2. PLAN
Introduction
A_ Historique de yield management.
B_ Définition et les étapes de yield management.
C_ La mise en place du Yield management .
D_ Etude de cas revenu management : ( Aérienne, Hôtellerie)
E_ conclusion et les source.
3. INTRODUCTION
• Le concept de management des services appelle à une
stratégie particulière pour la rentabilité et l’accroissement
du CA de l’entreprise . Dans le domaine des services, un
service non consommé ou non vendu est perdu
contrairement à un produit tangible. Le service est
périssable . De ce fait, les américains ont inventé la notion
de YIELD MANAGEMENT pour valoriser la variable prix du
marketing-mix en période de forte demande afin de tirer
parti de la composante volume en période de faible activité
. Notre exposé abordera de la notion du YIELD
MANAGEMENT, sa pratique réelle avec quelques exemples
à l’appui, ses avantages et inconvénients.
4. HISTORIQUE DE YIELD
MANAGEMENT
▪ Originaire des États-Unis d'Amérique au début des années
1980.
▪ compagnies aériennes ont cherché des solutions.
▪ A été provoquée par la dérégulation de l'industrie aérienne.
L'objectif est d'optimiser le revenu global, en faisant varier
les prix en fonction d'un arbitrage permanent entre la
demande et l'offre restante, le tout dans le respect d'une
politique commerciale cohérente. Il s'attache donc à
maximiser le profit plutôt que le simple volume des ventes.
Particulièrement adapté au marketing des services,.
5. ▪ COMMENCÉ À PÉNÉTRER D'AUTRES SECTEURS
D'ACTIVITÉ DANS LES ANNÉES 1990, D'ABORD AUX
ÉTATS-UNIS PUIS EN EUROPE.
7. Le yield management est un système de gestion des
capacités disponibles (chambres en hôtellerie, sièges dans le
transport aérien…) ayant pour objectif l'optimisation du
chiffre d'affaires, on l'appelle également revenue
management, ou encore de manière plus restrictive
tarification en temps réel (selon cariou). De nombreuses
autres définitions ont été avancées en fonction de l'approche
envisagée. Définition une stratégie qui permet au secteur des
services d'obtenir des revenus optimaux grâce aux opérations.
Une méthode basée sur la prévision en temps réel et sur la
demande pour un produit ou service offert. Un plan qui
fournit le bon service au bon moment au bon client au bon
prix.
10. ➢ Le yield management n’est efficace qu’à travers
ses 6 étapes :
1_ inventory management :
: c’est l’étude du produit (ex. Chambre) et sa mise en valeur
au travers d’une différenciation par catégorie, mettant en
relief les attributs physiques ou les attributs de services
associés.
.2_ rate management :
c’est le positionnement de la grille tarifaire dont la
différenciation par période, par segment de clientèle et par
catégorie de chambre permet de donner une structure à
l’optimisation et de mieux communiquer avec le marché.
.
11. 3_ SEGMENTATION :
Segmenter suppose que les clients auxquels on s'adresse ont des élasticités
aux prix différentes. On fait payer plus cher les hommes d'affaires dans les
hôtels ou les avions. On pratique des prix attractifs pour la clientèle
familiale aux heures qui n'intéresse pas les hommes d'affaires.
.4_ communication réservation et réception :
: ce sont plusieurs méthodes simples qui utilisées conjointement
permettent de faciliter la matérialisation des demandes et des réservations
dans les meilleures conditions : hiérarchie de l’offre, up sale, upgrade,
alternative, garanties, information client.
5_ budgets et plan d’action commercial :
: au travers de leur étude ou de leur mise en place, nous nous attachons à
mieux cerner les moyens.
12. 6_ LES PRÉVISIONS DE DEMANDE :
C’est l’anticipation de la demande par segment qui permet ici
une progression du chiffre d’affaires et de la qualité de
prestation délivrée à une clientèle que l'on souhaite
privilégier. Basées sur les étapes précédentes et sur des
méthodes simples de calcul, les prévisions vont permettre une
meilleure application de la tarification. Il devient facile de
coter une demande de groupe en fonction du volume
d’individuel qu’il déplacerait. Il est tout aussi simple de
décider de l’ouverture ou de la fermeture de certains tarifs à la
vente en se basant sur des critères objectifs.
13. 1) La mise en place du Yield management :
La mise en place du Yield management nécessite des besoins et des coûts, alors
plusieurs sont les entreprises qui n’ont pas ces moyens. Parmi les premières
choses à faire lors de l’application du yield management est la segmentation et
l’étude du marché :
a) la segmentation du marché.
Il s’agit de répondre aux questions qui ? Et comment ?, La segmentation du marché
se différencie d’une entreprise à une autre selon l’objectif visé par ces dernières. Par
exemple une entreprise qui cherche à vendre le plus de ses produits, segmenter les
clients qui consomment le plus de ses produits. A l’inverse les entreprises qui
cherche a vendre au meilleurs prix segmenter la clientèle qui est prête a payer plus
d’argent.
14. b) L’étude du marché.
L’objectif de cette étape est la connaissance du marché dont le quel opère
l’entreprise, il s’agit de connaître les périodes de fluctuation de la demande, ou la
demande change d’un moment à un autre, distinguer entre les périodes de forte
activité et d’autre ou la demande sera faible.
Le marché est composé des entreprises concurrentes ; il est primordial aussi de
connaître ce que celles-ci proposent pour mieux répondre à la demande.
2) L’utilisation du Yield management
Le revenue management permet de gérer les capacités en temps réel, mais elle est
confrontée a des contraintes.
a) Les contraintes liées au yield management :
Parfois le Yield management peut engendrer des effets pervers sur la rentabilité de
l’entreprise :
- Le principe de la différenciation tarifaire (des clients qui paient des tarifs plus
élevés et supportent des pénalités et d’autres bénéficient des offres
promotionnelles
et des avantages) peut susciter un fort sentiment d’iniquité et d’injustice chez la
clientèle.
15. D’autre part la recherche de la maximisation de la rentabilité peut nuire aux
qualités
des services offerts
La réalisabilité des prévisions effectuées par les services ventes.
b) Les facteurs de succès du yield management :
Toutefois les entreprises de service rendent efficace leur politique de Yield
management en adoptant un certains nombre de mesures :
- adapter la capacité aux différents niveaux de services
- accompagner la politique de la différenciation tarifaire d’une meilleure
distinction entre les différentes offres.
- L’optimisation du Yield management passe par l'utilisation des nouvelles
technologies.
16. LE SCHÉMA CI-DESSOUS ILLUSTRE LA COMPLÉMENTARITÉ DU YIELD
MANAGEMENT ET DU MARKETING.
19. Prenons un exemple. Une compagnie aérienne disposant d’un avion de
500 places. Cet avion doit décoller obligatoirement le 29 août à 13h qu’il soit
vide ou en surbooking. L’enjeu pour le service commercial est de faire en
sorte, premièrement, que l’avion soit le plus rempli possible et
deuxièmement, de maximiser les profits engendrés par le vol. Permettre À
chacun de payer le bon vol au bon tarif.
Du point de vue des passagers, le yield management n’est pas une
mauvaise chose. Cette technique de fixation des prix doit permettre à
chacun de payer le bon vol au bon tarif.
Le billet doit être au meilleur prix possible :
ni trop haut pour les passagers qui n’ont pas beaucoup d’argent (les 18-25
ans…),
ni trop bas pour les passagers qui pourraient quand même le payer (les
actifs, les pro …).
plusieurs facteurs entrent en jeu :
20. ❖ Le temps : plus vous réservez longtemps à l’avance, moins votre
billet vous coûtera cher. On peut trouver cela logique ou illogique mais
ça a le mérite de respecter une règle simple : premier arrivé, premier
servi.
Le service mieux vous souhaitez être servi plus vous payez : choix
du siège, embarquement prioritaire, classe business vs classe éco,
aéroports principaux / aéroports secondaires.
La destination et la date : dure loi de l’offre et la demande, si
vous partez durant les vacances de noël en Guadeloupe il y a de fortes
chances pour que votre billet vous coûte très cher. À partir du moment
où la demande est forte, les compagnies aériennes ne se privent pas.
21. Revenu management
d’avion
Pourquoi les compagnies
aériennes pratiquent le yield
management ?
la raison est simple : elles
optimisent leur rentrées
d’argent et les profits.
En fait, si chaque passagers
payent le même prix, il y a un
risque pour la compagnie de ne
pas rentabiliser le vol. Pourquoi
? car les clients aisés
financièrement ne dépensent
pas le maximum de ce qu’ils
sont en mesure de payer, et
inversement les clients prêts à
accepter des contraintes pour
payer moins cher ne pourront
pas acheter le billet.
22. Vol A : prenons un vol de 100 places où chaque billet est à 50€.
La recette maximum est de 100×50€ = 5000€
vol B : si pour le même vol, le service réservation décide la
tarification suivante :
– 10 places à 25€ (prix d’appel pub TV),
– 20 places à 35€ (prix carte de fidélité)
– 50 places à 50€ (prix normal)
– 20 places à 70€ (prix 1 semaine avant le vol)
– 5 places à 90€ (prix 3 jours avant le vol)
le total est alors de : 5300€
23. Les frais étant exactement les mêmes que pour
le vol A que pour le vol B, la compagnie aura
ainsi gagné 300€ de plus (soit une augmentation
de 6%) en configuration vol B tout en profitant
d’une jolie pub TV annonçant un prix d’appel de
25€ et aura fait vivre son programme fidélité tout
en maximisant ses profits. Pas mal non ?
L’anecdote du Yield Manager ! Pour éviter que les passagers
ne s’aperçoivent de la différence entre les billets des uns et des
autres, les systèmes de réservations répartissent les individus
dans l’avion en fonction de ce que chacun a payé. Faites le test
la prochaine fois, vous verrez
26. Rapport d'activité des hôtels au Maroc, en
particulier dans la saison de pointe montent. Cela
est dû dans le tourisme a été réservé par un
groupe de touristes aussi par des unités du Maroc
a organisé un lyrique festival mondial) des
échelles (cop 22 ,Festival international du film)
cette évenements attire des visiteurs de différents
pays, ce qui contribue aux bénéfices des hôtels.
27.
28. Définition
Le RevPAR est une abréviation qui correspond au Revenu par
chambre disponible.
C’est un indicateur de performance pour le directeur de l’hôtel
qui révèle la performance de la politique tarifaire mise en
parallèle avec le taux de remplissage.
Le RevPAR est un indicateur mesurable qui va permettre de
connaître les performances d’un hôtel, par rapport à lui
même, à sa politique marketing, et à son marché
concurrentiel direct.
Le RevPAR prend en compte la capacité totale de l’hôtel
(nombre de chambre construite), par opposition au PMC (Prix
Moyen par chambre) qui fait une moyenne par chambre louée
29. Le RevPAR est encore souvent considéré comme le résultat le plus précis pour
évaluer les performances d’un hôtel. Il est également utilisé pour comparer les
établissements entre eux. Cependant, en y regardant de plus près, nous nous
apercevons qu’il a ses limites.
Considérons ensemble un exemple simple : un hôtel a 50 chambres au total.
Il vend 50 chambres à 20€ ou il vend 5 chambres à 200€.
Dans les deux cas, l’hôtel génère un revenu de 1000€ et maintient un RevPAR à 20
€.
Cependant si le RevPAR reste le même dans les deux cas, qu’en est-il de ses
revenus nets ? Il est évident que l’entretien de 50 chambres engendrera plus de
frais. Malheureusement, le calcul du RevPAR ne prend pas en compte les coûts par
chambre occupée ou les revenus additionnels par chambre occupée.
Ainsi, il semble que le RevPAR ne soit pas un indicateur sans faille quand il s’agit
de s’assurer des résultats d’un hôtel. Il oublie certains aspects importants pour
évaluer les performances d’un commerce.
30. En conclusion,
nous pouvons dire que le Revenue Management pour les
hôtels s’est clairement complexifié. Les hôteliers devraient
prendre en compte les différents facteurs qui impactent
leur établissement lorsqu’ils en mesurent les performances.
Pousser la finesse de leur analyse leur donnera un avantage
compétitif évident sur la concurrence.
*les source:
https://fr.scribd.com/doc/84267323/Expose-Yield-Management
http://fr.slideshare.net/Darjeelin/yield-management-33221496
*Gadi ayyad university.(yield management
Cathy A. Enz, The Cornell School of Hotel Administration Handbook of Applied Hospitality Strat
