Conférence donnée au salon eCom par Paul Sjöberg, le 24 avril 2018. Virtua, a Smile Group Company

1. 1
Paul Sjöberg,
Digital Marketing Manager
GÉNÉRATION DE LEADS
Les pires stratégies à mettre en place
et les leçons à retenir !
#ESSR
Salons eCom | Swiss IT Business | SMARC | Retail-Expo
24 & 25 Avril 2018 - Palexpo Genève

2. 22
1. Présentation
2. Introduction
3. Stratégie 1
4. Stratégie 2
5. Stratégie 3
6. Résumé des bonnes pratiques
7. Questions-réponses
AGENDA

3. 3
1Présentation

4. 4
Présentation
Responsable marketing à la
performance chez Virtua x Smile
Précédemment :
§ Account strategist – Google Partner
§ Consultant marketing digital - Nodya
§ Business developper - Betclic

5. Présentation de l’agence
Virtua propose une approche intégrée pour répondre aux
exigences d'un marché en rapide et constante évolution.
L’agence conçoit, crée, pilote, des stratégies et projets
digitaux en mettant le client final au cœur de ses réflexions.
20 60 1
ère
10
années
d’expérience
talents
enthousiastes
& passionnés
agence
suisse romande
LSA 2016
récompenses
internationales

6. 6
Avec de l’audace et des beaux projets, ajoutez une pincée de
culture visionnaire, une bonne dose d’innovation, saupoudrez
le tout d’une expertise technique pluridisciplinaire et vous
obtenez Smile, le leader européen de l’intégration et de
l’infogérance de solutions open source.
Présentation du groupe
25 1200 75 18
années
d’expérience
collaborateurs millions d’euros de
CA en 2016
agences en France
et à l’international

7. 77
2Quelques mots sur la
génération de lead

8. 8
2.QUELQUESDÉFINITIONS
Thèmes abordés
Génération de lead en ligne
‣ Processus de stimulation et de capture
de l’intérêt de prospect pour un
produit ou un service dans le but de
développer un pipeline de ventes
Evolutions récentes liées à internet
‣ Nouveau canal de diffusion
‣ Canal de recherche
‣ Capacités accrues de communication avec
les communautés professionnelles

9. 9
Thèmes abordés
2.QUELQUESDÉFINITIONS
Stratégie de génération de lead
en ligne
‣ Enjeu majeur B2B, B2C
(étude Hubspot 2017 sur 6k +
entreprises)
‣ On ne parlera pas :
• Du CTA parfait
• De la manière de créer une landing
page
• Des meilleurs contenus pour faire
de l’inbound marketing

10. 1010
3Stratégie 1

11. 11
Produit innovant
Skateboard volant

12. 12
3.STRATÉGIE1
Promotion sur Adwords Search
Stratégie 1
Landing Page

13. 13
Adwords : un canal éprouvé

14. 14
3.STRATÉGIE1
Qui cherche aujourd’hui un
skate board volant ?
Mauvais choix de canal de promotion

15. 15
Pas de dispositif
construit dans le
temps
(Re)Travailler son audience cible
3.STRATÉGIE1

16. 16
“ 16
Source : Etude Vorsight 2015
3.STRATÉGIE1
À tout moment,
seulement 4% de votre
marché achète
activement, 56% ne sont
pas prêts, 40% sont prêts
à commencer.

17. 17
“ 17
4.STRATÉGIE2
Pour le parcours d’achat
dans l’industrie, la durée
qui sépare l'identification
d'un besoin et la décision
d'achat peut aller de
moins d'1 mois à plus de
9 mois
Source : étude IHS Engineering360 2015

18. 18
“ 18
3.STRATÉGIE1
En moyenne on considère
que les décisions font
intervenir 5
influenceurs avant d'être
validées.
Source : étude IHS Engineering360 2015

19. 1919
4Stratégie 2

20. 20
Service B2B
Nettoyage des vitres des bureaux par drones

21. 21
4.STRATÉGIE2
Promotion sur Facebook
Stratégie 2
Landing PageAchetez mon service Landing PageAchetez mon service
PROSPECTION REMARKETING

22. 22
Ne prend pas en
compte les nouveaux
usages
La démarche dominante B2B
4.STRATÉGIE2

23. 23
“ 23
Hubspot 2016
4.STRATÉGIE2
61 % des décideurs en
B2B commencent leur
réflexion d’achat sur un
moteur de recherche.

24. 24
4.STRATÉGIE2
Prendre en compte nos activités sur internet
ECHANGER
Discuter, poster,
appeler…
CHERCHER
Moteurs de recherches,
places de marché, sites
de comparaisons
CONSOMMER
Texte, images, vidéos,
jeux
! " #

25. 25
4.STRATÉGIE2
Prendre en compte nos activités sur internet
CHERCHER
Moteurs de recherches,
places de marché, sites
de comparaisons
! "
INFORMER
Fournir suffisamment d’éléments pour
permettre à notre audience de répondre à
ses questions et ses besoins

26. 26
Tout miser sur un
seul canal de
communication
Mettre ses œufs dans le même panier
4.STRATÉGIE2

27. 27
4.STRATÉGIE2
Ne pas subir tous les changements
Diversifier ses canaux de communication
‣ Diminution de la portée naturelle : changement d’algorithme, détérioration
des positions, baisse de popularité du canal

28. 28
4.STRATÉGIE2
Ne pas subir tous les changements
Diversifier ses canaux de communication
‣ Diminution de la portée naturelle : changement d’algorithme, détérioration
des positions, baisse de popularité du canal

29. 29
4.STRATÉGIE2
Ne pas subir tous les changements
Diversifier ses canaux de communication
‣ Diminution de la portée naturelle : changement d’algorithme, détérioration
des positions, baisse de popularité du canal
Janvier 2018Janvier 2017

30. 30
4.STRATÉGIE2
Diversifier son mix media,
répartir ses efforts, préparer l’avenir
Risque des canaux payants :
§ Hausse de la concurrence
§ montée potentielle des coûts
§ baisse du nombre d’utilisateurs
Anticiper les risques futurs

31. 31
4.STRATÉGIE2
Une complémentarité naturelle
entre paid et organic
Un mix media adapté au moyen et long terme
Canaux organiques Canaux payants

32. 32
4.STRATÉGIE2
Lasser son audience
Marteler le même message
encore…
Achetez
mon service
Landing page
Achetez
mon service
Landing
page
Et encore…

33. 33
Exploiter la souplesse
du digital
4.STRATÉGIE2
Varier mes messages en prospection
Adapter le message à mes différents
personas :
‣ Adresser les différentes motivations
de mon audience ciblée
‣ Tester les messages liés aux besoins
de mon public

34. 34
4.STRATÉGIE2
Convaincre une audience variée
Passer à une étape supérieure lors du
remarketing
‣ S’adresser aux différents profils
d’acheteurs
‣ Convaincre, séduire, rassurer

35. 3535
5Stratégie 3

36. 36
Service B2B
Nettoyage des vitres des bureaux par drones

37. 37
5.STRATÉGIE3
Descriptif
Stratégie 3
Landing Page
Besoins de mes
personas
Landing PageArguments variés

38. 38

39. 39
5.STRATÉGIE3
Pas de suivi et de qualification
‣ Origine des leads pas claire
‣ Pas d’optimisations réelles
‣ Impossibilité de mieux investir : Comment préparer mon prochain
budget media
Un manque de compréhension des
mécanismes de la campagne

40. 40
Promotion
Lead généré
Vente
$
Un travail à suivre
de bout en bout
5.STRATÉGIE3
‣ Tracking général, depuis la
promotion jusqu’à la
transformation côté sales
‣ Optimisation itérative de
campagnes

41. 41
5.STRATÉGIE3
‣ Pas de qualification des leads
Il est surprenant de noter que 79 % des marketeurs B2B n’ont pas établi de
stratégie de qualification de prospect - Hubspot
‣ Eviter les frictions entre équipes marketing et sales
L’alignement des équipes Marketing et Sales peut multiplier par 3 les revenus
globaux – Bulldog solutions
Pas de qualification, pas de bonne
collaboration

42. 42
Mettre en place
un scoring
5.STRATÉGIE3
Qualification et traitement des leads
selon leurs parcours
‣ Qualifier les visiteurs, prospects
d’après leur interactions avec nos
ressources
‣ Ne pas contacter trop tôt le prospect
‣ Transmettre les leads les plus
pertinents aux sales

43. 43
Des personnes qui
s’adressent à d’autres
personnes
5.STRATÉGIE3
Facteur humain très limité durant le
processus
‣ Le formulaire est le point de contact
principal
‣ Pas d’autres types d’interactions
prévues

44. 44
5.STRATÉGIE3
Intégrer l’humain tout au long du dispositif
Faciliter la prise de contact
avec divers moyen de
communication : webcall
back, numéro d’appel,
chatbot, forum…
% & ◎
Organiser des événements
de rencontre réguliers :
salons, speedmeetings,
webinars
Intégrer une phase de
prise de contact pro active
dès que le lead est
suffisamment qualifié ou
intéressé

45. 4545
6Résumé des bonnes
pratiques

46. 46
Page
ou ressource 1
PROSPECTION REMARKETING
Page
ou ressource 2
Moyens de
contact
( &)

47. 47
4.STRATÉGIE2
Un suivi transverse des opérations
Promotion
Visite du
site/ressources
Prise de contact /
Rencontres
$Vente
Marketing
Vente
Mesure
et suivi

48. 48
7Questions-Réponses

49. Merci.

50. 5050
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