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IDENTIFIEZ ET COMPRENEZ LES DIFFERENTES PERSONNALITES POUR
ADAPTERVOTRE FAÇON DE COMMUNIQUER
MIEUX COMMUNIQUER EN S’ADAPTANT
AUX PERSONNALITÉS
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COMPRENDRE LES
PERSONNALITÉS
Pourquoi ?
Mieux comprendre les réactions des autres
Savoir comment réagir et à quoi s’attendre
Communiquer de façon plus appropriée
Avoir de meilleures relations
Comment ?
Observez
• Leur comportement
• Leur façon de parler
Ecoutez
• Ce qu’ils disent
LES DIFFÉRENTS STYLES DE
PERSONNALITÉ
Le modèle D.I.S.C
Ce modèle repose sur l’aspect comportemental, son principal initiateur et
développeur est le Dr. William Moulton MARSTON (1893 – 1947)
• Les personnalités Dominantes et
Conformes sont orientées tâches,
résultats.
• Les personnalités Influentes et
Stables sont orientées vers les
personnes.
• Les personnalités
Dominantes et
Influentes sont
extraverties.
Personne n’appartient à 100% à ces styles
Il n’y a pas de personnalité mieux qu’une autre
Les connaître permet d’adapter sa
communication à son interlocuteur
• Les personnalités
Conformes et Stables
sont introverties.
Scénario
Un salarié, commercial dans une
grande entreprise, accueille une
nouvelle recrue.
Illustration du modèle DISC
•“Bonjour, comment ça va ? Vous avez
trouvé facilement? ”
• “Bonjour, suivez-moi je vous montre
votre bureau.”D
• “Bonjour, bienvenue! Vous n’allez pas
vous ennuyer ici, ça bosse dur, moi je
suis Pierre, du service commercial.”
I
S
•“Bonjour, voici votre planning, je
vais vous montrer l’équipement dont
vous aurez besoin pour travailler.”
C
DIRECTIF
CONVIVIAL
CHALEUREUX
FROID
Ces personnes sont « dans l’action »
• Performantes
• Pragmatiques
• Exigeantes
• Energiques
• Parfois agressives
• Autoritaires
• Franches
• Indépendantes
• Aiment les challenges
• N’aiment pas les détails
• N’aiment pas les tâches
répétitives
• Vont droit au but et se donnent
les moyens d’atteindre leurs
objectifs
Elles sont : Elles :
Les personnalités dominantes
Dans un groupe, celui qui a un profil « Dominant » va
naturellement essayer de prendre l’ascendant sur les
autres membres.
Ces personnes sont « dans le relationnel »
• Sociables
• Enthousiastes
• Démonstratives
• Impulsives
• Un peu égoïstes
• Aiment le travail en équipe
• Aiment la nouveauté
• Savent transmettre leur
enthousiasme et leur motivation
• Aiment être mises en avant
• Ont le contact facile et parlent
bien
• Délèguent facilement
Elles sont : Elles :
Les personnalités influentes
L’influent, c’est le bon copain. Il côtoie tous les
membres de son équipe et connait beaucoup de
détails et d’anecdotes sur chacun. Il se voit au centre
du groupe, duquel il se veut l’attraction principale.
Ces personnes sont « dans le social »
• Humaines
• Sensibles
• Calmes, discrètes
• Loyales,
coopérantes
• Humbles
• Patientes
• Font passer les autres avant elles
• Agissent calmement et de façon
modérée, ne sont pas
démonstratives
• Parlent peu mais leurs interventions
sont pertinentes
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• Parlent doucement, sans hausser le
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Elles sont : Elles :
Les personnalités stables
Le style Stable se voit comme un membre du groupe
comme les autres, ce qui ne l’empêche pas de
respecter sincèrement sa hiérarchie. Il ne cherche pas à
se mettre en avant et préfère rester discret. Attention à
ne pas agresser son groupe, faute de quoi il risque de
réagir de façon disproportionnée
Ces personnes sont « dans le formalisme »
• Réfléchies
• Méticuleuses
• Formelles
• Prudentes
• Fiables
• Economes
• Préfèrent travailler seules
• Adorent les détails
• Sont respectueuses des règles
• Ont du mal à prendre des
décisions de peur de l’erreur
Elles sont : Elles :
Les personnalités conformes
Le « Conforme » est carré. Il est logique et
méthodique. Parfois froid, ce n’est pas un grand
communiquant. Il respecte le groupe et ses
conventions mais ne possède pas un sentiment
d’appartenance fort. Il préfère travailler seul et à sa
façon. Il n’est pas spécialement attiré par le groupe
et n’essaie pas de s’intégrer.
IDENTIFIEZ LES TYPES DE
PERSONNALITÉS
Dominant Influent Stable Conforme
Veut du factuel Veut des news,
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histoires des gens
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n’aime pas les
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Coupe les gens,
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si interrompu
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Parle fort, vite, sans pause et avec un ton autoritaire
DOMINANT
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De qui s’agit-il ?
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Parle doucement (niveau sonore parfois trop faible) et
lentement, font des pauses
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De qui s’agit-il ?
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naturellement
A une attitude neutre, peu d’expressions, cache ses
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CONFORME
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PROFILS
Tenez compte des profils opposés
Les profils sont répartis sur le
disque de telle sorte que deux
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caractéristiques tandis que les
profils opposés sont l’inverse
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La communication entre le dominant et le stable
• Complexe et peut être très mal vécue par le profil stable.
• Le dominant parle fort, sans pause. Quand il parle à un
stable, ce dernier à l’impression d’être agressé ; il adopte
une position de défense et se replie sur lui-même. Le
dominant pense que tout va bien alors que c’est loin d’être
le cas.
• A l’opposé, lorsqu’un stable s’adresse à un dominant, il
parle lentement. Il fait même des pauses dans ses phrases
sans que cela indique qu’il ait fini de parler, ce qui agace le
dominant.
La communication entre l’influent et le conforme
• Ils sont bien souvent sur des longueurs d’ondes
différentes.
• Généralement, ils ne s’apprécient pas, le conforme
considère l’influent comme un beau parleur prétentieux
alors que l’Influent voit le conforme comme quelqu’un
de hautain, qui ne sait pas travailler en équipe et qui ne
communique pas.
Parler
comme eux Se comporter
comme eux
Adaptez votre façon de communiquer
Dominant Influent Stable Conforme
Eviter de tourner
autour du pot
Ne jamais oublier
de dire bonjour
Eviter la
reconnaissance en
public
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agressions
Aller à l’essentiel,
être franc
Etre vivant et
enthousiaste
Prendre son
temps et en
douceur; écouter
Etre direct, exact
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Accepte critiques,
compliments
Aime être félicité,
sur tout!
Besoin de temps
pour encaisser les
critiques
Pas de critiques,
ni compliments
Parler résultats,
de capacité à
atteindre ses
objectifs
Lui parler de sa
personnalité,
jugement des
autres
Critiques en
privé. Mettre en
avant l’impact
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Lui parler en
privé, calmement
et sans le forcer
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Ne pas entrer
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C
Bien se préparer, éviter toutes fioritures, rentrer
dans le vif du sujet immédiatement, apporter des
preuves et des garanties.
I
Les encourager à parler et les valoriser, les faire
rire, devenir leur ami. Pas aller dans le vif du sujet
mais utiliser des témoignages.
D
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l’illusion de décider. N’allez pas à la confrontation.
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Communiquer selon les personnalités

  • 1. IDENTIFIEZ ET COMPRENEZ LES DIFFERENTES PERSONNALITES POUR ADAPTERVOTRE FAÇON DE COMMUNIQUER MIEUX COMMUNIQUER EN S’ADAPTANT AUX PERSONNALITÉS www.teraformation.com
  • 3. Pourquoi ? Mieux comprendre les réactions des autres Savoir comment réagir et à quoi s’attendre Communiquer de façon plus appropriée Avoir de meilleures relations
  • 4. Comment ? Observez • Leur comportement • Leur façon de parler Ecoutez • Ce qu’ils disent
  • 5. LES DIFFÉRENTS STYLES DE PERSONNALITÉ
  • 6. Le modèle D.I.S.C Ce modèle repose sur l’aspect comportemental, son principal initiateur et développeur est le Dr. William Moulton MARSTON (1893 – 1947)
  • 7. • Les personnalités Dominantes et Conformes sont orientées tâches, résultats. • Les personnalités Influentes et Stables sont orientées vers les personnes.
  • 8. • Les personnalités Dominantes et Influentes sont extraverties. Personne n’appartient à 100% à ces styles Il n’y a pas de personnalité mieux qu’une autre Les connaître permet d’adapter sa communication à son interlocuteur • Les personnalités Conformes et Stables sont introverties.
  • 9. Scénario Un salarié, commercial dans une grande entreprise, accueille une nouvelle recrue. Illustration du modèle DISC
  • 10. •“Bonjour, comment ça va ? Vous avez trouvé facilement? ” • “Bonjour, suivez-moi je vous montre votre bureau.”D • “Bonjour, bienvenue! Vous n’allez pas vous ennuyer ici, ça bosse dur, moi je suis Pierre, du service commercial.” I S •“Bonjour, voici votre planning, je vais vous montrer l’équipement dont vous aurez besoin pour travailler.” C DIRECTIF CONVIVIAL CHALEUREUX FROID
  • 11. Ces personnes sont « dans l’action » • Performantes • Pragmatiques • Exigeantes • Energiques • Parfois agressives • Autoritaires • Franches • Indépendantes • Aiment les challenges • N’aiment pas les détails • N’aiment pas les tâches répétitives • Vont droit au but et se donnent les moyens d’atteindre leurs objectifs Elles sont : Elles : Les personnalités dominantes
  • 12. Dans un groupe, celui qui a un profil « Dominant » va naturellement essayer de prendre l’ascendant sur les autres membres.
  • 13. Ces personnes sont « dans le relationnel » • Sociables • Enthousiastes • Démonstratives • Impulsives • Un peu égoïstes • Aiment le travail en équipe • Aiment la nouveauté • Savent transmettre leur enthousiasme et leur motivation • Aiment être mises en avant • Ont le contact facile et parlent bien • Délèguent facilement Elles sont : Elles : Les personnalités influentes
  • 14. L’influent, c’est le bon copain. Il côtoie tous les membres de son équipe et connait beaucoup de détails et d’anecdotes sur chacun. Il se voit au centre du groupe, duquel il se veut l’attraction principale.
  • 15. Ces personnes sont « dans le social » • Humaines • Sensibles • Calmes, discrètes • Loyales, coopérantes • Humbles • Patientes • Font passer les autres avant elles • Agissent calmement et de façon modérée, ne sont pas démonstratives • Parlent peu mais leurs interventions sont pertinentes • Aiment la routine • Parlent doucement, sans hausser le ton Elles sont : Elles : Les personnalités stables
  • 16. Le style Stable se voit comme un membre du groupe comme les autres, ce qui ne l’empêche pas de respecter sincèrement sa hiérarchie. Il ne cherche pas à se mettre en avant et préfère rester discret. Attention à ne pas agresser son groupe, faute de quoi il risque de réagir de façon disproportionnée
  • 17. Ces personnes sont « dans le formalisme » • Réfléchies • Méticuleuses • Formelles • Prudentes • Fiables • Economes • Préfèrent travailler seules • Adorent les détails • Sont respectueuses des règles • Ont du mal à prendre des décisions de peur de l’erreur Elles sont : Elles : Les personnalités conformes
  • 18. Le « Conforme » est carré. Il est logique et méthodique. Parfois froid, ce n’est pas un grand communiquant. Il respecte le groupe et ses conventions mais ne possède pas un sentiment d’appartenance fort. Il préfère travailler seul et à sa façon. Il n’est pas spécialement attiré par le groupe et n’essaie pas de s’intégrer.
  • 19. IDENTIFIEZ LES TYPES DE PERSONNALITÉS
  • 20. Dominant Influent Stable Conforme Veut du factuel Veut des news, rumeurs Veut écouter les histoires des gens Veut des faits, idées logiques Parle plus qu’il n’écoute. Parle fort et vite. Parle beaucoup, aime discuter Grande capacité d’écoute. Parle doucement. Préfère les mails. Parle peu et d’un ton monocorde. Ordonne plus que demande Obtient par manipulation Pose surtout des questions Pose des questions Franc, il donne ses opinions et va direct à l’essentiel Parle avec enthousiasme et passion, aime parler de lui S’attend à ce qu’on devine ses propos, soucieux de l’impact Réfléchi, explique tout, ne donne pas son opinion Coupe les gens, n’aime pas les silences Coupe les gens, toujours quelque chose à dire S’interrompt si un autre veut parler S’arrête de parler si interrompu Comment parlent-ils ?
  • 21. De qui s’agit-il ? Poignée de main rapide, ferme Regarde dans les yeux Fait de grands gestes Occupe l’espace, en prend possession, entre dans l’espace privé Croise et décroise les bras, s’étend sur le dossier de sa chaise pour s’étirer Parle fort, vite, sans pause et avec un ton autoritaire DOMINANT Comment se comportent-ils ?
  • 22. De qui s’agit-il ? Poignée de main ferme (aime serrer les mains) Regarde dans les yeux Beaucoup d’expressions faciales Parle avec les mains Occupe l’espace, en prend possession, entre dans l’espace privé Préfère être debout Beaucoup de variation au niveau du rythme et du volume de la voix Rit fort et à tendance à utiliser beaucoup d’onomatopées INFLUENT
  • 23. De qui s’agit-il ? Poignée de main moyennement forte N’aime pas qu’on le fixe dans les yeux, rompt le contact Peu d’expressions faciales Pas de grands gestes, bouge peu, marche lentement A un style qui se fond dans la masse Parle doucement (niveau sonore parfois trop faible) et lentement, font des pauses Peu de variation dans le ton de la voix Calme STABLE
  • 24. De qui s’agit-il ? Poignée de main pas automatique Evite les yeux, regarde la table, ne dit pas bonjour naturellement A une attitude neutre, peu d’expressions, cache ses sentiments, émotions Fait de petits gestes Parle doucement et lentement Peu de variations dans le ton de la voix, voire monocorde CONFORME
  • 26. Tenez compte des profils opposés Les profils sont répartis sur le disque de telle sorte que deux profils contiguës partagent un certain nombre de caractéristiques tandis que les profils opposés sont l’inverse l’un de l’autre.
  • 27. La communication entre le dominant et le stable • Complexe et peut être très mal vécue par le profil stable. • Le dominant parle fort, sans pause. Quand il parle à un stable, ce dernier à l’impression d’être agressé ; il adopte une position de défense et se replie sur lui-même. Le dominant pense que tout va bien alors que c’est loin d’être le cas. • A l’opposé, lorsqu’un stable s’adresse à un dominant, il parle lentement. Il fait même des pauses dans ses phrases sans que cela indique qu’il ait fini de parler, ce qui agace le dominant.
  • 28. La communication entre l’influent et le conforme • Ils sont bien souvent sur des longueurs d’ondes différentes. • Généralement, ils ne s’apprécient pas, le conforme considère l’influent comme un beau parleur prétentieux alors que l’Influent voit le conforme comme quelqu’un de hautain, qui ne sait pas travailler en équipe et qui ne communique pas.
  • 29. Parler comme eux Se comporter comme eux Adaptez votre façon de communiquer
  • 30. Dominant Influent Stable Conforme Eviter de tourner autour du pot Ne jamais oublier de dire bonjour Eviter la reconnaissance en public Eviter les agressions Aller à l’essentiel, être franc Etre vivant et enthousiaste Prendre son temps et en douceur; écouter Etre direct, exact et organisé Accepte critiques, compliments Aime être félicité, sur tout! Besoin de temps pour encaisser les critiques Pas de critiques, ni compliments Parler résultats, de capacité à atteindre ses objectifs Lui parler de sa personnalité, jugement des autres Critiques en privé. Mettre en avant l’impact pour l’équipe Lui parler en privé, calmement et sans le forcer C’est lui qui est proche On peut être proche de lui Ne pas entrer dans son espace personnel Ne pas le toucher
  • 31. C Bien se préparer, éviter toutes fioritures, rentrer dans le vif du sujet immédiatement, apporter des preuves et des garanties. I Les encourager à parler et les valoriser, les faire rire, devenir leur ami. Pas aller dans le vif du sujet mais utiliser des témoignages. D Présenter un choix dans lequel ils seront gagnants quelle que soit l’issue, ainsi vous leur donnerez l’illusion de décider. N’allez pas à la confrontation. S Se rattacher à leurs valeurs et agir sur leur environnement proche. Leur expliquer étape par étape comment procéder. Comment les convaincre ?
  • 32. MERCI ! Si vous souhaitez obtenir le support complet sur la communication interpersonnelle Vous trouverez des kits de formation pour dispenser des stages de AZ avec des supports et des activités téléchargeables et entièrement modifiables pour les adapter à votre public. www.teraformation.com CLIQUEZ ICI