SALESFACTORY : Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant - exemples dans le secteur du jardinage

1. // LSA
27 septembre 2012
Détecter ses
réservoirs de
croissance à
périmètre constant

2. // Agence-conseil
Salesfactory Marketing Services
& Développement
commercial

3. // 3 Pôles d’expertise complémentaires
1

4. // une plateforme de services Spécialisée marketing-venteS
Recherche des potentiels de croissance
Marketing stratégique Organisation du système marketing-vente de ANALYSE
l’entreprise
Plans d’action et Gestion de la Production Commerciale
Programmes promotionnels
Marketing opérationnel Campagnes de communication CONCEPTION
on/offline
Conception des outils et supports
Solutions de soutien et d’externalisation
commerciale :
Déploiement commercial Hommes + dispositifs opérationnels +
DEPLOIEMENT
coordination terrain
4 1

5. // Quelques Références
Bricolag Alimentaire Jardin/Pet food Banque/Assuran
e ce

6. // Quelques Références
Collectivités
Automobil Grande conso Cosmétiques / Services Services
e Santé publics

7. // un constat
• Toutes les entreprises font face à des défauts de performance
commerciale au cours du cycle de vie de leurs produits et services. Les
symptômes donnant l’alerte sont toujours clairement identifiés :
stagnation ou régression du chiffre d’affaires, absence de développement
sur une partie de l’offre, régression des marges commerciales dans un
contexte concurrentiel exacerbé.
• Les conséquences observées au sein des directions commerciales sont
bien souvent les mêmes : hausse de la pression sur les objectifs des
commerciaux, difficultés croissantes à atteindre ces objectifs, écart de
plus en plus marqué entre les performances –et les rémunérations- des
commerciaux. Puis le repli individuel s’installe et l’esprit de groupe
décline. « J’ai mal à mon commercial », c’est le constat le plus
couramment avancé lorsqu’une entreprise consulte Salesfactory.
• Ce constat, souvent douloureux pour les directions commerciales, cache
souvent un manque qui ne dépend pas du Commercial, mais dont les
maux ne sont que le symptôme.

8. // NOTRE METHODE
Diagnostiquer les opportunités économiques, définir la
stratégie adaptée pour performer sur son marché
Méthode PAC’GPC®
 Diagnostic de performance commerciale
 Etude de positionnement I Ventilation des
ventes I Analyse de la demande
 Evaluation des gisements de croissance
prioritaires
 Définition/refonte des lignes clients-
prospects
 Elaboration d’un référentiel de plan
d’action commercial

9. Du Plan
d’Action Commercial
à la
Gestion de la
Production
Commerciale

10. PAC’GPC
PAC GPC
A
A
M
V
O Ecrire le A
N Plan d’Action Commercial (PAC) Gérer la production commerciale
le plus fiable et le plus pertinent (GPC) du PAC L
T possible

11. // 6 PHASES PRINCIPALES
Ecrire
le Plan d’Action Commercial (PAC) Gérer la production commerciale
le plus fiable et le plus pertinent (GPC) du PAC
possible
Ventilation des ventes Fiches Suivi
Savoir qui nous achète Les outils de la force
Analyse de la Fiches découvertes
quoi et pourquoi demande de vente
Etude de Opérations suivantes
positionnement et bibliothèque de
demandes
Mesure des
Les critères de
déperditions de CA
Evaluer les gisements supervision
de croissance Evaluation des Le PA R R NE S S et Le métier de
potentiels accessibles son analyse
superviseur
Les conditions de la
Fixer les obj client par
supervision
client et par famille pdt
Ecrire le cahier des
Pilotage par les écarts
Construire le Plan charges du mkg opé
client par client
d’Action Commercial Traduire le cahier des
La supervision du Plan
charges en moyens d’Action Commercial
Capitalisation des
Affecter les données
ressources client par commerciales
client

12. // DES EXEMPLES
opération " 1 2 3 PELOUSE " Recommandation et mise en œuvre :
• Association des 3 marques fortes sur la
catégorie et mise en place d’une offre
• Problématique : Comment traduite en besoins consommateurs
dynamiser la catégorie • Communication magasin par besoin clients
pelouse en jardinerie, LISA et • Mise en avant des familles de produits par
GSB ? besoin
• Traduction de l’offre en langage
consommateurs
• Théâtralisation de l’offre en magasin

13. • Problématique : Comment • Réponse : Rationalisation de l’assortiment
faire progresser Gamm vert et création d’un pôle expert autour de la
sur la famille arrosage ? gestion de l’eau valorisant l’économie
financière et la démarche éco citoyenne de
l’enseigne
• 100 points de
vente implantés
la 1ère année
• +51% de CA en
1 an de Gardena
chez Gamm vert

14. Concept magasin « arrosage enterré »
• Problématique : Développer • Recommandation :
la famille de produits arrosage Distribution sélective pour :
enterré de la marque Gardena. - imposer Gardena comme la marque de référence
en arrosage enterré
• Diagnostic : - agrandir la zone de chalandise du magasin
produit d’achat de spécialité: sélectionné,
la compétence du chef de rayon, - valoriser la compétence du CR en tant que
un élément important dans le conseiller
critère d’achat.
• Réponse : Conception d’un show-
room intégrant une approche
pédagogique et une offre produits
complète. Actions de création de
trafic dans la zone de chalandise
élargie. 100 magasins implantés.

15. // CONTACT
 Conseil et Formation / Marketing stratégique /
Méthode PAC’GPC
Christophe Fauré – Directeur général
christophe.faure@salesfactory.fr
Tél : 01 41 38 81 91 - 06 09 69 40 22
Salesfactory
9-11 rue Pagès
92150 Suresnes
Tél : 01 41 38 81 90
Fax : 01 42 04 55 54
www.salesfactory.fr