Semaine 9 du cours C4020 Le Plan d'Actions Commerciales de la LLLC. Lors de la 9e séance les participants feront un retour sur la matière vue lors de la session afin d'établir un plan commercial - depuis le diagnostic à l'évaluation des actions réalisées par l'équipe commerciale.

1. C4020: LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Séance 9: Plan Commercial
C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
© Alex Panican 2013

2. RAPPEL
Objectifs
Comprendre la stratégie
globale d’une entreprise
Comprendre le
contexte et les enjeux
marketing
Comprendre l’approche
commerciale dans
l’entreprise
Déroulement

10 séances de cours

1 examen final (janvier 2014)
Supports

Présentations, lectures, …

Blog dédié: http://strategiemarketinglllc.wordpress.com
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3. Section 1
LE PLAN COMMERCIAL
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4. Pourquoi planifier ?
• Savoir où on va
• Définir les tâches à accomplir
• Identifier les responsables
• Évaluer les efforts à fournir pour réussir
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5. Importance des étapes
• Vérifier l’avancement du projet
• Permet de changer de direction (flexibilité)
• Les échéances rendent les personnes responsables
• Encourageant et motivant de voir l’avancement d’un projet
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6. DIAGNOSTIC
Analyse stratégique
DÉFINITION DES OBJECTIFS
Objectifs stratégiques
Objectifs marketing
Objectifs commerciaux
VALIDATION
Direction
Employés, responsables, …
PLANIFICATION
Plan marketing
Plan commercial
EXÉCUTION
Actions marketing
Actions commerciales
ÉVALUATION
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7. 1. DIAGNOSTIC
Problèmes organisationnels
• Ventes à la baisse
• Objectifs non atteints
• Mauvais ratios financiers (ROS, AT, ROI, ROE…)
Nouveau marché – nouveau produit
• Estimation de la taille du marché
• Estimation des coûts
• Estimation de la faisabilité
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8. 2. DÉFINITION DES OBJECTIFS
Objectifs stratégiques
• Lancer une nouvelle gamme de produit haut de gamme
• Devenir leader sur le segment premium
Objectifs marketing
• Bâtir la notoriété sur le segment premium
• Mix Marketing
Objectifs commerciaux
• Créer une base de données « prospects/clients »
• Augmenter les ventes de 30%
Mes objectifs sont-ils en adéquation avec la mission de l’entreprise et ses valeurs ?
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9. OBJECTIFS S.M.A.R.T
SPECIFIQUE. Simple. Clair.
MESURABLE. Quantifiable. Unités de mesure.
AMBITIEUX. Motivant. Acceptable. Atteignable.
RÉALISTE. Atteignable. Faisable.
TEMPOREL. Vision. Horizon. Deadline.
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10. OBJECTIFS RAIFFEISEN
La satisfaction de nos partenaires est un objectif
prioritaire de notre approche commerciale, et c’est
donc une belle récompense de voir se conforter notre
position de leader du marché luxembourgeois en matière de
satisfaction et de loyauté de la clientèle.
Guy Hoffmann, Président du Comité de Direction
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11. OBJECTIFS BALOISE GROUP
We aim to achieve a combined ratio of between 93 per cent
and 96 per cent in our non-life business, while in our life
insurance we are looking to attain a new business margin
in excess of 10 per cent.
As far as our profitability is concerned, we plan to achieve
a return on equity of between 8 per cent and 12
per cent. This operational strength will underpin our
traditional strategy of paying consistent, attractive dividends.
Dr Martin Strobel, CEO Baloise Group
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12. 3. VALIDATION DES OBJECTIFS
Poser les bonnes questions ?
• Pourquoi sont-ils nécessaires pour la compagnie ?
• Pourquoi sommes-nous qualifiés pour les réaliser ?
• Pourquoi maintenant ?
« The Manager Letter »
• Définir ses objectifs
• Définir la performance attendue
• Définir les tâches à accomplir
• Définir les risques et les problèmes probables
• Définir des améliorations envisagées
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Peter Drucker
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13. COMMUNIQUER SES OBJECTIFS
Salesforce.com a une politique de transparence sur les objectifs
de la compagnie… et de chacun des employés.
Chaque employé doit communiquer SES 5
objectifs annuels !
Marc Benioff, CEO Salesforce.com
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14. COMMUNICATION DES OBJECTIFS AVEC SON ÉQUIPE
Communiquer la direction que prend la compagnie
• Quelle est notre mission
• Quelle est la finalité de notre travail
Définir ce qu’on attend d’eux
• Quelles sont les tâches à accomplir
• Quels sont les résultats attendus
• Quels sont les moyens mis à leur disposition
Définir le « what’s in it for me ? »
• Quelles sont les récompenses / commissions / avantages
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15. Les trois tailleurs de pierre
C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales
« Je construis une
réalisation du pays »
« Je travaille »
« Je taille la plus belle
cathédrale »
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16. 4. PLANIFICATION MARKETING
Planification Marketing (le mix)
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17. 4. PLANIFICATION MARKETING: PLAN MEDIA
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18. 4. PLANIFICATION COMMERCIALE
Source: Pascal Py, 2009
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19. 4. PLANIFICATION COMMERCIALE: QUI – QUOI – QUAND
• Définir clairement les tâches à accomplir
• Définir clairement les responsabilités
• Définir clairement la date limite
Source: Pascal Py, 2009
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20. 5. ÉXECUTION
• Liberté d’action pour les employés
• Comptes rendus fréquents
Environnement ROWE
Result – Only – Work – Environment
« People don’t have schedules. They just have to get ther work done »
- Daniel Pink
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21. EVALUATION & REPORTING
• A-t-on atteint les objectifs ?
• Les responsables ont-ils répondus aux attentes ?
• Quels sont les écarts ?
• Quels sont les problèmes ?
• Quelles sont les améliorations envisageables ?
Source: Pascal Py, 2009
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22. 6. CRM = REPORTING CONSTANT
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23. CONCLUSION
• Importance du diagnostic
• Impliquer les commerciaux dans la définition des objectifs
• Objectifs clairs, précis et limités dans le temps
• Communiquer clairement les objectifs et les tâches
• Définir les performances attendues
• Réunions régulières et comptes rendus fréquents
• Tirez les leçons nécessaires
• Posez-vous la question « POURQUOI ? »
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24. Build the best product, cause no unnecessary
harm, use business to inspire and implement
solutions to the environmental crisis.
–Patagonia's Mission Statement
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