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Convaincre en 30 secondes
Pourquoi 30 secondes? 
• 30 secondes = durée d’attention d’un individu 
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• Avoir un objectif bien 
défini: ce que nous 
voulons accomplir. 
• Cet objectif doit être 
clair et précis: évitez 
les objectifs mixtes 
copyright 2014 metcom 
Principe N°1: un objectif
Trouver son objectif 
• Pourquoi je m’y rends? 
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Principe N°2: connaître son 
• Connaître son interlocuteur et ce qu’il attend de nous: se 
mettre dans sa peau. 
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interlocuteur
• Workaholic: bourreau de travail 
• A travaillé dans la banque toute sa vie 
• A commencé comme guichetier 
• Très attaché à la politesse 
• Prend soin de ses employés 
• Porte un intérêt particulier aux personnes qui ont de l’ambition 
• Est plein d’assurance et s’entour de personnes confiantes 
• A une parfaite connaissance de tous les métiers du secteurs 
bancaires et pense que toute personne en position d’autorité 
dans ce secteur devrait aussi 
• L’argent n’est pas sa seule motivation 
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Cas pratique 
• Il veut avoir de bonnes raisons pour m’offrir le poste. 
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collaborateurs et les clients. 
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• La bonne approche: unique 
pensée ou phrase qui va mener à 
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concept, un focus, une idée, une 
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Principe N°3: La bonne 
approche
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soutenir mes dires? 
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L’objectif et la bonne approche sont 
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Trouver la bonne approche
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• Phrase ou objet étudié, utilisé spécifiquement pour obtenir 
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• Vous pouvez lire. 
• Vous pouvez vous reposer. 
• Vous pouvez dormir. 
• Vous pouvez passer des appels. 
• Vous pouvez prendre votre petit déjeuner. 
• Vous pouvez regarder la télévision. 
• Vous pouvez écouter de la musique. 
• Vous pouvez faire des activités physiques. 
• Vous pouvez ronfler. 
• Vous pouvez même grignoter des petits gâteaux apéros pour peu que vous y soyez 
seul. 
• Et oui, vous pouvez même vous câliner mais… 
• N’allumez jamais une cigarette au lit car 
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partir en fumée… 
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copyright 2014 metcom
 Doit expliquer, renforcer et prouver nos affirmations/assertions. 
 Doit contenir ou répondre à toute ou partie des questions 
suivantes: 
1. Quoi? (de quoi suis-je en train de parler) 
2. Qui? (est impliqué) 
3. Où? (le lieu) 
4. Quand? (la date) 
5. Pourquoi? (les bénéfices) 
6. Comment? (faire passer le message) 
copyright 2014 metcom 
Le sujet
Étape N°1: 
 Connaître/identifier son objectif 
 Connaître/identifier son interlocuteur 
 Connaître/ identifier son approche. 
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1. De quoi suis-je en train de parler? 
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copyright 2014 la metis
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copyright 2014 metcom 
La clarté
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1. Les consommateurs spécialisés dupliquant un équipement 
terminal accroît les couts d’exploitation. 
2. … 
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La clarté
 Les histoires/expériences 
personnelles sont efficaces pour se 
défaire de l’usage excessif de 
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professionnel. 
 Elles permettent à l’interlocuteur 
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copyright 2014 la metis 
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1000 contre 1 
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30 secondes et+
30 secondes et+ 
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• Identifier son objectif; 
• Connaître son interlocuteur; 
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• Trouver les moyens d’inclure :quoi? qui? où? quand? 
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• Choisir une accroche captivante; 
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• Faire usage d’un langage claire, 
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Préparer! Préparer! Préparer! 
 Exposer les grandes lignes. 
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Convaincre en 30 secondes ss

  • 1. Convaincre en 30 secondes
  • 2. Pourquoi 30 secondes? • 30 secondes = durée d’attention d’un individu copyright 2014 metcom
  • 3. • Avoir un objectif bien défini: ce que nous voulons accomplir. • Cet objectif doit être clair et précis: évitez les objectifs mixtes copyright 2014 metcom Principe N°1: un objectif
  • 4. Trouver son objectif • Pourquoi je m’y rends? • Qu’est-ce que je veux accomplir? • Pourquoi veux-je avoir cette conversation? • Pourquoi veux-je écrire cette lettre? • Pourquoi veux-je rencontrer cette personne? • Pourquoi veux-je cet entretien? • Pourquoi veux-je organiser cette réunion? copyright 2014 metcom
  • 5. Principe N°2: connaître son • Connaître son interlocuteur et ce qu’il attend de nous: se mettre dans sa peau. copyright 2014 metcom interlocuteur
  • 6. • Workaholic: bourreau de travail • A travaillé dans la banque toute sa vie • A commencé comme guichetier • Très attaché à la politesse • Prend soin de ses employés • Porte un intérêt particulier aux personnes qui ont de l’ambition • Est plein d’assurance et s’entour de personnes confiantes • A une parfaite connaissance de tous les métiers du secteurs bancaires et pense que toute personne en position d’autorité dans ce secteur devrait aussi • L’argent n’est pas sa seule motivation copyright 2014 metcom Cas pratique
  • 7. Cas pratique • Il veut avoir de bonnes raisons pour m’offrir le poste. • Il veut savoir tout ce que je sais concernant le poste. • Il veut savoir pourquoi ce que j’ai de plus que les autres: pourquoi moi? • Il veut savoir pourquoi je pense être celui qu’il faut pour occuper ce poste. • Il veut savoir mon degré d’assurance. • Il veut savoir ce que ce poste va représenter pour moi. • Il veut savoir la qualité de la relation que je vais entretenir avec mes collaborateurs et les clients. • Il veut savoir comment je réagis en situation de stress et tout particulièrement sous la pression d’un entretien. • Il veut connaître mes ambitions. • Il veut connaître ma personnalité, jauger mon intelligence. • Il veut que je lui prouve que je suis fait pour ce poste copyright 2014 metcom
  • 8. • La bonne approche: unique pensée ou phrase qui va mener à l’objectif. • Peut se référer à une prémisse, un concept, un focus, une idée, une force directrice, une stratégie, un plan de jeu ou le thème du message. copyright 2014 metcom Principe N°3: La bonne approche
  • 9. Trouver la bonne approche • De quoi suis-je en train de parler? • Quelle est la base de ma stratégie? • Quel est le coeur du sujet? • Quelle est la seule et unique phrase qui me permettra d’obtenir ce que je veux? • Puis-je confortablement donner des preuves de ce que j’avance? • Quelles autres déclarations/phrases importantes voir vitales pourraient soutenir mes dires? • Cela va-t-il avoir un rapport avec les besoins et intérêts de mes interlocuteurs? copyright 2014 metcom
  • 10. L’objectif et la bonne approche sont interdépendantes et indissociables! copyright 2014 metcom Trouver la bonne approche
  • 11. Salarié au patron: • Objectif: obtenir une promotion • Approche: une entreprise doit développer des leaders pour survivre et prospérer. Salarié au patron: • Objectif: obtenir une augmentation • Approche: j’ai prouvé la valeur de mon travail et de ma contribution à l’entreprise copyright 2014 metcom La bonne approche
  • 12.  Seule et unique pensée ou phrase qui mènera au mieux à l’objectif;  Va prendre en considération les besoins et les intérêts de notre interlocuteur;  Va permettre de se focaliser sur l’objectif! copyright 2014 metcom La bonne approche
  • 14. • Phrase ou objet étudié, utilisé spécifiquement pour obtenir l’attention. • Présent partout: télévision, radio, panneaux publicitaires, affiches, livres etc… • Peut être une image, un objet, une odeur, une couleur… copyright 2014 metcom L’accroche/l’hameçon
  • 15. • Quelle est la partie la plus inhabituelle du sujet? Peut-elle être réduite à une phrase? • Quelle est la partie la plus intéressante et la plus passionnante du sujet? Peut-elle être réduite à une phrase? • Quelle est la partie la plus dramatique? Peut-elle être réduite en une phrase? • Quelle est la partie la plus humoristique du sujet? Peut-elle être réduite en une phrase? copyright 2014 metcom Trouver son accroche
  • 16. • L’accroche mène-t-elle à l’objectif? • L’accroche se rapporte-t-elle à l’interlocuteur? • L’accroche se rapporte-t-elle l’approche? • Va-t-elle intéresser ou passionner l’interlocuteur? • L’accroche peut-elle constituer la première phrase du message? copyright 2014 metcom Trouver son accroche
  • 17.  Assertion ou rhétorique? Ex: 1. Tous les bons managers partagent une particularité commune. 2. Quelle est la particularité commune à tous les managers? copyright 2014 metcom Trouver son accroche
  • 18. Trouver son accroche copyright 2014 metcom
  • 21. • Anecdotes • Expériences personnelles • Faire un lien avec l’objectif • Faire un lien avec les interlocuteurs • Nous faire entendre. copyright 2014 metcom Trouver son accroche: l’humour
  • 22. L’accroche visuel copyright 2014 metcom Trouver son accroche
  • 25. L’accroche comme un tout copyright 2014 metcom Trouver son accroche
  • 26. • Vous pouvez lire. • Vous pouvez vous reposer. • Vous pouvez dormir. • Vous pouvez passer des appels. • Vous pouvez prendre votre petit déjeuner. • Vous pouvez regarder la télévision. • Vous pouvez écouter de la musique. • Vous pouvez faire des activités physiques. • Vous pouvez ronfler. • Vous pouvez même grignoter des petits gâteaux apéros pour peu que vous y soyez seul. • Et oui, vous pouvez même vous câliner mais… • N’allumez jamais une cigarette au lit car • Si vous vous assoupissez ne serait-ce qu’une seule fois; tous vos rêves peuvent partir en fumée… copyright 2014 metcom Trouver son accroche
  • 28.  Doit expliquer, renforcer et prouver nos affirmations/assertions.  Doit contenir ou répondre à toute ou partie des questions suivantes: 1. Quoi? (de quoi suis-je en train de parler) 2. Qui? (est impliqué) 3. Où? (le lieu) 4. Quand? (la date) 5. Pourquoi? (les bénéfices) 6. Comment? (faire passer le message) copyright 2014 metcom Le sujet
  • 29. Étape N°1:  Connaître/identifier son objectif  Connaître/identifier son interlocuteur  Connaître/ identifier son approche. copyright 2014 metcom Développer son sujet
  • 30. Etape N°2: 1. De quoi suis-je en train de parler? 2. Qui est impliqué? 3. Où a lieu la conversation/communication? 4. Quand aura-t-elle lieu? 5. Pourquoi a-t-elle lieu? 6. Comment vais-je m’y prendre? copyright 2014 metcom Développer son sujet
  • 31. Etape N°3: • Renforcent-elles ou expliquent-elles mon objectif? • Parlent-elles à mes interlocuteurs? • Correspondent-elles à mon approche? copyright 2014 metcom Développer son sujet
  • 32. Exercice et cas pratique copyright 2014 metcom Développer son sujet
  • 33. Exemple: • Le médecin consultant d’une firme à un manager. copyright 2014 metcom Développer son sujet
  • 34. Demandez et vous recevrez! copyright 2014 metcom Conclure un message
  • 35. 1. Un appel à l’action: requiert un action spécifique dans un lapse de temps donné. 2. Un appel à la réaction: meilleure stratégie à adopter lorsqu’il est préférable de faire une requête indirecte pour avoir les meilleurs chances d’atteindre ses objectifs. copyright 2014 metcom Conclure un message
  • 36. • Déterminer sa conclusion à l’avance. • Ne pas laisser de place à l’improvisation! copyright 2014 metcom Choisir sa conclusion
  • 37.
  • 39. Parlez-moi de l’automne… copyright 2014 metcom
  • 42. • Imagerie • Clarté • Personnalisation • L’ Appel émotionnel (l’affect) copyright 2014 metcom Peindre un tableau
  • 43. • Les mots créent des images. • L’usage de mots descriptifs permet de visualiser le message Ex: 1. Des déficits vont cruellement affecté l’économie. 2. …. copyright 2014 metcom L’imagerie
  • 44. • Limiter les termes techniques et les jargons propres au domaine de compétences. • La communication doit être clair et compréhensible. • Se mettre dans la peau de l’interlocuteur. • Choisir des mots et des images appropriés au niveau de compréhension de l’interlocuteur pour s’assurer que le message est passé. copyright 2014 metcom La clarté
  • 45. • Ex: 1. Les consommateurs spécialisés dupliquant un équipement terminal accroît les couts d’exploitation. 2. … copyright 2014 metcom La clarté
  • 46.  Les histoires/expériences personnelles sont efficaces pour se défaire de l’usage excessif de termes techniques et de jargon professionnel.  Elles permettent à l’interlocuteur de s’identifier à nous  Rend le message plus percutant et mémorable. copyright 2014 metcom La personnalisation
  • 47. • Les émotions sont à la base du changement copyright 2014 la metis L’appel émotionnel – toucher le coeur – l’affect
  • 48. copyright 2014 la metis http://www.youtube.com/watch?v=RbQeup WI0kE
  • 49. 1000 contre 1 copyright 2014 metcom 30 secondes et+
  • 50. 30 secondes et+ copyright 2014 metcom
  • 51. • Identifier son objectif; • Connaître son interlocuteur; • Déterminer son approche; • Trouver les moyens d’inclure :quoi? qui? où? quand? comment? et pourquoi? • Choisir une accroche captivante; • Trouver une conclusion efficace et pertinente; • Faire usage d’un langage claire, • Faire usage de l’imagerie; • Recours aux anecdotes et expériences personnelles; • Faire usage de l’appel émotionnel. copyright 2014 metcom 30 secondes et +
  • 53. Préparer! Préparer! Préparer!  Exposer les grandes lignes.  Rédiger le discours  Réduire le discours en notes copyright 2014 metcom 30 secondes et +
  • 54. Convaincre en 30 secondes

Notes de l'éditeur

  1. Des études ont démontré que la durée d’attention d’un individu était de 30 secondes. Cela peut paraître insuffisant voire inconcevable mais cela suffit amplement pour faire passer un message et le faire efficacement en y incluant tout ce que nous voudrions dire. 30 secondes suffisent amplement pour susciter l’intérêt et maintenir l’attention de nos interlocuteurs. 30 secondes suffisent pour convaincre et influencer. Une personne peut avoir tout le loisir de nous écouter, avoir deux heures, trois heures voire six heures devant elle, son esprit est cependant en mesure d’accepter qu’une quantité d’information dans un moment donné correspondant très exactement à 30 secondes. 30 secondes suffisent amplement et nous en avons des preuves au quotidien que ce soit à la radio ou à la télé dans les infos, les réclames, les commerciaux le font constamment, toutes les informations nécessaires sont données sur un produit ou une marque en 30 secondes voir moins, il en va de même à la radio où les mérites d’un produit sont vantés et que 30 secondes suffisent pour indiquer précisément où trouver le produit en question, son prix et ses bienfaits. Et si la télé et la radio peuvent le faire, nous le pouvons aussi! Une étude américaine mené dans le milieu des médias a démontré que si nous sommes incapable de nous faire entendre en 30 secondes, alors il est probable que nous soyons incapable de le faire tout court. La bonne nouvelle est que ça s’apprend et vite! Si nous savons comment faire, nous pouvons très bien nous faire entendre en 30 secondes voire moins! Ce message de 30 secondes est applicable à toute situation et à tout instant. C’est un outil basique mais d’une redoutable efficacité. Une fois maîtrisé, il deviendra une seconde nature.
  2. Avoir un objectif bien défini. C’est l’objet, la raison d’être, le pourquoi du message, la condition d’entrée de la communication. C’est la raison de notre message, de notre présence. C’est ce que nous voulons accomplir. Objectif clair et précis: permet d’éviter une mauvaise impression et de ne pas être étiqueté comme étant une personne ne sachant pas ce qu’elle veut exactement. C’est uniquement en ayant déterminé notre objectif de façon clair et précis que nous serons en mesure d’agir efficacement et de faire valoir notre point de vue.
  3. Ce sont les questions à se poser pour trouver son objectif. Le mot clé est toujours pourquoi? Si deux réponses ou trois de nos réponses à ces questions sont les mêmes, nous avons alors trouvé notre objectif. Celui-ci sera alors clair . Dès lors que nous avons découvert le pourquoi, nous pouvons commencer à préparer notre message. Si nos réflexions et nos mots n’introduisent pas, ne renforcent pas ou ne nous aident pas à atteindre notre objectif, il faut revoir le processus, la liste et retravailler dessus. Objectif dissimulé: dévoiler son objectif peut parfois s’avérer être une mauvaise stratégie dans certains cas, il faut alors travailler savamment sa communication tout en gardant à l’esprit son véritable objectif. Ex d’un objectif dissimulé: lorsque les alliés américains ont débarqué en Normandie en faisant croire aux allemands qu’ils allaient s’amarrer ailleurs.
  4. Il est impératif de s’assurer que nous nous adressons à la personne, celle la même qui nous permettra d’atteindre notre objectif, que ce soit un avis, de l’aide, du financement ou juste des informations. - Trouver la bonne personne, celle qui sera en mesure de nous donner ce que nous voulons. - En apprendre le plus possible sur cette personne: sa profession, son poste, ses responsabilités, son parcours, ses centres d’intérêts etc… - A-t-elle de l’autorité? Son poste lui est-il assuré? Est-ce un bureaucrate? Est-il particulièrement sensible concernant un domaine spécifique des affaires? Introverti ou extraverti? A-t-elle le sens de l’humour etc… Ex: dans le cas d’une augmentation, s’adresser directement au patron, si un opérateur téléphonique est incapable de nous donner des précisions , demander à parler au chef de produit ou superviseur. Si une réclamation auprès d’une compagnie d’assurance n’a pas été pris en considération, demander à parler directement au responsable. Parler d’un centre d’intérêts communs permet de briser la glace mais cela ne doit pas être une évidence et doit être fait subtilement.
  5. Daniel, assistant manager dans une banque sait qu’un poste de manager est vacant dans sa branche. Il veut le poste – son objectif- et prend rdv pour un entretien avec la personne qui peut lui pourvoir le poste – la bonne personne. Il a collecté les informations suivantes sur le responsable en question
  6. Pour être persuasif et obtenir le poste, Daniel sait qu’il doit répondre aux besoins et aux intérêts de son interlocuteur et non aux siens. Il s’est donc mis à sa place, voici son raisonnement. Le jour de l’entretien, il a mis l’accent sur ses connaissances et son savoir-faire, son expérience, son enthousiasme et son assurance – en clair, sur sa capacité à occuper le poste. De plus, Daniel a découvert que son interlocuteur était un grand fan de football et qu’il entraînait même l’équipe de son quartier, ce qui a été une information non négligeable pour conclure mais en 30 secondes, il a su se faire entendre bien que son entretien ait duré 15 minutes et il a obtenu le poste! Tout ça pour dire que qu’importe notre objectif – un meilleur poste, une augmentation, un congé, la coopération de ses collaborateurs, un remboursement, une contribution charitable – nous devons savoir à qui nous adresser, qui sera notre interlocuteur et la chose la plus importante qui nous permettra d’obtenir une réaction favorable!
  7. Cette approche doit être considérée et peut être perçue comme étant le squelette du corps, les fondations d’un bâtiment, le cœur du sujet. Dans le message de 30 secondes, une fois que nous avons déterminé ce que nous voulons, et qui peut nous le donner, nous devons alors penser à la meilleure stratégie pour y parvenir. Il s’agit là de la bonne approche!
  8. En gardant à l’esprit notre objectif ainsi que notre interlocuteur, nous devons nous poser ces questions. Si deux réponses ou plus coïncident, nous aurons alors trouver notre approche. Le nombre d’approche potentiel pour atteindre un objectif est illimité. Il y en a autant d’approche que l’imagination puisse permettre. Cependant, tout comme nous devons avoir un objectif clair et précis, nous ne devons avoir qu’une seule et unique approche. Prenons l’exemple de Daniel, il aurait pu dire à son interlocuteur qu’il avit besoin de plus d’argent pour subvenir aux besoins de sa famille mais il était suffisamment intelligent pour savoir que cela aurait eu que très peu de succès car cela ne correspondait pas aux besoins et aux intérêts de son interlocuteur mais uniquement aux siens. Daniel a choisi la bonne approche
  9. Qu’est-ce qu’un objectif sans une stratégie pour y parvenir? C’est comme voyager en haute mer sans système de navigation, sans boussole. De même, quitter la maison le matin à vélo, en voiture ou en car sans avoir une destination précise est ridicule, voire inutile! Un objectif sans une bonne approche est inutile. De même, une bonne approche (stratégie) sans objectif est vaine. L’objectif et la bonne approche sont interdépendantes et indissociables. Il va de soi que notre objectif va influencer notre approche pour obtenir ce que l’on veut. La connaissance des besoins et des intérêts de notre interlocuteur va également influencer l’approche que nous allons choisir. Mais une fois que nous avons trouvé la bonne approche, cela va nous servir de ceinture de sécurité voir de parachute. Une approche claire et précise énoncée en une seule phrase est une garantie de ne pas oublier ce dont nous parlons. C’est simple et direct et cela va nous permettre de toujours avoir en tête notre objectif et d’y parvenir et ce peu importe si nous parlons à un seul interlocuteur ou une salle comble.
  10. Savoir ce que l’on veut, savoir qui peut nous le donner et savoir comment y parvenir: ce sont les bases essentielles de toute forme de communication écrite ou verbale. Ce sont les 3 principes basiques de la forme la plus efficace de communication écrite ou verbale – le message de 30 secondes et une fois que nous les maîtrisons, nous sommes en mesure de préparer toute forme de communication et de formuler toute sorte de requête.
  11. Question rhétorique: qu’est-ce qui nous séduit, nous entraîne, nous fascine, nous attire, nous enchante, nous envoute, nous surprend, nous hypnotise, nous fait nous souvenir d’un produit particulier, voir nous le faire acheter; ou encore resté scotché à un film ou spectacle ou un livre? C’est l’accroche!
  12. Tout ce qui peut exciter nos sens et nous influencer à acheter, à adhérer, à consommer, à rester connecté etc… Ex: bande annonce d’un film d’action, le titre d’un livre, le slogan d’une marque, un logo, tout ce qui est fait pour marquer les esprits et nous le remémorer ensuite. La première chose à faire lorsque nous allons à la rencontre de notre interlocuteur – que ce soit notre employeur, notre associé, notre patron – est d’attirer, d’obtenir son attention. Nous devons les captiver, les fasciner voire les hypnotiser et leur faire se souvenir de nous en nous servant d’une accroche dès le début du message
  13. Les phrases ainsi obtenues sont les candidats pour l’accroche
  14. Le candidat qui répond à ces exigences est pratiquement notre accroche. Il ne reste plus qu’à déterminer si cette accroche servirait mieux notre objectif sous forme d’assertion ou d’interrogation/de question rhétorique? Il faut la tester en faisant usage des deux. Personnellement je préfère la rhétorique car elle est à deux leviers ou double vitesse. Une accroche est destinée à obtenir l’attention et les interlocuteurs prêtent générallement attention lorsqu’on leur pose une question!
  15. Une fois l’accroche déterminée et plus précisément si le choix s’est porté sur une question, la réponse doit se trouver dans le message (les 30 secondes). La réponse à cette question est que tous les bons managers savent se présenter efficacement, aussi bien eux-mêmes que leurs idées.
  16. L’humour: L’accroche peut être sérieuse, dramatique ou humoristique mais le tout est de captiver, de susciter l’intérêt! A utiliser avec parcimonie car nos interlocuteurs peuvent ne pas avoir beaucoup de sens de l’humour
  17. Utilisé convenablement, l’humour peut constituer une accroche sans pareil! Les anecdotes et les expériences personnelles constituent les meilleures accroches. L’humour et le message de 30 seconde qui l’accompagne constitue une accroche mémorable.
  18. L’accroche visuel peut s’avérer plus efficace et redoutable qu’une accroche verbale
  19. Nous avons vu que l’accroche pouvait se réduire à une phrase ou une rhétorique. Elle peut aussi être constituée d’une anecdote ou d’une expérience personnelle et donc être composée de plusieurs phrases. Cependant, l’accroche peut constituer l’intégralité des 30 secondes pour autant que nous nous fassions entendre et considéré!
  20. Campagne de prévention d’une compagnie de tabac américaine! R.J Reynolds: exemple des choses à ne pas faire dans un lit
  21. Garder un petit carnet de notes pour y noter toutes sortes d’anecdotes et d’expériences personnelles qui pourrait servir d’accroche. On ne sait jamais à quel moment ils pourraient nous servir
  22. Le sujet: la plaidoirie 3 ks de la communication: Katch them; keep them; Konvince them. Maintenant que nous obtenu toute leur attention; nous devons maintenir cette attention et les convaincre. Penser au plaidoirie: la première chose que fait un avocat compétent lorsqu’il se prépare à s’adresser aux membres des jurés est de construire son argument. Il sait qu’il doit obtenir l’attention du juge et du jury. Il doit donc trouver son accroche. Il sait aussi qu’il doit terminer son plaidoirie par une requête en faveur de son client. Tout se qui se trouve entre l’accroche et le playdoyer est le sujet de sa présentation.
  23. Il s’agit ici de confronter les réponses recueillies précédemment à ces questions ci-dessus. S’ils correspondent et répondent aux conditions de l’étape 3, toutes ou partie des réponses aux 5 questions de l’étape deux sont des candidats potentiels pour le sujet des 30 secondes. Nous pouvons les utiliser dans n’importe quelle combinaison ou n’importe quel ordre.
  24. Ex: Le médecin consultant d’une firme « Comment mourir jeune à un très vieil âge? La médecine préventive est la solution/la réponse! Savez-vous que la crise cardiaque est le résultat de votre cœur qui s’est mis en colère contre vous? Vous pouvez empêcher cela en prenant soin de lui et en le maintenant heureux. Tout ce que vous avez à faire est de pratiquer une activité physique régulière, ne pas fumer, éviter de manger trop gras et vous procurer une journée complète de repos au moins une fois par semaine. Mettez en pratique ces quelques règles simples et votre cœur vous remerciera. Je veux vous maintenir en bonne santé, de façon à ce que vous ne venez pas me rendre visite uniquement lorsque vous êtes en peine. Prenez rendez-vous pour demain après que j’ai eu le temps de visionner les résultats des tests que vous aurez préalablement effectué. Nous pourrons alors déterminer si vous aurez besoin de revenir mardi pour discuter d’un éventuel régime alimentaire et d’activité physique adapté à votre situation
  25. Dans ce message précis et concis, le médecin du travail connaissait son objectif, son interlocuteur et son approche. Il a fait comprendre au manager ce dont il parlait – la médecine préventive. Il a ensuite poursuivi en lui disant qui était impliqué et où, pourquoi, quand et comment rester en forme. Il n’a couvert une seule partie du mais la totalité des ingrédients suggérés qui constituent le sujet du message. Le sujet est donc tout le contenu du message! Il explique là où nous en venir, , répond à la question que nous avons posé dans notre accroche (répond à la rhétorique) et décrit ce que nous voulons voir accomplir. Nous pouvons avoir chois la bonne approche pour atteindre notre objectif, nous pouvons avoir capturé l’attention de notre interlocuteur avec une accroche provocante, mais notre message sera dissipé voir dilué si nous ne connaissons pas notre sujet et que nous ne sommes pas capable de le présenter de la façon la plus puissante, efficace et concise possible. Notre sujet constitue les faits relatés après un grand titre qui défraie la chronique, la sucette dans son emballage prometteur et attractif! Quoi, qui, où, quand, pourquoi et comment font toutes parties du sujet et c’est une formule assez simple à apprendre et à maîtriser pour préparer des messages d’une redoutable efficacité.
  26. A la fin des 30 secondes (du message), nous devons demander ce que nous souhaitons obtenir car un message sans une requête spécifique est une opportunité gâchée. Si nous ne demandons rien, il y a fort à parier que nous n’obtiendrons rien. Ca se résume en une phrase: celui qui ne demande rien n’obtient rien. Il faut donc clore le ou un message.
  27. 2 façons de le faire: un appel au passage à l’acte ou un appel à la réaction Appel à l’action: requiert un passage à l’acte de la part de notre interlocuteur dans un lapse de temps déterminé. Appel à la réaction: il existe des moments où demander une action de la part de notre interlocuteur est tout bonnement impossible ou que ce ne soit pas la bonne stratégie à adopter. C’est alors le moment opportun de faire usage de l’appel à la réaction qui fait à son tour fait appel au pouvoir de suggestion ou au pouvoir de l’exemple pour obtenir les résultats désirés.
  28. La stratégie est très importante lorsqu’il s’agit de choisir sa conclusion. Les deux règles directrices sont: déterminer son objectif et connaître son interlocuteur. Il est également important de jauger prudemment jusqu’où nous pouvons pousser le bouchon avec notre interlocuteur. Parfois, un appel ou une conclusion agressive au passage à l’acte avec une réponse immédiate peut s’avérer infructueuse et nous obtenir une réponse négative tandis que la patience et le pouvoir de suggestion de l’appel à la réaction aurait été fructueuse et aurait pu nous obtenir une réponse favorable.
  29. Un message de 30 secondes efficace et percutant est bien plus que le résultat d’une accroche, d’un sujet et d’une conclusion. Les mots choisis doivent peindre un tableau dans l’esprit de notre interlocuteur de façon à ce qu’il se souvienne du message. Ces mots doivent être des mots simples qu’ils comprendront et doivent faire référence à notre vécu ou expériences personnelles ou celui de notre interlocuteur. Ces mots doivent toucher notre ou nos interlocuteur(s)-l’affect! Ex: imaginez vous seul et affamé. Vous êtes dans une ruelle sombre entouré de bâtiments désuets dépourvus de portes et de fenêtres. La ruelle semble sans fin. Il n’y a aucune vie, aucun espoir. C’est ce que ressent un chien ou un chat abandonné lorsqu’ils se retrouvent seuls dans la ville!
  30. Techniques très connu et utilisé des auteurs pour nous captiver et maintenir notre attention. Tout ou chacun de ces techniques peuvent fonctionner indépendamment l’une de l’autre ou être utilisé en combinaison. Cela va donner de la vie, de la couleur et de la puissance/force/impact à notre message
  31. Lorsque nous communiquons, nous voudrions que notre interlocuteur puisse « voir » aussi bien qu’entendre ce que nous avons à dire. Les mots descriptifs sont efficaces en ce sens. Ils leur permettent de visualiser le sujet, le message que nous voulons faire passer. La première phrase est sans vie, plate, sans intérêt; elle ne laisse aucune empreinte, aucune image dans notre esprit tandis que la seconde phrase nous dépeint un tableau, une image. Nous écoutons et assimilons ce qui est dit plus aisément car il y a de la couleur et de l’imagination dans la phrase. Et puisque nous pouvons visualiser les mots, nous nous souviendrons du message. L’imagerie est uitle dans toutes sortes de communication quotidienne.
  32. Un problème majeur de communication et tout particulièrement dans le monde des affaires est le manque de clarté; la difficulté à comprendre les termes techniques employés lors d’une conversation pour des non-initiés. Les personnes de firmes et de domaines différents ne parlent souvent pas le même langage technique, ils n’utilisent pas les mêmes jargons et de ce fait, la communication passe mal. Nombre de professionnels pensent que l’usage de termes techniques et de mots savants leur est nécessaire pour faire étalage de leur connaissance mais bien au contraire. Seule une personne qui maîtrise réellement son sujet peut s’exprimer dans un langage clair et simple, compréhensible pour tous. Il n’y a rien de plus assommant qu’une personne nous bombardant de termes techniques qu’il est le seul à comprendre. Il y a des moments il peut s’avérer nécessaire d’utiliser un langage technique. Un vendeur de technologie par exemple aura tout intérêt à démontrer ses connaissances s’il vaut être crédible, convaincre et s’il veut vendre. Mais une fois de plus, le facteur clé est de se mettre dans la peau de l’interlocuteur. Ex:
  33. Pour être authentique, marquer les esprits en peignant une image et pour pouvoir communiquer avec efficacité sans tomber dans l’usage excessif des termes techniques et du jargon professionnel, le moyen le plus simple pour y parvenir est de personnaliser ses messages par une histoire personnelle, une expérience, un vécu pour illustrer le point. Si notre interlocuteur parvient à s’identifier à nous et à notre expérience personnelle, notre message sera beaucoup plus efficace et s’en trouvera renforcer. Ex: compagnie téléphonique indienne s’étant implanté à l’ile Maurice faisant ainsi perdre le monopole à la seule compagnie téléphonique qui existait et pur survivre; ils ont du innové en introduisant la ligne 0 qui mettait immédiatement en relation avec un opérateur qui nous redirigeait vers le bon service. La communication de mon interlocuteur était peu clair et ennuyeuse. Il aurait pu à ce moment là venir à bout du plus pire cas d’insomnie qui pouvait exister au monde. Il n’y avait aucune expression, aucune animation, aucune variété. C’était quelconque. Pour le citer: « Nous voulons servir nos clients, nous aimons nos clients, nous fournissons des opérations comme une marque du long service pour lequel nous sommes fiers etc etc… » en personnalisant le sujet, il en est venu à ça: il n’y a pas si longtemps de cela, mon jeune fils a accidentellement mis le feu à notre garage. Dans des moments pareils, nous paniquons et ne sommes pas toujours en pleine possession de nos moyens. J’ai foncé sur le téléphone et j’ai composé le 0, j’ai eu un opérateur au bout du fil qui m’a transféré au bon service et quelques minutes après, les pompiers étaient là et tout était sous contrôle. Lorsque plus tard j’y ai songé, je me suis rendu compte pour la toute première fois à quel point c’était rassurant et réconfortant et surtout d’un précieux sans pareil de savoir qu’en cas d’urgence, il me suffisait de composer le 0 pour être en relation avec une personne qui pouvait me venir en aide. Venir en aide aux autres, c’est la mission de Mauritius Telecom. Restez à nos côtés pour que cela puisse durer! Le message avait de ce fait plus de vie, plus de couleur; à tel point qu’aujourd’hui encore je me souviens de cet épisode! Il n’aurait pas pu mieux faire!
  34. Les messages les plus efficaces sont ceux qui atteignent le cœur de l’interlocuteur. Les émotions sont à la base du changement. Si nous pouvons faire appel aux émotions de notre interlocuteur, il sera plus réceptif à nos mots, à notre message. Les organisations charitables subsistent grâce aux appels émotionnels. Combien de fois avez-vous fait un chèque ou une donation purement à cause d’un appel émotionnel? Venir en aide aux autres nous réconforte en nous faisant du bien. Le même appel émotionnel peut être très efficace dans un message de 30 secondes
  35. Qu’il s’agit de parler à une seule personne ou à mille, les mêmes techniques basiques s’appliquent. Sachant que la durée d’attention d’un individu est de 30 secondes, comment alors captiver et maintenir l’attention pendant 2,3,5 ou 10 minutes voire plus? Cela n’est pas si compliqué si nous pensons à notre discours comme étant une extension de 30 secondes.
  36. La différence entre un message de 30 secondes et un discours? Il n’y en a aucune. C’est comme pour réaliser un dîner pour deux ou un banquet pour 500 personnes en servant le même menu. On se sert des mêmes ingrédients mais on augmente juste la quantité. Connaître et identifier son objectif, connaître son ou ses interlocuteurs; connaître son approche.
  37. Il y aura certes dans un long discours différents points à développer mais cela offre différentes possibilités pour varier et exceller, s’exercer et étonner, faire usage de plusieurs questions provocatrices, peindre plus d’un tableau; cela donne l’occasion de s’amuser et de faire usage de son imagination. De ce fait, l’attention du public sera maintenu et le discours sera aussi efficace qu’un message de 30 secondes!
  38. Ne jamais mémoriser! Il est quasiment impossible de communiquer efficacement avec une audience si nous devons à chaque fois tenter de nous rappeler mot pour mot ce que nous avions écrit dans notre discours. La relation établie perd de sa spontanéité et nous perdons en crédibilité et en efficacité. De même nous serons sous l’emprise du document qui va nous contrôler plutôt que l’inverse. Il faut maîtriser le contenu et le contenant mais ne surtout pas mémoriser
  39. Il faut absolument rédiger son speech. Cependant il existe une technique spécifique qui s’avèrera d’une redoutable efficacité pour délivrer son speech de la manière la plus naturelle qui soit. Exposer les grandes lignes (objectif; approche; accroche et conclusion). Seul le sujet change. Rédiger le discours: inclure les faits et les points à être développés – quoi? qui? où? pourquoi? quand? et le comment? du sujet (uniquement en brouillons). Réduire le discours en note: écrire les mots clés sur des cartons de 3 x 5 comme lors de la préparation d’un exposé; ce qui permettra de les manier aisément. Ils vont constituer la ligne directrice du discours