Webinar Qualification des Prospects

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Slides de la conférence sur la Qualification des Prospects.
Pourquoi la qualification des prospects est le rouage essentiel des machines de guerre commerciales ?
Pour voir la vidéo (30min) > http://www.iko-system.com/fr/qualification-des-prospects-live/

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Webinar Qualification des Prospects

  1. 1. Construire une machine de guerre commerciale      Taux de conversion !?
  2. 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (Janvier 2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives
  3. 3. ‣ Les 3 secrets de la croissance ‣ Comment qualifier un bon prospect ? ‣ Cible, budget, autorité, besoin, délai ‣ Les informations critiques à rechercher ‣ Savoir dire NON ! ‣ Points de vigilance
  4. 4. Les 3 secrets de la croissance : Secret #1 : Avoir le choix (flux entrants ou détection de prospects «sales-ready») Secret #2 : Découper les rôles commerciaux Secret #3 : N’investir que sur les bons acheteurs (avec un besoin, une urgence et une autorité)
  5. 5.        Marketing Prospection directe Networking/social selling Signaux de besoin/discussion Nouveau contact Collecter Qualifier Investir Secret #1 : Avoir le choix
  6. 6. Secret #2 : Découper les rôles commerciaux
  7. 7. Appeler, appeler, appeler Trouver des prospects Joindre les «vrais» décideurs Faire un plan de compte Provoquer une décisionComprendre le métier Comprendre l’organigramme Faire de l’upsell/cross-sell Construire la proposition Faire des démos Analyser le besoin Gérer l’administratif Faire grossir le projet Fidéliser Rebondir sur d’autres comptes Maintenir l’excitation Fixer des rendez-vous Vendre la valeur
  8. 8. Taux de conversion des appels entrants 40% 5% En passant directement les demandes aux commerciaux Avec une équipe dédiée à la qualification Source: Funnelholic http://goo.gl/zat1hv Secret #2 : Découper les rôles commerciaux
  9. 9. Comment s’organisent les machines de guerre commerciales ?
  10. 10. Field Sales AE SDR Inside Sales AE Appels entrants + prospection par comptes RdV terrain + Closing RdV à distance + closing SDR Account Executive Appels entrants + prospection par comptes RdV à distance + closing SDR EBR Prospection par comptesAppels entrants Field Sales AE Inside Sales RdV à distance + closing RdV terrain + Closing
  11. 11. ‣ Qui reconnaissent un point de douleur ou un besoin fort ‣ Avec une urgence ou une envie d’aller vite ‣ Au bon niveau de décision et avec un process d’achat clair chance de closing taille du deal rapidité de la vente Secret #3 : N’investir du temps que sur les bons acheteurs
  12. 12. ‣ Cible, Budget, Autorité, Besoin, Délai (modèle BANT)
  13. 13. En pratique : collecter, qualifier, investir
  14. 14. Pourquoi qualifier avant d’appeler ?
  15. 15. ‣ Informations personnelles (points de contact, job, CV) ‣ La société: métier, concurrents, axes de développement, actualités ‣ Organigramme ou power map ‣ Son réseau d’influence dans la power map ‣ Nos clients dans le même secteur ou ses concurrents ‣ Nos concurrents présents dans le compte (et avec qui ?) ‣ Les intéractions avec nos contenus Nouveau contact Collecter Qualifier Investir Toujours pré-qualifier un contact avant d’appeler
  16. 16. La discussion de qualification doit respecter certaines règles : ‣ Ne passez pas votre temps à présenter votre solution si vous n’avez pas de besoin en face. ‣ Budget attitré ? ou processus d’achat ? ‣ Autorité : êtes-vous celui qui décide ? Sinon, pouvez-vous m’aider ? ‣ Quel est votre besoin ou vos problèmes ? ‣ Dans quel délai voulez-vous avancer ? Nouveau contact Collecter Qualifier Investir
  17. 17. Nouveau contact Collecter Qualifier Investir Meet Emilie ‣ Elle valide le BANT ‣ Elle «vend» la prochaine étape (démo, intro call, RdV physique) ‣ Le prospect doit souhaiter aller plus loin
  18. 18. Nouveau contact Collecter Qualifier Investir Savoir dire NON ! ‣ Le besoin n’est pas clair ‣ Votre offre ne répond pas au besoin ‣ Risque d’un délai de signature long (contexte, autres projets, etc) ‣ N’est pas décideur + n’a pas un accès facile au décideur + le processus de décision n’est pas clair > Recycler
  19. 19. Bien définir ce qu’est un «bon» prospect Rattacher le SDR au Marketing ou aux Ventes ? L’expérience du prospect est «découpée» L’information doit passer fidèlement aux AEs Points de vigilance
  20. 20. recycle rejette fixe un rendez-vous transmet des prospects font naître le projet + closing Meilleure expérience commerciale Meilleurs taux de conversion Meilleurs métriques (optimisation) Meilleur pipeline
  21. 21. Questions/Réponses Construisons des machines de guerre commerciales www.iko-system.com

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