Optimiser sa prospection commerciale en B2B, quels leviers & bonnes pratiques ?
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- 4. La Pyramide de la Prospection
- 7. Gérer le cycle de vie d’un client
- 9. 2 Comment arbitrer ses canaux de prospection ?
- 11. Le bon message au bon moment avec le bon outil En archivant les informations et les réactions pour les exploiter ! Mode d’envoi Les Plus Les Moins Commercial terrain Vente à valeur ajoutée Réactivité face aux clients Coût : 50 € Appel par un télévendeur Vente de produits simples avec un effort de vente Coût 1 € / appel Le mailing postal Touche 100% de vos cibles Support physique en couleur Long en conception et en délai d'acheminement Cher (environ 1 € / unité) Pub Adwords Relativement bien ciblée & tracking Coût de 0,15 à 5 € Optimiser le process de vente Limitation au internautes Le faxing Facile à réaliser Peu couteux (0,05 à 0,1 € par fax) Support physique Contenu relativement pauvre L’e-mailing Réception immédiate par le client Contenu riche: texte, images… Coût quasi nul Pas forcément reçu ou lu (SPAM) Le SMSing Très bon taux de lecture Facile à mettre en œuvre Immédiateté de la réaction Coût qui peut être élevé (0,1 à 0,3 €) Très intrusif Pb de fichier Opt in disponible
- 12. Historique des échanges multi-canaux
- 15. 3 Externalisation de la prospection : quelles solutions existent ?
- 18. 4 Quels Baromètres pour la Performance Commerciale ?
- 20. ... Pour coacher ses commerciaux Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ? Est-ce qu’ils passent le temps suffisant à prospecter ? Chiffrer pour Coacher !
- 22. 5 Quelle rémunération pour vos équipes et vos partenaires dans le cadre du travail collaboratif ?
- 24. Self-service via un extranet En interne via un logiciel commun En externe via le Web Tous vendeurs ! Clients, partenaires, VRP… CRM Ventes Marketing Support Tech. Comptabilité
- 25. 6 Quels outils pour gérer le cycle de prospection ?
- 27. Le portefeuille des affaires en cours Concentrer ses efforts sur les affaires les plus rentables
- 30. 7 Quelles évolutions actuelles pour vos équipes de ventes ?
- 35. 8 Quel futur pour la prospection Commerciale ?
- 37. Profiling Gérer les profil psychologiques : exemple la Méthode SONCAS
Notes de l'éditeur
- Cas client : une entreprise dans le matériel professionnel de cuisine. Envoi tous les semestre de brochures papier à tous les clients pour proposer les nouveaux produits. Coût de plusieurs milliers d’euros. Avec vérification des adresses et traitement des NPAI, alors réduction des envoi de 16% et donc une économie quasi-égale au prix de l’application en 18 mois.
- Délivrer en « goutte à goutte » Construire progressivement la crédibilité du fournisseur - Adapter aux différentes fonctions ciblées des contenus spécifiques pour les faire progresser en maturité vis-à-vis de l’offre proposée (DG, DAF, Acheteurs, Gestionnaires de parc, DRH) - Le fournisseur peut faire valoir ses spécificités, modeler le projet naissant du client dans le rationnel choisi. - Dresser des barrières d’usage et fonctionnelles vis-à-vis des futurs concurrents - Mieux préserver ses marges, en ayant pu faire valoir le fond de sa proposition de valeur. Pister les réactions Online des cibles aux contenus proposés A ce jour on peut affirmer que tous les projets d’investissement professionnels sont associés, étayés par des recherches d’informations ou de contenus sur Internet. L’identification des comportements Online d’une entreprise et de ses décideurs vis-à-vis de thèmes proposés est un révélateur puissant de comportements favorables. Pour faire simple, l’identification des comportements Online permet d’identifier « Le right man at the right time »
- Quelques tests de nos clients : Envoi de Faxing sur la base pour une « urgence » Message vocaux & SMS Message email texte sans image Message email avec un re:
- Cas client : Entreprise avec des commerciaux près de la retraites avec « leurs clients », et un repreneur qui voulait reprendre la gestion du portefeuille clients. Chaque commercial était indépendant, gérait son portefeuille et ses clients sans moyen de « contrôle » du travail effectué (visites ou pas, conte rendu…)
- Cas client : Entreprise en B2B industrie qui voulait que ses commerciaux passent au moins 25% de leur temps à prospecter, mais il ne pouvait pas vérifier cela, et surtout donner des fichiers prospects aux commerciaux (qui est un prospect, qui est un client…)
- Cas Client : Entreprise dans la vente de publicités & sites internet, certains commerciaux avaient tendance à vendre tout le temps les mêmes produits, au lieu de vendre les nouveaux produits et services. Cas client : dans les assurances, savoir placer des produits complémentaires systématiquement lors des scripts d’appels, avec des stats de placement, et avec des formations prévues et des ateliers quand les performances étaient inférieures aux standard de l’entreprise.
- Tous vendeurs : le commerciale à la standardiste au livreur… Partager l’infos : RDV avec un client qui a bloqué, ou un client qui appelle 3 fois la compta.. Les VRP externes à l’entreprise, les forces de ventes supplétives…
- Cas client : Sage, le 5 du mois les commerciaux savent ce qu’ils ont dans le pipe, et savent s’ils feront le mois ou pas, et si c’est difficile il vont à la pêche sur le réseau, et demandent aux marketing de dynamiser le marché avec des offres.
- Cas client : Entreprise dans le domaine du transport ferroviaire, avec des affaires de transport qui se jouent sur le long terme, mais des cycles de décisions complexes…
- Cas client : Marque de vêtement de Luxe qui passe par des VRP et qui récupère aussi une partie de la relation via de la vente via son site internet, avec tout le monde qui est gagnant gagnant.
- http://www.ciel.com/assistance-facile-accueil-ciel.aspx