Décryptey et comprenez comment les nouvelles stratégies marketing et commerciales sont devenues de véritables accélérateurs de croissance. 3 professionnels de la performance marketing, commerciale et de la relation client, se réunissent pour vous expliquer ces nouveaux concepts et pour vous dévoiler leurs meilleures pratiques.

1. Séduire et ConquérirLead
Generation
InboundMarketing
Nurturing
Qualification
Scoring
Lead
client
Veille
commerciale
Campagnemarketing
CRM
Bon interlocuteur
Prospect
Prospection 2.0
Base de données
Marketing automation
Contentmarketing

2. Norman Pratch
Directeur | Eureos
npracht@eureos.com
06 49 46 70 68
Boris Gourmelen
Co-fondateur | Corporama
boris@corporama.com
01 55 25 24 43
Sébastien Henrot
Directeur Commercial |INES CRM
s.henrot@inescrm.com
06 37 34 13 82
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
L’informationBtoBlaplusrichedumarchéauservicedela
performancecommerciale!
Pilotage de la stratégie digitale et génération
d’opportunités commerciales.
Spécialiste des industries, des éditeurs
logiciels et de l’e-commerce, partenaire des
agences de communication et des agences
web.
NES est le leader français des logiciels de
gestion de la relation client (CRM) en mode
SaaS/Cloud, dédiés à la performance
commerciale. INES propose aux entreprises
une suite d'applications collaboratives pour
améliorer leurs processus de vente,
marketing et service client.

3. Inbound marketing c’est quoi ?
Client → Entreprise
Référencement & partage RS
Capter l’attention
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

4. des investissements...
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

5. … pour 1% de conversion
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
1%

6. Faites de l’Inbound Marketing
avancé
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

7. Aquérir du trafic coûte cher
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Valorisez les 99 % de visiteurs
qui ne convertissent pas sur
votre site.

8. Convertisser vos visiteurs en prospects
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Pages d'atterrissage dédiées
Call-to-Action
Nurturing
Automatisation d'actions
interactives

9. et Capitalisez sur l’ensemble de vos prospects
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
50%
1%
50% des prospects
sont qualifiés
mais ne sont pas
prêts à acheter
Focus Research

10. Marketing
automation
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

11. Marketing Automation c’est quoi ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
“Le marketing automation - ou eCRM - regroupe les
méthodes et outils qui permettent de
scénariser la relation avec son interlocuteur
au rythme de ses interactions.”

12. Le Marketing Automation rapporte vite...
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
75% of companies using Marketing
Automation see ROI within 12
months, 44% within 6 months
Focus Research

13. … et augmente votre base de prospects
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Marketing Automation provides
225% increase in prospect volume
that convert to sales opportunities
ShipServ

14. Ce n’est pas de l’email marketing...
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
L’email marketing diffuse aveuglément le même
message à toute sa base
L’email marketing est incapable de contextualiser
son message et ne sait appréhender ni son
interlocuteur ni l’espace temps. Il ne sait pas s’arrêter.
Le marketing automation n’utilise l’email que pour
délivrer un message ciblé au moment opportun
dans le cadre de scénarios réfléchis

15. … mais une relation durable
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Le « lead nurturing » vise à nourrir la relation en
fonction du niveau d’éducation et d’avancement
dans le cycle d’achat, le « lead stage »
et ce jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la
conversion souhaitée.

16. Cela vous permet de garder le lien,
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Le marketing automation
permet de
communiquer
périodiquement et facilement
avec chaque client et de
s’assurer qu’il continue
d’interagir,
ou sinon nous alerte avant
qu’il ne soit trop tard.
Marketing
Automation
reduces ignored
leads from 80% to
25%
Bulldog Solutions

17. de définir vos cibles et leur profil.
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Le marketing automation permet d’identifier et
suivre les ambassadeurs de marque, parrains,
influenceurs et prescripteurs,
et d’implémenter des scénarios adaptés pour les
alimenter.

18. Faites du nurturing
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
49%
Le marketing
automation est la
brique centrale
d’orchestration de
la relation
personnalisée.

19. de façon ciblée et automatisée...
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Marketing Automation-generated emails
with high relevancy drive 18x more
revenue than traditional email blasts
Jupiter Research

20. ...pour qualifier vos leads
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Companies using Marketing
Automation for nurturing experience a
451% increase in qualified leads
Annuitas Group

21. Marketing automation
scénario automatique
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

22. Automation, mais comment ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Peuvent être permanentes
S’auto-déclenchent sur évènement (un segment)
pour s’adapter au rythme et l’avancement dans le
cycle d’achat ou de rétention.
Peuvent combiner les actions email, pages
d’atterrissage, notifications, action téléphonique,
envois postaux, réseaux, scorings…

23. pour quels résultats ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Companies that automate lead
management see over 10%
increase in revenue in 6-9 months
Gartner Research

24. et pourquoi ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Décuple la productivité du marketing
Le marketing devient plus impliqué dans les résultats
commerciaux.
Le commercial gagne en performance avec la
connaissance approfondie et en temps réel des
informations qui comptent.

25. L’Automation est nécessaire !
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

26. Scorez vos leads
Performez sur vos campagnes d’Outbound
Marketing
Capitalisez avec un CRM
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

27. Conclusion
C’est à vous de vous adapter à votre
interlocuteur,
et d’interagir avec éthique dans l’évolution
constante de votre relation.
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28. Comment déceler de nouveaux projets
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Une question nous réunit aujourd’hui :
Comment améliorer la performance
commerciale ?

29. Comment déceler de nouveaux projets
La réponse que propose Corporama :
Faire de l’information
un levier d’efficacité
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

30. Comment déceler de nouveaux projets
Comment ?
Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients
facilement accessibles pour :
1. Qualifier efficacement des leads
2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées
3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial
4. Stocker et gérer cette information dans son CRM
5. Suivre un prospect ou un client
6. …
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31. Comment déceler de nouveaux projets
1. Qualifier efficacement des leads (1/2)
✓ Distinguer le bon grain de l’ivraie pour
Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel
Ne pas perdre de temps sur des leads froids
Bien distribuer en interne les leads
✓ Qualifier l’interlocuteur
✓ Enrichir la connaissance prospect et le discours
commercial
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32. Comment déceler de nouveaux projets
1. Qualifier efficacement des leads
(2/2)
Comment ?
1. S’informer en un point unique sur la société,
l’interlocuteur et les éléments qui permettent de
qualifier le besoin exprimé
Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ?
EXEMPLE
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33. Comment déceler de nouveaux projets
2. Connaître son marché et détecter
des opportunités ciblées (1/2)
✓ Evaluer le marché potentiel
✓ Adapter ces critères de ciblage en fonction du
potentiel
✓ Utiliser la similarité clients ou prospects
✓ Editer / Partager une liste de prospection
opérationnelle et exploitable
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34. Comment déceler de nouveaux projets
2. Connaître son marché et détecter des
opportunités ciblées (2/2)
Comment ?
✓ une base exhaustive et à jour de sociétés
✓ Une recherche dynamique et ergonomique
✓ Des critères « classiques » et sémantiques
✓ Des listes de prospects directement exploitables
Ex : L’industrie agro-alimentaire ?
EXEMPLE
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35. Comment déceler de nouveaux projets
3. Qualifier un compte à toute étape
du process commercial (1/2)
✓ Se concentrer sur les prospects à potentiel
✓ Trouver le bon interlocuteur
✓ Optimiser le temps de collecte de l’information
✓ Gagner en connaissance prospect
✓ Mettre le commercial en zone de confort sur
un prospect inconnu
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

36. Comment déceler de nouveaux projets
3. Qualifier un compte à toute étape du
process commercial (2/2)
Comment ?
Accéder, filtrer et personnaliser l’accès à une
information 360°
et à jour sur TOUTE société française
✓ + de 30 sources d’informations
✓ en temps réel
✓ + de 10 millions d’interlocuteurs
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

37. Comment déceler de nouveaux projets
4. Stocker et gérer cette information
dans son CRM (1/2)
✓ Capitaliser sur les informations trouvées
✓ Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs
liées à la copie manuelle d’informations
✓ Gérer plus simplement des infos qui seront
indispensables à terme (Siren, CA, activité, …)
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

38. Comment déceler de nouveaux projets
4. Stocker et gérer cette information
dans son CRM (2/2)
Comment ?
✓ Connecter votre CRM avec les outils
d’information
EXEMPLE
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

39. Comment déceler de nouveaux projets
5. Suivre un prospect / client (1/2)
✓ Etre alerté de modifications impactant mon
process commercial : nomination, cession,
scoring, …
✓ Suivre les signaux faibles : annonces légales,
offres d’emploi, tweets, …
✓ Accéder à cette information directement depuis
mon CRM
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

40. Comment déceler de nouveaux projets
5. Suivre un prospect / client (2/2)
Comment ?
✓ Enrichir à tout moment l’information disponible de mon
CRM
✓ Créer des alertes mails sur mes comptes clefs
EXEMPLE
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

41. Comment déceler de nouveaux projets
6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin
et …
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42. Case study Lead plan
En 2015
Inversion de la pensée
Prenez de la hauteur
Convertissez votre BUSINESS PLAN en LEAD PLAN.
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43. ETAPE 1 : LA SEGMENTATION
Segmentez simplement votre MARCHE
« THE » critère Le BUDGET
Maximum 3 à 4 cibles MARCHE
Comment
Utilisez votre mémoire commerciale pour cela, analysez votre parc client
et vos résultats commerciaux.
Case study - comment construire son lead plan ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

44. Par CIBLE MARCHE
1. Evaluez votre panier moyen
2. Evaluez votre nombre de projets
3. Evaluez vos taux de transformation
La personnalisation est un élément clé … prenez en compte les notions d’expérience et de
compétence de chaque collaborateur commercial.
Comment
Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2
exercices est indispensable.
Moins pas assez de recul … Plus trop de modifications de
l’environnement.
ETAPE 2 : L’EVALUATION
Case study - comment construire son lead plan ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

45. Simulez par cible MARCHE
le NOMBRE de LEADS
OBJECTIF / PANIER MOYEN / TAUX DE TRANSFORMATION
= NOMBRE DE LEADS ATTENDUS
Vous devez individualiser.
ETAPE 3 : LA SIMULATION
Case study - comment construire son lead plan ?
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46. Ventilez les canaux de LEAD GENERATION
Outbound marketing
Inbound marketing
Achat de leads
Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible
marché.
Tips
PROSPECTER du GRAND COMPTE coûte très cher … l’achat de LEAD est une solution idéale.
PROSPECTER de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le LEAD ENTRANT.
Diminuer vos coûts d’approche peut vous conduire à packager des offres compétitives et attrayantes.
ETAPE 4 : LA VENTILATION
Case study - comment construire son lead plan ?
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47. Validez que le volume LEADS SIMULE est compatible
avec votre « CAPACITE DE PRODUCTION
COMMERCIALE ».
- Nombre de RDV prospects : physiques et à distance
N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume
d’activité lie à la partie client.
- Nombre d’appels téléphoniques
- Moyens marketing
ETAPE 5 : LA VALIDATION
Case study - comment construire son lead plan ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

48. Le LEAD PLAN devient votre votre BOUSSOLE
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Orientez vos moyens et efforts commerciaux
Orientez vos moyens et efforts marketing.

49. Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale
Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un
Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES – FORMULAIRES CLOS –
TAUX DE TRANSFORMATION…
Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING.
Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant.
Utilisez votre mémoire commerciale.
Pensez INBOUND et OUTBOUND.
Les Tips
Case study - comment construire son lead plan ?
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50. Merci de votre attention : restons en contact
Norman Pratch
Directeur | Eureos
npracht@eureos.com
06 49 46 70 68
Boris Gourmelen
Co-fondateur | Corporama
boris@corporama.com
01 55 25 24 43
Sébastien Henrot
Directeur Commercial |INES CRM
s.henrot@inescrm.com
06 37 34 13 82
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon