Exposé : le Marketing de la Conquête; Cours : CRM. ENCG Settat, 9ème semestre; Option Marketing & Actions Commerciales; Promotion 2017/2018. Travail réalisé par: CHAKLY Mohamed EL ASSAD Yahya EL HAJJAMI Asmaâ Encadré par: M. Smail OUIDDAD.

1. C
LE MARKETING DE
CONQUÊTE
Réalisé par :
CHAKLY Mohamed
EL ASSAD Yahya
EL HAJJAMI Asmaâ
Encadré par:
Pr. Smail OUIDDAD

2. // Quoi | Définition
« La mise en œuvre de moyens techniques, financiers ou
humains nécessaires à la création d’une relation
commerciale avec tous les segments de la clientèle »
– Pierre Morgat, Optimisez votre conquête clients, méthodologie & leviers
stratégiques

3. // Où & Quand |

4. // Pourquoi | L’intérêt
Limites de la fidélisation :
« Retenir un client coûte 5 fois moins cher que d’en recruter un nouveau » – F. Reichheld (1996)
mais
Problème du « récipient percé » = % de clients fidèles vs. % de clients perdus
Attentes
excessives de
la nouveauté
Vieillissement
de clientèle
Banalisation
ou saturation

5. // Comment | Processus
Elaborer une
stratégie de
conquête
Optimiser le
ciblage via
une
segmentation
opérationnelle
Développer la
connaissance
clients
Construire le
programme de
conquête
Pré-tester les
outils & le
programme
Réussir le
lacement de la
campagne
Mettre en
œuvre un
tableau de
bord de
mesure de
résultat et du
ROI
Arbitrer entre
conquête &
fidélisation
Définir le cœur
de cible
Connaître les
spécifités de la
cible
Affiner
l’argumentation
Mettre au point
l’approche de
conquête

6. C
1 // ARBITRER ENTRE
FIDÉLISATION & CONQUÊTE

7. Opposition ?
Marketing
transactionnel
=
Conquête
Marketing
relationnel
=
Fidélité

8. Complémentarité
Conquête
Etape nécessaire
Renouvelée
Fidélisation
Amortir le coût
d’acquisition
Réaliser un ROI

9. // Critères de
pondération
Cycle de vie client
Rentabilité client
•CLV = Valeur vie du client
•VAC = Valeur Actualisée du
Client
Taux d’attrition, Taux de
rétention…

10. C
2 // DÉFINIR LE CŒUR DE
CIBLE

11. // Notion de cœur de cible
Socio-
démographique
Géo marketing Socio culturel
// Les modèles traditionnels

12. Segmentation valeur
// Critères RFM (RÉCENCE | FREQUENCE | MONTANT)
Récence Fréquence Montant
// Cycle de vie client (Customer Lifetime VALUE)

14. Modèles de
Segmentation
comportementale
Comportement d’achat
•Enseignes de distribution
Segmentation par image
•Early adopters
Statut d’utilisateur
•E-CRM
Avantages recherchés
Principe du Personae

15. C
3 // CONNAÎTRE LES
SPÉCIFITÉS DE LA CIBLE

16. DATA
MINING
Analyse
des
fichiers
clients

17. C
4 // AFFINER
L’ARGUMENTATION

18. Types d’argumentaire
Factuel Emotionnel

19. // Etapes de construction de
l’argumentaire
Classer les
arguments par
ordre
d’importance
Décrire
l’ensemble des
offres en
packaging
dédiées au
produit
Recenser les
bénéfices
clients
Rendre votre
argumentaire
vivant et
percutant
Évoquer
l’ensemble des
réassurances
existantes
Classer les
arguments par
ordre
d’importance

20. C
5 // METTRE AU POINT
L’APPROCHE DE
CONQUÊTE

21. // Outils et
techniques de
conquête
L’approche directe des
prospects
•Emailing
•Salons
•Relance téléphonique
•Prescription
Le parrainage
La reconquête de clients
perdus
•Faire table rase des préjugés
•Construire son contre-argumentaire

22. C
OUTIL DE CONQUÊTE
NEOLANE / ADOBE CAMAPAIGN

24. AXA
Banque
France
Loisirs
Vacances
Travelprice
Groupe
Publicis
Alcatel
British
Telecom
Fluxus
La
Française
des Jeux
DHL
Caisse des
Dépôts

32. Fonctions
Gestion des
profils
Segmentation
Content
Manager
Personnalisation
Exécution de
campagnes
Planification,
scénarisation et
automatisation
de campagnes
Reporting
Module E-
Commerce
Module de
géomarketing
Data Quality
Management
Module de
Scoring et de
Predictive
Marketing
Module ETL
Module
d’administration

33. // Compatibilité technique
• Plates-formes client : Windows, navigateur Web.
• Plates-formes serveur : Windows NT/2000, Sun Solaris, Linux.
• SGBD : Oracle, Microsoft SQL Server, Sybase, IBM DB2, PostgreSQL
• En fonction du nombre de clients, du nombre de postes et des modules :
• Neolane for Workgroup : à partir de 15 000 € pour 20 000 profils clients (offre B2B).
• Neolane for Enterprise : à partir de 45 000 € pour 100 000 profils clients.
• Licence supplémentaire par poste de travail : 3 000 à 4 000 €.
// Tarifs

34. C
CONCLUSION

35. C
MERCI DE VOTRE
ATTENTION