2. Prospection : Caractéristiques
•
Environnement totalement inconnu voire plus
ou moins hostile
•
Réussite dépend essentiellement de la
motivation personnelle du vendeur
•
Capacité à se dépasser soi-même et
d’absorber un surcroît de travail

3. Hunter or Farmer : We want Hunters

4. Le Trapper
Mettre en place une stratégie, des techniques, du
matériel adaptés à ma force de vente de type farmer

5. Qui Prospecter ?
•
•
•
•
Définir et identifier avec précision vos suspects
Recenser les sources d’informations utilisables
Collecter les infos dans une base de données
Détecter les prospects à fort potentiel
•
•
•
Recenser les prospects par catégories
Dégager des sous-ensembles
Cibler les segments les plus favorables

6. Comment Prospecter ?
•
•
•
•
•
Prospection systématique
Mailing
Phoning
Visites
Force de vente
•
Le Marketing direct peut être efficace pour un
premier contact ou pour générer des contacts
utiles.

7. Pourquoi Prospecter ?
•
Définir avec précision les objectifs à atteindre,
qu’ils soient quantitatifs et qualitatifs :
–
–
–
–
–
–
Combien de prospects?
Combien de visites?
Combien d’affaires en développement?
Objectifs de découverte, de conversion?
Quelle information donner de l’entreprise, de soi-même?
Quelles informations transmettre, collecter?

8. Pour un résultat gagnant :
Privilégiez la quantité à la qualité !

9. Plan de prospection
•
•
•
•
•
•
•
•
Classer les contacts par importance
Classer les contacts par période de relance
Mesurer l’efficacité du plan de prospection
Définir des ratios
Construire des tableaux de bord (CRM)
Analyser les résultats
Mettre en évidence les écarts
Apporter des solutions correctives

10. Fichier de Prospection
Un bon fichier = 40% de l’efficacité de vos actions
commerciales
Connaissance globale
Connaissance nominative


Individualisation
Personnalisation
Suffisamment d’informations : circuit de décision
niveau d’équipement
fournisseurs actuels
…

11. Différents canaux de distribution
Ccanal
Producteur
Producteur
Canal
Canal
extra-court
extra-court
Grossiste
Grossiste
Canal
Canal
court
court
Semi-grossiste
Semi-grossiste
Canal long
Canal long
Détaillant
Détaillant
Canal
Canal
extra-long
extra-long
Consommateur
Consommateur

12. Canal court ou vente directe
Le choix du canal de distribution à privilégier
dépend du produit/service, des coûts et des
avantages du canal à rejoindre le marché cible.
•Vente directe sur place
•Vente directe sur visite
•Vente directe par internet
•Vente directe par correspondance
La vente directe permet un feedback immédiat
et objectif ainsi que des ventes rapides avec une
marge plus élevée.

13. Canal long ou par intermédiaire
Avantages :
•Moins d’interlocuteurs pour plus de volume de vente
•Inondation plus rapide du marché
•Indispensable en BtoC
Inconvénients :
•Durée du cycle de vente plus longue
•Marge abandonnée au profit de l’intermédiaire
•Informations subjectives des feedback
•Dépendant de la stratégie commerciale de l’intermédiaire

14. Distributeur ou courtier
Distributeur :
•
•
•
Entrepose la marchandise
Assure la logistique
Marge jusqu’à 30%
Courtier :
•
•
•
•
•
Représente le produit/service
Ne prend pas possession physiquement du produit
Se spécialise sur un territoire ou un réseau
Marge jusqu’à 20%
Peut demander une exclusivité

15. Statistiques
100% de Prospects génèrent 20% d’Affaires en
développement
20% à 40% de ces affaires en développement
sont susceptibles d’être concrétisées
La conclusion représente entre 4% et 8% de la
base de prospection

16. L’efficacité de la conclusion
Dépend principalement :
•
•
•
•
Des capacités du vendeur
Du nombre de contacts
De la qualité des devis/propositions
De la notion de délai/effort
Vous pouvez attribuer un pourcentage (25%, 50%,
75%) de « chance de réussite » à vos affaires
en cours.

17. Processus de vente
1. Préparation
2. Présentation
3. Découverte
4. Reformulation
5. Argumentation
6. Conclusion
7. Cimentation

18. L’argumentaire
Vente classique
Nouvelle tendance
Produit ou service
Besoin tangible
Comparaison possible
Pesanteur technique
Prix, budget
Réflexion
Produit et service
Offre crée la nécessité
Opportunité, solution
Simplification
Bénéfice, gain
Décision immédiate

19. Séduire et non convaincre
N’entrez jamais en conflit, évitez le rapport de force:
•
•
Trop de vendeurs tiennent à tout prix à avoir le dernier
mot.
Considérez vos futurs clients et leurs objections comme
des entités bien distinctes.
Montrez de la compréhension et du soutien:
•
Amenez votre interlocuteur à démonter lui-même ses
objections.

20. Comment traiter une objection?
1. Poser des questions avant de réagir
2. Donner raison au client, pas sur les faits mais
bien sur sa préoccupation
3. Traiter l’objection dans un langage
d’argumentation

21. 3 règles fondamentales
1. Etre exigeant sur la connaissance de ses futurs clients:
- Constitution du fichier = 50% du temps de prospection
2. Mettre en valeur les avantages client et non pas
produits (La problématique de mon client est plus importante
que les caractéristiques de mon produit)
3. Etre impitoyable sur les retombées immédiates en
terme de CA et non d’image:
- Tenir compte des ressources et des échéances de résultat

22. Merci pour votre attention
Dantes sprl
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