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L’ART DE LA PERSUASION
SAVOIR CONVAINCRE EN TOUTES CIRCONSTANCES
Françoise HECQUARD – Dynamiques de changement
• L'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui
de convaincre.
Blaise Pascal, De l'esprit géométrique (1658)
• Ne discutez jamais, vous ne convaincrez personne. Les
opinions sont comme des clous ; plus on tape dessus, plus on
les enfonce.
Alexandre Dumas fils
• Ce qui persuade, c'est le caractère de celui qui parle, non son
langage.
Ménandre (Dramaturge grec du Ive siècle av. JC)
• On peut convaincre les autres par ses propres raisons, on ne
les persuade que par les leurs.
Joseph Joubert (Moraliste français, XIXe siècle)
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 2
TROIS COMPÉTENCES INDISPENSABLES
1. Savoir objectiver : garder du recul, gérer ses émotions, permet de
garder la capacité à entendre les objections sans les prendre
comme des offenses personnelles.
2. Savoir écouter : tenir compte de l’autre et de son point de vue,
permet de s’appuyer sur ses réactions et d’anticiper sur ses
objections. S’écouter soi-même aussi pour gérer ses émotions et
son comportement au fur et à mesure.
3. Savoir argumenter : affirmer son point de vue, en utilisant une série
de ressources verbales.
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 3
LES CLÉS DE LA PERSUASION
• Bien préparer
• Etre soi-même convaincu
• Travailler à sa congruence
(accord verbal / non verbal /
para-verbal)
• Travailler sa présence et son
expression vocale, pour être
écouté
• S’intéresser à ses
interlocuteurs, à ce qui les
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 4
LES QUESTIONS À SE POSER AU PRÉALABLE
1. Qui est mon interlocuteur ?
2. Quel est mon objectif ?
3. De combien de temps est-ce que je
dispose ?
4. Où a lieu mon intervention ?
5. A quel moment est-ce que
j’interviens ?
6. Quelles sont les règles du jeu ?
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT
5
SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (1)
CE QUE JE VEUX DIRE, COMMENT JE VEUX LE
DIRE
1. Connaitre le sujet dont on veut
parler
2. Avoir fait un premier tour des
différents aspects de la question
3. Expliquer ce qui amène à cette
question
4. S’attendre à une « contre-
offensive » qui peut amener à un
combat ou une négociation
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT
6
SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (2)
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT
7
COMMENT SE PRÉPARER POUR NE PAS ÊTRE DÉÇU
Plusieurs principes à avoir en tête :
• Eviter le déni des problèmes qu’une
communication entre deux êtres
humains peut soulever
• Accepter que, dans la vie, pour coexister
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• Déterminer suffisamment clairement les
concessions qu’on ne peut pas accepter
SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (3)
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT
8
FAIRE LE POINT SUR SES MOTIVATIONS
• Quelle est mon intention en demandant à être écouté ?
• Quel est le besoin qui me motive ?
• Quelle est mon émotion au moment de commencer ou
dans la perspective de cet échange ?
• Suis-je prêt(e) à la patience dans la communication ?
• Suis-je prêt(e) à écouter des points de vue très
différents des miens ?
• Suis-je prêt(e) à me positionner et à argumenter sans
peur ?
• Quelles sont les valeurs auxquelles je tiens et qui
peuvent me faire sur-réagir si elles sont atteintes (ou si
je crois qu’elles sont atteintes) (respect, tolérance,
équité, confiance…) ?
SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (4)
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT
9
CHOISIR LE BON
MOMENT
LE CONTEXTE ADÉQUAT LA BONNE AMBIANCE
(SONORE,
NOTAMMENT)
LE BON TIMING LE CADRE ADAPTÉ
LE PITCH
• Convaincre c’est notamment être capable de
susciter l’intérêt dans un laps de temps
restreint. Très en vogue depuis quelques
années, le «Pitch» est un exercice de
communication court et impactant, pour
convaincre en peu de temps. C’est une
introduction ou une synthèse de 30
secondes à 2 minutes maximum.
• Le terme ou mot d'origine anglo-saxonne
pitch désigne notamment la synthèse du
récit d'une œuvre de fiction en une phrase,
ou un petit paragraphe. Dans le domaine de
l’entreprenariat, il s’agit de la synthèse du
projet en un petit paragraphe (elevator pitch)
(Wikipédia)
• L’idée du pitch c’est de saisir les
opportunités de présenter son projet pour
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 10
SÉLECTIONNER ET HIÉRARCHISER SES
ARGUMENTS
À ÉVITER
OU À N’UTILISER QU’EN FONCTION DE
L’INTERLOCUTEUR
Arguments FORTS pour soi,
FAIBLES pour l’autre
À PRIVILÉGIER
Arguments FORTS pour soi,
FORTS pour l’autre
À ÉVITER
Arguments FAIBLES pour soi,
FAIBLES pour l’autre
À UTILISER EN FONCTION DE LA SITUATION
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FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 11
STRUCTURER ET RYTHMER SON
ARGUMENTATION
• Enchainer les arguments de
manière cohérente, afin de
permettre à votre / vos
interlocuteur(s) de suivre
votre raisonnement et vos
associations d’idées.
• Insérez des exemples, des
illustrations, des métaphores
• Prenez le temps de la
respiration mais ne le laissez
pas réfléchir trop longtemps
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 12
FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
L’objection est avant tout une marque
d’implication et d’intérêt. Elle peut être aussi le
signe d’une gène, d’un obstacle, qui peut
bloquer l’interlocuteur dans son écoute. Il est
donc important d’y répondre calmement, sans
se sentir attaqué ou remis en question
personnellement.
• 5 types d’objections :
• Objection sincère et fondée
• Objection non sincère, non fondée
• Objection non sincère, fondée
• Objection sincère, non fondée
• Objection non verbale
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT
13
FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
1. Accueillir l’objection et le manifester par un
signe de reconnaissance positif exprimé
oralement.
2. Reformuler l’objection avec ses propres mots,
pour identifier précisément la préoccupation de
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précisions.
3. Identifier le contenu de l’objection selon son
double niveau : explicite / implicite
4. Quand l’objection est claire, s’efforcer de
déterminer son origine, tenter d’identifier le
besoin de l’interlocuteur : poser des questions,
le faire s’exprimer.
FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 14
EN RÉSUMÉ…
• Clarifier son objectif, ses
motivations et les résultats
attendus
• Identifier les caractéristiques
comportementales de son
interlocuteur (quand on le connait)
• Structurer son propos
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lister des arguments
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FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 15
MERCI DE VOTRE ATTENTION
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L'Art de la persuasion

  • 1. L’ART DE LA PERSUASION SAVOIR CONVAINCRE EN TOUTES CIRCONSTANCES Françoise HECQUARD – Dynamiques de changement
  • 2. • L'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre. Blaise Pascal, De l'esprit géométrique (1658) • Ne discutez jamais, vous ne convaincrez personne. Les opinions sont comme des clous ; plus on tape dessus, plus on les enfonce. Alexandre Dumas fils • Ce qui persuade, c'est le caractère de celui qui parle, non son langage. Ménandre (Dramaturge grec du Ive siècle av. JC) • On peut convaincre les autres par ses propres raisons, on ne les persuade que par les leurs. Joseph Joubert (Moraliste français, XIXe siècle) FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 2
  • 3. TROIS COMPÉTENCES INDISPENSABLES 1. Savoir objectiver : garder du recul, gérer ses émotions, permet de garder la capacité à entendre les objections sans les prendre comme des offenses personnelles. 2. Savoir écouter : tenir compte de l’autre et de son point de vue, permet de s’appuyer sur ses réactions et d’anticiper sur ses objections. S’écouter soi-même aussi pour gérer ses émotions et son comportement au fur et à mesure. 3. Savoir argumenter : affirmer son point de vue, en utilisant une série de ressources verbales. FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 3
  • 4. LES CLÉS DE LA PERSUASION • Bien préparer • Etre soi-même convaincu • Travailler à sa congruence (accord verbal / non verbal / para-verbal) • Travailler sa présence et son expression vocale, pour être écouté • S’intéresser à ses interlocuteurs, à ce qui les FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 4
  • 5. LES QUESTIONS À SE POSER AU PRÉALABLE 1. Qui est mon interlocuteur ? 2. Quel est mon objectif ? 3. De combien de temps est-ce que je dispose ? 4. Où a lieu mon intervention ? 5. A quel moment est-ce que j’interviens ? 6. Quelles sont les règles du jeu ? FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 5
  • 6. SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (1) CE QUE JE VEUX DIRE, COMMENT JE VEUX LE DIRE 1. Connaitre le sujet dont on veut parler 2. Avoir fait un premier tour des différents aspects de la question 3. Expliquer ce qui amène à cette question 4. S’attendre à une « contre- offensive » qui peut amener à un combat ou une négociation FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 6
  • 7. SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (2) FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 7 COMMENT SE PRÉPARER POUR NE PAS ÊTRE DÉÇU Plusieurs principes à avoir en tête : • Eviter le déni des problèmes qu’une communication entre deux êtres humains peut soulever • Accepter que, dans la vie, pour coexister et donc pour échanger, il faut déjà être d’accord sur les points fondamentaux • Fixer les compromis que l’on peut accepter • Déterminer suffisamment clairement les concessions qu’on ne peut pas accepter
  • 8. SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (3) FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 8 FAIRE LE POINT SUR SES MOTIVATIONS • Quelle est mon intention en demandant à être écouté ? • Quel est le besoin qui me motive ? • Quelle est mon émotion au moment de commencer ou dans la perspective de cet échange ? • Suis-je prêt(e) à la patience dans la communication ? • Suis-je prêt(e) à écouter des points de vue très différents des miens ? • Suis-je prêt(e) à me positionner et à argumenter sans peur ? • Quelles sont les valeurs auxquelles je tiens et qui peuvent me faire sur-réagir si elles sont atteintes (ou si je crois qu’elles sont atteintes) (respect, tolérance, équité, confiance…) ?
  • 9. SE PRÉPARER À COMMUNIQUER (4) FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 9 CHOISIR LE BON MOMENT LE CONTEXTE ADÉQUAT LA BONNE AMBIANCE (SONORE, NOTAMMENT) LE BON TIMING LE CADRE ADAPTÉ
  • 10. LE PITCH • Convaincre c’est notamment être capable de susciter l’intérêt dans un laps de temps restreint. Très en vogue depuis quelques années, le «Pitch» est un exercice de communication court et impactant, pour convaincre en peu de temps. C’est une introduction ou une synthèse de 30 secondes à 2 minutes maximum. • Le terme ou mot d'origine anglo-saxonne pitch désigne notamment la synthèse du récit d'une œuvre de fiction en une phrase, ou un petit paragraphe. Dans le domaine de l’entreprenariat, il s’agit de la synthèse du projet en un petit paragraphe (elevator pitch) (Wikipédia) • L’idée du pitch c’est de saisir les opportunités de présenter son projet pour FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 10
  • 11. SÉLECTIONNER ET HIÉRARCHISER SES ARGUMENTS À ÉVITER OU À N’UTILISER QU’EN FONCTION DE L’INTERLOCUTEUR Arguments FORTS pour soi, FAIBLES pour l’autre À PRIVILÉGIER Arguments FORTS pour soi, FORTS pour l’autre À ÉVITER Arguments FAIBLES pour soi, FAIBLES pour l’autre À UTILISER EN FONCTION DE LA SITUATION Arguments FAIBLES pour soi, FORTS pour l’autre FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 11
  • 12. STRUCTURER ET RYTHMER SON ARGUMENTATION • Enchainer les arguments de manière cohérente, afin de permettre à votre / vos interlocuteur(s) de suivre votre raisonnement et vos associations d’idées. • Insérez des exemples, des illustrations, des métaphores • Prenez le temps de la respiration mais ne le laissez pas réfléchir trop longtemps FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 12
  • 13. FAIRE FACE AUX OBJECTIONS L’objection est avant tout une marque d’implication et d’intérêt. Elle peut être aussi le signe d’une gène, d’un obstacle, qui peut bloquer l’interlocuteur dans son écoute. Il est donc important d’y répondre calmement, sans se sentir attaqué ou remis en question personnellement. • 5 types d’objections : • Objection sincère et fondée • Objection non sincère, non fondée • Objection non sincère, fondée • Objection sincère, non fondée • Objection non verbale FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 13
  • 14. FAIRE FACE AUX OBJECTIONS 1. Accueillir l’objection et le manifester par un signe de reconnaissance positif exprimé oralement. 2. Reformuler l’objection avec ses propres mots, pour identifier précisément la préoccupation de l’interlocuteur ou demander directement des précisions. 3. Identifier le contenu de l’objection selon son double niveau : explicite / implicite 4. Quand l’objection est claire, s’efforcer de déterminer son origine, tenter d’identifier le besoin de l’interlocuteur : poser des questions, le faire s’exprimer. FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 14
  • 15. EN RÉSUMÉ… • Clarifier son objectif, ses motivations et les résultats attendus • Identifier les caractéristiques comportementales de son interlocuteur (quand on le connait) • Structurer son propos • Elaguer son propos • Lister les objections prévisibles et lister des arguments • Gérer ses émotions et son stress FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 15
  • 16. MERCI DE VOTRE ATTENTION FRANÇOISE HECQUARD – DYNAMIQUES DE CHANGEMENT 16