNEMENTS
136
Numéro de
slide
Titre de la slide Sources
Slide 7 Avant propos – E-commerce & Commerce traditionnel
sont-ils égaux
#1 - Retail et transformation numérique : 6 chiffres-clés à connaître, Microsoft
Ideas #2 - Online Shopping VS Offline Shopping – Infographic Information
#3 - Infographie [Étude] 82% des Millennials veulent des produits accessibles
sur internet comme en magasin – mai 2017
Slide 16 Le shopper d’un point de vue global #1 - Chiffres Internet – 2017 – Blog du modérateur
#2 - Chiffres Réseaux Sociaux – 2017 – Blog du modérateur
Slide 17 Temps passé par activité en moyenne sur une vie How time do we spend on social media? - MediaKix
Slide 19 Un shopper en quête de reconnaissance Comment capter et séduire le shopper ? – Strada Marketing
Slide 20 Fidèle à ses besoins, et non aux marques … Your Favorite Brand? Whatever Google or Amazon Says – Scott Galloway L2inc
Slide 21 Qui le saturent de publicité pour leur produit. #1 - E-Publicité : 30% des internautes français privilégient les adblocks –
itespresso
#2 - Pression publicitaire – Définition Marketing

137. Nos sources
05 / NOS ENSEIGNEMENTS
137
Numéro de
slide
Titre de la slide Sources
Slide 26 Comportement du Z shopper Gen Z and the future of retail – Fitch
Slide 28 La Z shopper, plutôt Online ou Offline ? #1 - Generation z to switch the majority of purchases - global consumer
shopping survey 2017
#2 - Omni-Channel Retail in 2017: What Brands Need to Know and Modern
Consumer Shopping Habits
#3 - GEN Z VS GEN X VS GEN Y: SHOPPING HABITS survey – Retail assist
Slide 30 O’Tacos Vidéo Nantes : le snapchatteur Vargasss92 était devant O'Tacos Cours Olivier de
Clisson – Youtube 2017
Slide 31 Ses canaux d’expressions Reach of leading social media and networking sites used by teenagers in the
United States as of June 2016
Slide 32 Ce qu’il faut retenir du « Z » Shopper Génération Z : portrait de ces jeunes qui zappent en 8 secondes
Slide 35 Le Y Shopper, plutôt Online ou Offline ? Publishing Technology – Milennials and Media

138. Nos sources
05 / NOS ENSEIGNEMENTS
138
Numéro de
slide
Titre de la slide Sources
Slide 37 Ses canaux d’expressions Les millenials prennent la plume - TNS Sofres
Slide 38 Ce qu’il faut retenir du « Y » Shopper La transformation de la société se fera avec la Génération Y (mais
différemment) - HuffPost
Slide 41 Le X Shopper, plutôt Online ou Offline ? #1 - GEN Z VS GEN X VS GEN Y: SHOPPING HABITS SURVEY – RETAIL
ASSIST
#2 - Millennials vs Gen X : How can you adapt to their shopping habits? – Tap
Buy
Slide 66 “I want to go” moment I-Want-to-Go Moments: From Search to Store – Think with Google – 2015
Slide 68 « I want to buy » moment I-Want-to-Buy Moments: From Search to Store – Think with Google – 2015
Slide 70 Quelle stratégie adopter pour toucher efficacement ses
clients ?
Multicanal, cross-canal, omnicanal : quelles différences ? – Critizr
Slide 72 … et pour le business #1 - The Retailer Growing Faster Than Amazon – Scott Galloway L2inc
#2 - How Ulta Makes Omnichannel Beautiful – Totail Retail
#3 - Op-Ed | Ulta Is the Brick-and-Mortar Retail Beauty Queen – Business of
Fashion

139. Nos sources
05 / NOS ENSEIGNEMENTS
139
Numéro de
slide
Titre de la slide Sources
Slide 132 Jeux concours – Le couponing Génération de trafic en points de vente : nos bonnes pratiques pour utiliser
efficacement les jeux concours ! – Adictiz
Slide 136 Les influenceurs Les influenceurs dans la stratégie de marque: l'actualité marketing vue de
l'étranger – E-marketers
Slide 145 Save the Cone – McDonald’s Kuala Lumpur McDonald’s fans mobile strategy with real-time, real-world interactions –
Mobile Marketer
Slide 162 Case Study – F’real Case study F’real - Waze
Slide 168-
174
Case study Buffalo Grill Agence de communication digitale et webmarketing Vanksen
Slide 175 –
181
Case study Groupe Digital Agence de communication digitale et webmarketing Vanksen

141. Club Commerce Connecté
4e challenge Trafic+ (PICOM)

142. Club Commerce Connecté
Stand régional Paris Retail Week 2018 (10-12 septembre)
https://club-commerce-connecte.com/stand-collectif-ccc-paris-retail-week-2018-10-12-septembre/
Réservations
ouvertes jusqu’au
22 décembre

143. Club Commerce Connecté
Le CCC fait peau neuve
Ceci n’est pas
le futur logo du CCC
(ni le titre du dernier épisode de Starwars)

144. Club Commerce Connecté
Prochains rendez-vous
8 février: lancement public Club des marques régionales
dans le cadre du forum régional #matransfonum
Et le 6 février, 3e anniversaire du CCC,
avec plein de surprises et même
l’annonce d’un heureux événement…
Stay tuned !