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Hunter or Farmer : We want Hunters
Le Trapper
Mettre en place une stratégie, des techniques, du
matériel adaptés à ma force de vente de type farmer
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Comment Prospecter ?
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Pourquoi Prospecter ?
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Privilégiez la quantité à la qualité !
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Différents canaux de distribution
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Avantages :
•Moins d’interlocuteurs pour plus de volume de vente
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Distributeur ou courtier
Distributeur :
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Statistiques
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L’efficacité de la conclusion
Dépend principalement :
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Des capacités du vendeur
Du nombre de contacts
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Processus de vente

1. Préparation
2. Présentation
3. Découverte
4. Reformulation
5. Argumentation
6. Conclusion
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L’argumentaire
Vente classique

Nouvelle tendance

Produit ou service
Besoin tangible
Comparaison possible
Pesanteur techn...
Séduire et non convaincre

N’entrez jamais en conflit, évitez le rapport de force:
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Comment traiter une objection?

1. Poser des questions avant de réagir
2. Donner raison au client, pas sur les faits mais
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3 règles fondamentales
1. Etre exigeant sur la connaissance de ses futurs clients:
- Constitution du fichier = 50% du temp...
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  • On ne peut changer un farmer en hunter (sauf si le farmer et vraiment motivé et est prêt à s’investir)mais on peut en faire un trapper.
    Si on le force, il se démotivera et réagira difficilement au stress et à la pression.
    Argumentaire, lead, bonne préparation, …
  • Quelles sont les entreprises susceptibles d’être intéressées par vos produits, vos services, vos compétences?
  • Pour optimiser les chances de succès, définir les moyens et méthodes d’approche des prospects.
    Pour plus d’efficacité, il s’agit de combiner plusieurs outils de prospection
  • SMART : Spécifiques, Mesurables, Adaptés, Réalistes, Temporels
  • La quantité vous permettra d’augmenter votre expérience et donc la qualité de vos prestations.
    L’inverse n’est pas vrai !
  • Il vaut mieux envoyer un message moyen sur un bon fichier, vous aurez toujours plus de résultats que si vous envoyez un super message sur une base de données erronées.
  • Laurent Lemmens - Convaincre ses premiers clients

    1. 1. Prospection : Caractéristiques • Environnement totalement inconnu voire plus ou moins hostile • Réussite dépend essentiellement de la motivation personnelle du vendeur • Capacité à se dépasser soi-même et d’absorber un surcroît de travail
    2. 2. Hunter or Farmer : We want Hunters
    3. 3. Le Trapper Mettre en place une stratégie, des techniques, du matériel adaptés à ma force de vente de type farmer
    4. 4. Qui Prospecter ? • • • • Définir et identifier avec précision vos suspects Recenser les sources d’informations utilisables Collecter les infos dans une base de données Détecter les prospects à fort potentiel • • • Recenser les prospects par catégories Dégager des sous-ensembles Cibler les segments les plus favorables
    5. 5. Comment Prospecter ? • • • • • Prospection systématique Mailing Phoning Visites Force de vente • Le Marketing direct peut être efficace pour un premier contact ou pour générer des contacts utiles.
    6. 6. Pourquoi Prospecter ? • Définir avec précision les objectifs à atteindre, qu’ils soient quantitatifs et qualitatifs : – – – – – – Combien de prospects? Combien de visites? Combien d’affaires en développement? Objectifs de découverte, de conversion? Quelle information donner de l’entreprise, de soi-même? Quelles informations transmettre, collecter?
    7. 7. Pour un résultat gagnant : Privilégiez la quantité à la qualité !
    8. 8. Plan de prospection • • • • • • • • Classer les contacts par importance Classer les contacts par période de relance Mesurer l’efficacité du plan de prospection Définir des ratios Construire des tableaux de bord (CRM) Analyser les résultats Mettre en évidence les écarts Apporter des solutions correctives
    9. 9. Fichier de Prospection Un bon fichier = 40% de l’efficacité de vos actions commerciales Connaissance globale Connaissance nominative   Individualisation Personnalisation Suffisamment d’informations : circuit de décision niveau d’équipement fournisseurs actuels …
    10. 10. Différents canaux de distribution Ccanal Producteur Producteur Canal Canal extra-court extra-court Grossiste Grossiste Canal Canal court court Semi-grossiste Semi-grossiste Canal long Canal long Détaillant Détaillant Canal Canal extra-long extra-long Consommateur Consommateur
    11. 11. Canal court ou vente directe Le choix du canal de distribution à privilégier dépend du produit/service, des coûts et des avantages du canal à rejoindre le marché cible. •Vente directe sur place •Vente directe sur visite •Vente directe par internet •Vente directe par correspondance La vente directe permet un feedback immédiat et objectif ainsi que des ventes rapides avec une marge plus élevée.
    12. 12. Canal long ou par intermédiaire Avantages : •Moins d’interlocuteurs pour plus de volume de vente •Inondation plus rapide du marché •Indispensable en BtoC Inconvénients : •Durée du cycle de vente plus longue •Marge abandonnée au profit de l’intermédiaire •Informations subjectives des feedback •Dépendant de la stratégie commerciale de l’intermédiaire
    13. 13. Distributeur ou courtier Distributeur : • • • Entrepose la marchandise Assure la logistique Marge jusqu’à 30% Courtier : • • • • • Représente le produit/service Ne prend pas possession physiquement du produit Se spécialise sur un territoire ou un réseau Marge jusqu’à 20% Peut demander une exclusivité
    14. 14. Statistiques 100% de Prospects génèrent 20% d’Affaires en développement 20% à 40% de ces affaires en développement sont susceptibles d’être concrétisées La conclusion représente entre 4% et 8% de la base de prospection
    15. 15. L’efficacité de la conclusion Dépend principalement : • • • • Des capacités du vendeur Du nombre de contacts De la qualité des devis/propositions De la notion de délai/effort Vous pouvez attribuer un pourcentage (25%, 50%, 75%) de « chance de réussite » à vos affaires en cours.
    16. 16. Processus de vente 1. Préparation 2. Présentation 3. Découverte 4. Reformulation 5. Argumentation 6. Conclusion 7. Cimentation
    17. 17. L’argumentaire Vente classique Nouvelle tendance Produit ou service Besoin tangible Comparaison possible Pesanteur technique Prix, budget Réflexion Produit et service Offre crée la nécessité Opportunité, solution Simplification Bénéfice, gain Décision immédiate
    18. 18. Séduire et non convaincre N’entrez jamais en conflit, évitez le rapport de force: • • Trop de vendeurs tiennent à tout prix à avoir le dernier mot. Considérez vos futurs clients et leurs objections comme des entités bien distinctes. Montrez de la compréhension et du soutien: • Amenez votre interlocuteur à démonter lui-même ses objections.
    19. 19. Comment traiter une objection? 1. Poser des questions avant de réagir 2. Donner raison au client, pas sur les faits mais bien sur sa préoccupation 3. Traiter l’objection dans un langage d’argumentation
    20. 20. 3 règles fondamentales 1. Etre exigeant sur la connaissance de ses futurs clients: - Constitution du fichier = 50% du temps de prospection 2. Mettre en valeur les avantages client et non pas produits (La problématique de mon client est plus importante que les caractéristiques de mon produit) 3. Etre impitoyable sur les retombées immédiates en terme de CA et non d’image: - Tenir compte des ressources et des échéances de résultat
    21. 21. Merci pour votre attention Dantes sprl Conception et réalisation de formations commerciales Sessions collectives ou accompagnement individuel Dantes_sprl@icloud.com O476 562 505

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