Cette séquence vise à vous donner les moyens de comprendre et de vous adapter au comportement des autres pour mieux communiquer. Ainsi, vous serez capable d’adapter votre style de communication en fonction de la personnalité de votre interlocuteur.

1. IDENTIFIEZ ET COMPRENEZ LES DIFFERENTES PERSONNALITES POUR
ADAPTERVOTRE FAÇON DE COMMUNIQUER
MIEUX COMMUNIQUER EN S’ADAPTANT
AUX PERSONNALITÉS
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2. COMPRENDRE LES
PERSONNALITÉS

3. Pourquoi ?
Mieux comprendre les réactions des autres
Savoir comment réagir et à quoi s’attendre
Communiquer de façon plus appropriée
Avoir de meilleures relations

4. Comment ?
Observez
• Leur comportement
• Leur façon de parler
Ecoutez
• Ce qu’ils disent

5. LES DIFFÉRENTS STYLES DE
PERSONNALITÉ

6. Le modèle D.I.S.C
Ce modèle repose sur l’aspect comportemental, son principal initiateur et
développeur est le Dr. William Moulton MARSTON (1893 – 1947)

7. • Les personnalités Dominantes et
Conformes sont orientées tâches,
résultats.
• Les personnalités Influentes et
Stables sont orientées vers les
personnes.

8. • Les personnalités
Dominantes et
Influentes sont
extraverties.
Personne n’appartient à 100% à ces styles
Il n’y a pas de personnalité mieux qu’une autre
Les connaître permet d’adapter sa
communication à son interlocuteur
• Les personnalités
Conformes et Stables
sont introverties.

9. Scénario
Un salarié, commercial dans une
grande entreprise, accueille une
nouvelle recrue.
Illustration du modèle DISC

10. •“Bonjour, comment ça va ? Vous avez
trouvé facilement? ”
• “Bonjour, suivez-moi je vous montre
votre bureau.”D
• “Bonjour, bienvenue! Vous n’allez pas
vous ennuyer ici, ça bosse dur, moi je
suis Pierre, du service commercial.”
I
S
•“Bonjour, voici votre planning, je
vais vous montrer l’équipement dont
vous aurez besoin pour travailler.”
C
DIRECTIF
CONVIVIAL
CHALEUREUX
FROID

11. Ces personnes sont « dans l’action »
• Performantes
• Pragmatiques
• Exigeantes
• Energiques
• Parfois agressives
• Autoritaires
• Franches
• Indépendantes
• Aiment les challenges
• N’aiment pas les détails
• N’aiment pas les tâches
répétitives
• Vont droit au but et se donnent
les moyens d’atteindre leurs
objectifs
Elles sont : Elles :
Les personnalités dominantes

12. Dans un groupe, celui qui a un profil « Dominant » va
naturellement essayer de prendre l’ascendant sur les
autres membres.

13. Ces personnes sont « dans le relationnel »
• Sociables
• Enthousiastes
• Démonstratives
• Impulsives
• Un peu égoïstes
• Aiment le travail en équipe
• Aiment la nouveauté
• Savent transmettre leur
enthousiasme et leur motivation
• Aiment être mises en avant
• Ont le contact facile et parlent
bien
• Délèguent facilement
Elles sont : Elles :
Les personnalités influentes

14. L’influent, c’est le bon copain. Il côtoie tous les
membres de son équipe et connait beaucoup de
détails et d’anecdotes sur chacun. Il se voit au centre
du groupe, duquel il se veut l’attraction principale.

15. Ces personnes sont « dans le social »
• Humaines
• Sensibles
• Calmes, discrètes
• Loyales,
coopérantes
• Humbles
• Patientes
• Font passer les autres avant elles
• Agissent calmement et de façon
modérée, ne sont pas
démonstratives
• Parlent peu mais leurs interventions
sont pertinentes
• Aiment la routine
• Parlent doucement, sans hausser le
ton
Elles sont : Elles :
Les personnalités stables

16. Le style Stable se voit comme un membre du groupe
comme les autres, ce qui ne l’empêche pas de
respecter sincèrement sa hiérarchie. Il ne cherche pas à
se mettre en avant et préfère rester discret. Attention à
ne pas agresser son groupe, faute de quoi il risque de
réagir de façon disproportionnée

17. Ces personnes sont « dans le formalisme »
• Réfléchies
• Méticuleuses
• Formelles
• Prudentes
• Fiables
• Economes
• Préfèrent travailler seules
• Adorent les détails
• Sont respectueuses des règles
• Ont du mal à prendre des
décisions de peur de l’erreur
Elles sont : Elles :
Les personnalités conformes

18. Le « Conforme » est carré. Il est logique et
méthodique. Parfois froid, ce n’est pas un grand
communiquant. Il respecte le groupe et ses
conventions mais ne possède pas un sentiment
d’appartenance fort. Il préfère travailler seul et à sa
façon. Il n’est pas spécialement attiré par le groupe
et n’essaie pas de s’intégrer.

19. IDENTIFIEZ LES TYPES DE
PERSONNALITÉS

20. Dominant Influent Stable Conforme
Veut du factuel Veut des news,
rumeurs
Veut écouter les
histoires des gens
Veut des faits,
idées logiques
Parle plus qu’il
n’écoute. Parle
fort et vite.
Parle beaucoup,
aime discuter
Grande capacité
d’écoute. Parle
doucement.
Préfère les mails.
Parle peu et d’un
ton monocorde.
Ordonne plus que
demande
Obtient par
manipulation
Pose surtout des
questions
Pose des
questions
Franc, il donne ses
opinions et va
direct à l’essentiel
Parle avec
enthousiasme et
passion, aime
parler de lui
S’attend à ce
qu’on devine ses
propos, soucieux
de l’impact
Réfléchi, explique
tout, ne donne
pas son opinion
Coupe les gens,
n’aime pas les
silences
Coupe les gens,
toujours quelque
chose à dire
S’interrompt si un
autre veut parler
S’arrête de parler
si interrompu
Comment parlent-ils ?

21. De qui s’agit-il ?
Poignée de main rapide, ferme
Regarde dans les yeux
Fait de grands gestes
Occupe l’espace, en prend possession, entre dans
l’espace privé
Croise et décroise les bras, s’étend sur le dossier de
sa chaise pour s’étirer
Parle fort, vite, sans pause et avec un ton autoritaire
DOMINANT
Comment se comportent-ils ?

22. De qui s’agit-il ?
Poignée de main ferme (aime serrer les mains)
Regarde dans les yeux
Beaucoup d’expressions faciales
Parle avec les mains
Occupe l’espace, en prend possession, entre dans l’espace
privé
Préfère être debout
Beaucoup de variation au niveau du rythme et du volume
de la voix
Rit fort et à tendance à utiliser beaucoup d’onomatopées
INFLUENT

23. De qui s’agit-il ?
Poignée de main moyennement forte
N’aime pas qu’on le fixe dans les yeux, rompt le contact
Peu d’expressions faciales
Pas de grands gestes, bouge peu, marche lentement
A un style qui se fond dans la masse
Parle doucement (niveau sonore parfois trop faible) et
lentement, font des pauses
Peu de variation dans le ton de la voix
Calme
STABLE

24. De qui s’agit-il ?
Poignée de main pas automatique
Evite les yeux, regarde la table, ne dit pas bonjour
naturellement
A une attitude neutre, peu d’expressions, cache ses
sentiments, émotions
Fait de petits gestes
Parle doucement et lentement
Peu de variations dans le ton de la voix, voire
monocorde
CONFORME

25. S’ADAPTER AUX DIFFÉRENTS
PROFILS

26. Tenez compte des profils opposés
Les profils sont répartis sur le
disque de telle sorte que deux
profils contiguës partagent un
certain nombre de
caractéristiques tandis que les
profils opposés sont l’inverse
l’un de l’autre.

27. La communication entre le dominant et le stable
• Complexe et peut être très mal vécue par le profil stable.
• Le dominant parle fort, sans pause. Quand il parle à un
stable, ce dernier à l’impression d’être agressé ; il adopte
une position de défense et se replie sur lui-même. Le
dominant pense que tout va bien alors que c’est loin d’être
le cas.
• A l’opposé, lorsqu’un stable s’adresse à un dominant, il
parle lentement. Il fait même des pauses dans ses phrases
sans que cela indique qu’il ait fini de parler, ce qui agace le
dominant.

28. La communication entre l’influent et le conforme
• Ils sont bien souvent sur des longueurs d’ondes
différentes.
• Généralement, ils ne s’apprécient pas, le conforme
considère l’influent comme un beau parleur prétentieux
alors que l’Influent voit le conforme comme quelqu’un
de hautain, qui ne sait pas travailler en équipe et qui ne
communique pas.

29. Parler
comme eux Se comporter
comme eux
Adaptez votre façon de communiquer

30. Dominant Influent Stable Conforme
Eviter de tourner
autour du pot
Ne jamais oublier
de dire bonjour
Eviter la
reconnaissance en
public
Eviter les
agressions
Aller à l’essentiel,
être franc
Etre vivant et
enthousiaste
Prendre son
temps et en
douceur; écouter
Etre direct, exact
et organisé
Accepte critiques,
compliments
Aime être félicité,
sur tout!
Besoin de temps
pour encaisser les
critiques
Pas de critiques,
ni compliments
Parler résultats,
de capacité à
atteindre ses
objectifs
Lui parler de sa
personnalité,
jugement des
autres
Critiques en
privé. Mettre en
avant l’impact
pour l’équipe
Lui parler en
privé, calmement
et sans le forcer
C’est lui qui est
proche
On peut être
proche de lui
Ne pas entrer
dans son espace
personnel
Ne pas le toucher

31. C
Bien se préparer, éviter toutes fioritures, rentrer
dans le vif du sujet immédiatement, apporter des
preuves et des garanties.
I
Les encourager à parler et les valoriser, les faire
rire, devenir leur ami. Pas aller dans le vif du sujet
mais utiliser des témoignages.
D
Présenter un choix dans lequel ils seront gagnants
quelle que soit l’issue, ainsi vous leur donnerez
l’illusion de décider. N’allez pas à la confrontation.
S
Se rattacher à leurs valeurs et agir sur leur
environnement proche. Leur expliquer étape par
étape comment procéder.
Comment les convaincre ?

32. MERCI !
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