Le marketing digital n'est pas un service réservé aux grands groupes ! Toute PME est capable de tirer profit des nouvelles stratégies web de génération de leads. Il suffit de les connaître ! Si vous ne les connaissez pas, cette vidéo de 30min est faite pour vous !
Le Marketing as a Service (MaaS), la clef de votre développement commercial !1458815409
1. La clé de votre développement commercial
Révolutions Commerciales 2.0
Le marketing As A Service (MaaS)
2. INES est le leader français des
logiciels de gestion de la relation
client - CRM en mode SaaS/Cloud,
dédiés à la performance
commerciale et marketing.
INES propose aux PME et ETI (BtoB)
une suite d'applications
collaboratives pour améliorer
leurs processus de vente,
marketing et service client.
FORCE PLUS accompagne les
industriels dans le développement
de leurs ventes :
➜ Génération de leads
➜ Prospection commerciale
➜ Call center
Qui sommes-nous ?
5. 24/03/20165
Mettre votre texte ici
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Emplacement sous titre
Aujourd’hui, 70% des acheteurs BtoB débutent
leur parcours par une recherche internet.
90% utilisent Google.
Google est le point de départ de
+ de 60% des achats BtoB.
7. Le lead management avec le MaaS en 3 ratios
Meilleur Cas Cas dégradé Cas de Base Adwords
Nbre de requêtes/mois 1 000 1 000 1 000 1 000
Search-to-Visit Ratio 70,0% 0,1% 35,0% 15,0%
Taux de Conversion Rate 4,0% 0,1% 2,0% 1,0%
Lead-to-Opportunity Ratio 20,0% 5,0% 15,0% 15,0%
Nbre de visiteurs/mois 700 1 350 150
Nbre de leads/mois 28 0 7 2
Nbre de projets/mois 5,6 0,0 1,1 0,2
8. Le marketing de contenu est le
seul marketing qui reste.
(Seth Godin)
10. ... mais la quantité aussi ...
Le trafic et le nombre de leads
générés sont fortement corrélés au
nombre de pages indexées d’un site
11. ... ainsi que la diversité
10-20% des visiteurs = paid ads
Le top 3 des requêtes capture 70% des
visiteurs (Top 10 capture 90%+)
Penser à mixer l’ ON-SITE (votre site) et
l’OFF-SITE (sites partenaires).
On-Site
PPC
Off-Site
12. Règle 1 du MaaS : avoir la bonne
stratégie sémantique
Compétition
FORTE
Compétition
FAIBLE
Conversion
FAIBLE
Conversion
FORTE
1 mot
call
2-3 mots
(mots clefs stratégiques)
Call center
3-4 mots
(mots clefs SEO)
Call center Lyon
13. Règle 2 du MaaS : être multi-canal
Téléphone & formulaire sont le minimum !!!
40% CTA
60% Téléphone
Sur toutes les
landing pages !
(même si vous
en avez 1000)
14. Règle 3 du MaaS : être hyper réactif
La réactivité est l’essence du lead management.
En BtoC, le standard de réactivité
est de 30 mn.
En BtoB, un lead est considéré
comme « mort » s’il n’a pas été
rappelé sous 48h.
15. “La gestion de leads est un process.
Il doit être cohérent et “lean”.
Avec les bonnes technologies et les
bonnes personnes.”
16. Lead management : Simplifiez votre
workflow
Appel téléphonique
Opt-in d'un CTA corporate
e-mail (campagne emailing)
e-mail (depuis sites)
Web call back
Chat
CANALDIGITAL
CANAL
"VERBAL"
Tracking adresse IP
Autre
Réception &
filtrage LEAD
CENTER
MQL
Décroché
téléphonique
LEAD CENTER
Qualification
BANT
PARK (ou absence
de réponse sous 48h)
Envoie
vers
CLIENT
CALL
ou
PARK?
CALL (voir
workflow
détaillé)
MQL
SQL
"BANT"
Opt-in d'un CTA Partenaire
Opt-in d'un CTA Adwords
CANAL
FACEA
FACE
Salons
Evènements
Les leads qualifiés sont
accesibles via web-
reporting et exportables
vers le CRM du client.
CONVERSIONGénération de leads
QUALIFICATION
MARKETING
QUALIFICATION
COMMERCIALE
Les demandes d’assistance
technique sont réorientées
vers les services désignés
(voir détails)
Inclus
process de
détection
de projet.
17. Lead management : le lead manager,
l’élément indispensable
Votre lead manager, le responsable
de votre process de lead management !
Lead manager, l’élément indispensable de
votre lead management
Le lead manager :
LA fonction commerciale de demain !
- Gestion des demandes entrantes
- Qualification des demandes entrantes : hors cible / lead froid / lead chaud
- Lien entre marketing et commercial : Analyse
:: Quelles info marketing manquent-il dans le formulaire ?
:: Quels typologies de leads doivent être directement transmis
aux commerciaux ?
:: Quels typologies de leads doivent être nurturés ?
:: …
18. Lead management : lier marketing et
commerce
Demande de
contact via site
internet
19. Lead management : lier marketing et
commerce
Création automatique de webleads
Alerte directe au lead manager
20. Lead management : lier marketing et
commerce
Qualification
Intégration du web lead dans campagne
« Contact » pour qualification
21. Lead management : lier marketing et
commerce
Après qualification, le lead manager
crée une opportunité au commercial
responsable
22. Lead management : lier marketing et
commerce
Le commercial est alerté et retrouve
l’affaire dans l’historique de la fiche
concernée
23. Lead management : lier marketing et
commerce
Le commercial responsable peut
gérer ses demandes en fonction des
priorités
24. Lead management : lier marketing et
commerce
Tout l’historique de la relation est
conservé et est exploitable par tous
les collaborateurs
25. Lead management : Bien piloter sa
stratégie
Lead management : piloter votre
stratégie
Visiteurs
Marketing qualified - MQL
Sales accepted
Sales qualified - SQL
Recyclés
PROJETS - TOTAL
Projet(s) - 1 à 9 utilisateurs
Projet(s) - 10 à 20 utilisateurs
Projet(s) - 21 à 50 utilisateurs
Projet(s) - Sup. 50 utilisateurs
AFFAIRES nombre - TOTAL
AFFAIRES montant - TOTAL
Ventes - affaires signées
Affaires perdues
Affaires en cours
Quelques
indicateurs
clés pour bien
piloter votre
stratégie :
27. Lead management : faites vos calculs…
Mots Clefs
Stratégiques
(Google <10)
Mots Clefs
Stratégiques
(Google >10)
Mots clefs
ciblés "longue
traine" (Google
<10)
Adwords
Call Center Call Center
Call Center
Lyon
Call Center
Nbre de requêtes/mois 2 400 2 400 50 2 400
Taux de visite 50% 1% 70% 15%
Taux de conversion 1% 1% 2% 1%
Nbre de visiteurs/mois 1 200 24 35 360
Nbre de leads/mois 12,0 0,2 0,7 3,6
CPC (Cost per Clic) 5,18 €
Coût Landing Page (/mois) 25,00 € 25,00 € 15,00 € 50,00 €
Qualification Leads (@ 35€) 420,00 € 8,40 € 24,50 € 126,00 €
TOTAL (mensuel) 445,00 € 33,40 € 39,50 € 2 040,80 €
CPL (Cost per Lead) 37,08 € 139,17 € 56,43 € 566,89 €
Le CPL est probablement
le meilleur ratio pour une
bonne prise de décision
en marketing digital
28. Lead management : soyez préparé !
La clef du succès de la gestion des
leads passe par une triple maîtrise :
+ Process
+ Technology
+ People
29. Lead management : soyez persistent !
LeadGen
OFF-SITE
LeadGen
ON-SITE
PROSPECTION
DIRECTE
temps
6-9 mois 9-18 mois
Nb leads /
mois
(pour un
produit
donné)