Optimiser les taux detransformation « ecommerce »          24 et 25 avril 2012       Paris – Porte St Cloud
Objectifs de la formation     Tour de table
jelavends.com
Thierry PICARD – Consultant      Expert en stratégie Digitale ecommerceExpérience :        15 ans d’expérience sur Interne...
I. Intégrer lesspécificités dusecteur : actesd’achat,performances du site
I.I Comprendrel’econsommateur                et   ses motivations
Générer l’intention d’achatCe site est il crédible ?          Les services sont ilsGraphisme, marque, services,           ...
De l’importance du click’n mortarVu en boutique, acheté Vu sur le site, acheté en      sur le site.             boutique. ...
Attention au « rebond »                                               Accessibilité                                       ...
Un consommateur exigeant     Relation riche                   Expérience     Personnalisation de         Relation forte à ...
Un VU vs un clientAcheteurs
I.II Evaluerla performance : les indicateurs à             suivre
Quels indicateurs suivre ? Identifierles étapes   du site  Tracker    lescampagnes                 Tester      Localiser  ...
Comparer vos KPI Nouveaux  clients  Nbre deCommandes  par client nvoDéfinir les tauxen fonction de son activité   Coût de ...
Etude Nielsen Février 2009
Quelle différence entreaudience et conversionAudiences           Taux      et             destatistiques     conversion
Exemple de protocole de test
Fixer ses objectifs de taux de        transformation   Pas un             Reverse    mais            processing  plusieurs...
II. Générer du trafic   ciblé et   provoquer l’acte   d’achatSource : www.inside-referencement.com
II.I Générer du          trafic       qualifié
Analyser ses sources     d’audience             Identifier des KPIs             (CPA, CPC, taux d’ouverture,              ...
Améliorer son trafic          Display                                 SEO     (notoriété, recrutement,          (donner du...
Le contenu pour recruter  Créer « du texte »                  … utile à l’internaute  (home de rubrique, savoir-faire,    ...
II.II Améliorer   la structure         du site
Repenser le (e)merchandisingSource : http://www.paperblog.fr/419672/compario-et-le-e-merchandising/
Une approche utilisateurComportementale                      Expérimentale Se mettre à la place de     Tester, tester, tes...
Exemple de Persona
La personnalisation : comment ?    Approche                Statistique technologique       (segmentation de l’audience,   ...
Ergonomie : le parcours client                                                          Landing Page            Page d’acc...
Améliorer les leviers de la vente
Personnalisation à l’identification   Retrouver    ses anciens  achats/P.consulté          s   En priorité       des   pro...
II.III Lever le          freindu paiement       en ligne
Comprendre l’abandon               Méthodologie AIDAS                  AttentionSatisfaction        Intérêt               ...
La sécurité du paiement                                     0,252 %Sources INSEE 2010
Développer la relation de confiance                                               RecruterLa règle des 4 R du tunnel de co...
Relancer un internaute qui                 abandonne                                 « Chui pasJe suis perdu !            ...
Gérer une audience internationale       Taxes Devises      Frais d’envoi          Prix par pays
Optimiser les taux de transformation de son site ecommerce (1/2)
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Comment avec quelques règles simples monitorer et optimiser ses taux de transformations. Comprendre les concepts de base.

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Optimiser les taux de transformation de son site ecommerce (1/2)

  1. 1. Optimiser les taux detransformation « ecommerce » 24 et 25 avril 2012 Paris – Porte St Cloud
  2. 2. Objectifs de la formation Tour de table
  3. 3. jelavends.com
  4. 4. Thierry PICARD – Consultant Expert en stratégie Digitale ecommerceExpérience : 15 ans d’expérience sur Internet en agence et chez l’annonceurProjets récents : Groupe NRJ - mission : 6 mois Audit/Conseil en Stratégie Digitale/Conseil en Organisation Publicis Modem Groupe Volkswagen France - mission 9 mois Audit/Plan Stratégique Digital/conseil en organisation Publicis Modem Conforama.fr - Mission > 6 mois Audit ergonomique ecommerce/Assistance à MO/Conseil en référencement naturel Wonderbra.fr - Mission > 6 mois Audit ergonomique ecommerce/Assistance à MO/Conseil en référencement naturel Groupe BNP Paribas - Mission > 1 an Assistance à MO en ergonomie et usability/accessibilité obtention du « label bronze » sur les sites corporates Groupe La Nouvelle République puis TVTours - Mission > 1 an Audit/Plan Stratégique Digital/Conseil en Organisation Publicis Modem Fondation Groupama pour la Santé - Mission > 1 an Assistance à MO en ergonomie et usability/accessibilité obtention du « label Or » CNRS/Direction de la communication - Mission > 1 an Audit/Plan Stratégique Digital/ Conseil en organisation Piaget - Mission : 6 mois Audit/Plan Stratégique ecommerce/Conseil en choix d’agence Hermès International Directeur Internet Mais aussi : houra, Total Immersion, ADEO Group, Ministère de l’agriculture, Services du Premier Ministre, etc.Formation : Ecole d’ingénieur Polytechnique Marseille/Master of Scs&Tech. de L’Ecole des Mines de Paris.Divers : Expert Accessiweb promotion 2003-2004
  5. 5. I. Intégrer lesspécificités dusecteur : actesd’achat,performances du site
  6. 6. I.I Comprendrel’econsommateur et ses motivations
  7. 7. Générer l’intention d’achatCe site est il crédible ? Les services sont ilsGraphisme, marque, services, sérieux ? technologies, images, liens, SAV, logistique, contacts, CGV, notoriété en ligne, etc. etc. Vs L’offre est elle crédible ? Quelques Positionnement prix (moteur de secondes pour comparaison), gamme, profondeur des gammes, packages, etc. convaincre
  8. 8. De l’importance du click’n mortarVu en boutique, acheté Vu sur le site, acheté en sur le site. boutique. Comparaison, montrer à sa Sécurité, réassurance, toucher, femme/mari, mesurer, etc. essayer, voir, etc. L’internaute papillonne c’est un fait ! Plus le produit est complexe ou coûteux plus il vole de boutiques en eboutiques sur de longues périodes : comportement de l’« achat impliquant »
  9. 9. Attention au « rebond » Accessibilité Temps de chargement, ergonomie, moteur de recherche, universalité, contraste reposant, structuration de l’information ergonomie, etc. DéceptifUnivers de marque, valeurs, positionnement,communication Vs site, couleurs, expérience, message perçu, etc.
  10. 10. Un consommateur exigeant Relation riche Expérience Personnalisation de Relation forte à la marque, l’environnement, liberté de fonction/script/navigation choix, autonomie, choix du riche, etc.vecteur de contact, liberté du mode de contact, etc.Ce qui fait ladifférence !A un clic d‘autressites. Le vôtre doit être « Le Site ».
  11. 11. Un VU vs un clientAcheteurs
  12. 12. I.II Evaluerla performance : les indicateurs à suivre
  13. 13. Quels indicateurs suivre ? Identifierles étapes du site Tracker lescampagnes Tester Localiser et mesurer les points les effets d’abandon
  14. 14. Comparer vos KPI Nouveaux clients Nbre deCommandes par client nvoDéfinir les tauxen fonction de son activité Coût de Tauxrecrutement de Panier par canal transfo moyen
  15. 15. Etude Nielsen Février 2009
  16. 16. Quelle différence entreaudience et conversionAudiences Taux et destatistiques conversion
  17. 17. Exemple de protocole de test
  18. 18. Fixer ses objectifs de taux de transformation Pas un Reverse mais processing plusieurs depuis le CA taux par exemple
  19. 19. II. Générer du trafic ciblé et provoquer l’acte d’achatSource : www.inside-referencement.com
  20. 20. II.I Générer du trafic qualifié
  21. 21. Analyser ses sources d’audience Identifier des KPIs (CPA, CPC, taux d’ouverture, nombre de paniers, coût de recrutement, etc.) Tracker les audiences (provenance, comportement, abandon, etc.) ET COMPAREZ !
  22. 22. Améliorer son trafic Display SEO (notoriété, recrutement, (donner du sens à votre offre, positionnement, brand building, multiplier les opportunités d’être nouveaux produits, etc.) trouvé, attention pas « gratuit », etc.) SEM/SMO emailing(ROI par excellence, renforcement (opération de promotion, des faiblesses du SEO, lancement de produits, actualité de positionnement de valeurs, la marque, etc.) eréputation, engagement, etc.) Affiliation (prospection, vente, ROI, base de données, etc.) Sondez, COMPAREZ et optimisez !
  23. 23. Le contenu pour recruter Créer « du texte » … utile à l’internaute (home de rubrique, savoir-faire, (assurance, réassurance, conseilhistoire de la marque, présentation d’utilisation, guides utilisateurs, de l’entreprise, etc.) tests comparatifs, etc.) Afin d’améliorer son SEO et sa transfo
  24. 24. II.II Améliorer la structure du site
  25. 25. Repenser le (e)merchandisingSource : http://www.paperblog.fr/419672/compario-et-le-e-merchandising/
  26. 26. Une approche utilisateurComportementale Expérimentale Se mettre à la place de Tester, tester, tester, tester, tester, l’internaute, créer des tester,tester,tester, tester, tester,personnages fictifs, basés tester, etc. sur les études comportementale et sociale au prisme de votre marché, de votre connaissance client, etc.Afin d’optimiser chaque processus
  27. 27. Exemple de Persona
  28. 28. La personnalisation : comment ? Approche Statistique technologique (segmentation de l’audience, connaissance de ses internautes, etc.) Ergonomique et sémantique
  29. 29. Ergonomie : le parcours client Landing Page Page d’accueil Savoir-faire Qualité/Prix DéstockageCatalogue Catalogue b2b b2c Nouvelle Ancienne saison Collection Achat Achat
  30. 30. Améliorer les leviers de la vente
  31. 31. Personnalisation à l’identification Retrouver ses anciens achats/P.consulté s En priorité des promotions, des informations sur les produits qui m’intéressent Vous me reconnaissez, « je me reconnais », nous nous reconnaissons !!!
  32. 32. II.III Lever le freindu paiement en ligne
  33. 33. Comprendre l’abandon Méthodologie AIDAS AttentionSatisfaction Intérêt Désir Action
  34. 34. La sécurité du paiement 0,252 %Sources INSEE 2010
  35. 35. Développer la relation de confiance RecruterLa règle des 4 R du tunnel de conversion Retenirse traduit par un formulaire de 3 à 5 étapes Rassurer Remercier
  36. 36. Relancer un internaute qui abandonne « Chui pasJe suis perdu ! sûr… » J’ai pasC’est trop d’info dur ! sur ça ?! C’est sûr ? Je suis déçu !
  37. 37. Gérer une audience internationale Taxes Devises Frais d’envoi Prix par pays

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