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// LSA
27 septembre 2012
Détecter ses
réservoirs de
croissance à
périmètre constant
// Agence-conseil
Salesfactory   Marketing Services
               & Développement
               commercial
// 3 Pôles d’expertise complémentaires




                                         1
// une plateforme de services Spécialisée marketing-venteS



                          Recherche des potentiels de croissance
  Marketing stratégique   Organisation du système marketing-vente de               ANALYSE
                          l’entreprise
                          Plans d’action et Gestion de la Production Commerciale


                           Programmes promotionnels
 Marketing opérationnel    Campagnes       de        communication             CONCEPTION
                           on/offline
                           Conception des outils et supports


                            Solutions de soutien et d’externalisation
                            commerciale :
Déploiement commercial      Hommes      +     dispositifs opérationnels +
                                                                              DEPLOIEMENT
                            coordination terrain


                                                                                      4 1
// Quelques Références

  Bricolag     Alimentaire   Jardin/Pet food   Banque/Assuran
  e                                                  ce
// Quelques Références
                                                      Collectivités
Automobil   Grande conso   Cosmétiques /   Services    Services
    e                         Santé                     publics
// un constat

   •   Toutes les entreprises font face à des défauts de performance
       commerciale au cours du cycle de vie de leurs produits et services. Les
       symptômes donnant l’alerte sont toujours clairement identifiés :
       stagnation ou régression du chiffre d’affaires, absence de développement
       sur une partie de l’offre, régression des marges commerciales dans un
       contexte concurrentiel exacerbé.

   •   Les conséquences observées au sein des directions commerciales sont
       bien souvent les mêmes : hausse de la pression sur les objectifs des
       commerciaux, difficultés croissantes à atteindre ces objectifs, écart de
       plus en plus marqué entre les performances –et les rémunérations- des
       commerciaux. Puis le repli individuel s’installe et l’esprit de groupe
       décline. « J’ai mal à mon commercial », c’est le constat le plus
       couramment avancé lorsqu’une entreprise consulte Salesfactory.

   •   Ce constat, souvent douloureux pour les directions commerciales, cache
       souvent un manque qui ne dépend pas du Commercial, mais dont les
       maux ne sont que le symptôme.
// NOTRE METHODE


           Diagnostiquer les opportunités économiques, définir la
           stratégie adaptée pour performer sur son marché

                                                         Méthode PAC’GPC®
            Diagnostic de performance commerciale
            Etude de positionnement I Ventilation des
           ventes I Analyse de la demande
            Evaluation des gisements de croissance
           prioritaires
            Définition/refonte des lignes clients-
           prospects
                 Elaboration d’un référentiel de plan
           d’action commercial
Du Plan
d’Action Commercial
à la
Gestion de la
Production
Commerciale
PAC’GPC




                   PAC                        GPC
A
                                                                     A
M
                                                                     V
O                Ecrire le                                           A
N   Plan d’Action Commercial (PAC) Gérer la production commerciale
    le plus fiable et le plus pertinent      (GPC) du PAC            L
T                possible
// 6 PHASES PRINCIPALES

                Ecrire
le Plan d’Action Commercial (PAC)                                                             Gérer la production commerciale
  le plus fiable et le plus pertinent                                                                   (GPC) du PAC
               possible


                                        Ventilation des ventes           Fiches Suivi

 Savoir qui nous achète                                                                             Les outils de la force
                                             Analyse de la           Fiches découvertes
    quoi et pourquoi                          demande                                                     de vente
                                              Etude de              Opérations suivantes
                                           positionnement            et bibliothèque de
                                                                         demandes

                                            Mesure des
                                                                       Les critères de
                                         déperditions de CA
  Evaluer les gisements                                                 supervision

      de croissance                        Evaluation des            Le PA R R NE S S et                 Le métier de
                                        potentiels accessibles           son analyse
                                                                                                         superviseur
                                                                     Les conditions de la
                                        Fixer les obj client par
                                                                         supervision
                                        client et par famille pdt

                                          Ecrire le cahier des
                                                                    Pilotage par les écarts
    Construire le Plan                   charges du mkg opé
                                                                        client par client
   d’Action Commercial                  Traduire le cahier des
                                                                                                   La supervision du Plan
                                         charges en moyens                                          d’Action Commercial
                                                                      Capitalisation des
                                            Affecter les                  données
                                        ressources client par          commerciales
                                               client
// DES EXEMPLES

opération " 1 2 3 PELOUSE "              Recommandation et mise en œuvre :
                                     •   Association des 3 marques fortes sur la
                                         catégorie et mise en place d’une offre
•   Problématique : Comment              traduite en besoins consommateurs
    dynamiser la catégorie           •   Communication magasin par besoin clients
    pelouse en jardinerie, LISA et   •   Mise en avant des familles de produits par
    GSB ?                                besoin
                                     •   Traduction de l’offre en langage
                                         consommateurs
                                     •   Théâtralisation de l’offre en magasin
•   Problématique : Comment      •   Réponse : Rationalisation de l’assortiment
    faire progresser Gamm vert       et création d’un pôle expert autour de la
    sur la famille arrosage ?        gestion de l’eau valorisant l’économie
                                     financière et la démarche éco citoyenne de
                                     l’enseigne




                                                               • 100 points de
                                                               vente implantés
                                                               la 1ère année
                                                               • +51% de CA en
                                                               1 an de Gardena
                                                               chez Gamm vert
Concept magasin « arrosage enterré »
•   Problématique : Développer         •   Recommandation :
    la famille de produits arrosage        Distribution sélective pour :
    enterré de la marque Gardena.          - imposer Gardena comme la marque de référence
                                           en arrosage enterré
•   Diagnostic :                           - agrandir la zone de chalandise du magasin
    produit d’achat de spécialité:         sélectionné,
    la compétence du chef de rayon,        - valoriser la compétence du CR en tant que
    un élément important dans le           conseiller
    critère d’achat.
                                                 •   Réponse : Conception d’un show-
                                                     room intégrant une approche
                                                     pédagogique et une offre produits
                                                     complète. Actions de création de
                                                     trafic dans la zone de chalandise
                                                     élargie. 100 magasins implantés.
// CONTACT

              Conseil et Formation / Marketing stratégique /
                            Méthode PAC’GPC

                   Christophe Fauré – Directeur général

                    christophe.faure@salesfactory.fr

                   Tél : 01 41 38 81 91 - 06 09 69 40 22


                              Salesfactory
                              9-11 rue Pagès
                              92150 Suresnes
                            Tél : 01 41 38 81 90
                            Fax : 01 42 04 55 54
                             www.salesfactory.fr
SALESFACTORY : Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant

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SALESFACTORY : Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant

  • 1. // LSA 27 septembre 2012 Détecter ses réservoirs de croissance à périmètre constant
  • 2. // Agence-conseil Salesfactory Marketing Services & Développement commercial
  • 3. // 3 Pôles d’expertise complémentaires 1
  • 4. // une plateforme de services Spécialisée marketing-venteS Recherche des potentiels de croissance Marketing stratégique Organisation du système marketing-vente de ANALYSE l’entreprise Plans d’action et Gestion de la Production Commerciale Programmes promotionnels Marketing opérationnel Campagnes de communication CONCEPTION on/offline Conception des outils et supports Solutions de soutien et d’externalisation commerciale : Déploiement commercial Hommes + dispositifs opérationnels + DEPLOIEMENT coordination terrain 4 1
  • 5. // Quelques Références Bricolag Alimentaire Jardin/Pet food Banque/Assuran e ce
  • 6. // Quelques Références Collectivités Automobil Grande conso Cosmétiques / Services Services e Santé publics
  • 7. // un constat • Toutes les entreprises font face à des défauts de performance commerciale au cours du cycle de vie de leurs produits et services. Les symptômes donnant l’alerte sont toujours clairement identifiés : stagnation ou régression du chiffre d’affaires, absence de développement sur une partie de l’offre, régression des marges commerciales dans un contexte concurrentiel exacerbé. • Les conséquences observées au sein des directions commerciales sont bien souvent les mêmes : hausse de la pression sur les objectifs des commerciaux, difficultés croissantes à atteindre ces objectifs, écart de plus en plus marqué entre les performances –et les rémunérations- des commerciaux. Puis le repli individuel s’installe et l’esprit de groupe décline. « J’ai mal à mon commercial », c’est le constat le plus couramment avancé lorsqu’une entreprise consulte Salesfactory. • Ce constat, souvent douloureux pour les directions commerciales, cache souvent un manque qui ne dépend pas du Commercial, mais dont les maux ne sont que le symptôme.
  • 8. // NOTRE METHODE Diagnostiquer les opportunités économiques, définir la stratégie adaptée pour performer sur son marché Méthode PAC’GPC®  Diagnostic de performance commerciale  Etude de positionnement I Ventilation des ventes I Analyse de la demande  Evaluation des gisements de croissance prioritaires  Définition/refonte des lignes clients- prospects  Elaboration d’un référentiel de plan d’action commercial
  • 9. Du Plan d’Action Commercial à la Gestion de la Production Commerciale
  • 10. PAC’GPC PAC GPC A A M V O Ecrire le A N Plan d’Action Commercial (PAC) Gérer la production commerciale le plus fiable et le plus pertinent (GPC) du PAC L T possible
  • 11. // 6 PHASES PRINCIPALES Ecrire le Plan d’Action Commercial (PAC) Gérer la production commerciale le plus fiable et le plus pertinent (GPC) du PAC possible Ventilation des ventes Fiches Suivi Savoir qui nous achète Les outils de la force Analyse de la Fiches découvertes quoi et pourquoi demande de vente Etude de Opérations suivantes positionnement et bibliothèque de demandes Mesure des Les critères de déperditions de CA Evaluer les gisements supervision de croissance Evaluation des Le PA R R NE S S et Le métier de potentiels accessibles son analyse superviseur Les conditions de la Fixer les obj client par supervision client et par famille pdt Ecrire le cahier des Pilotage par les écarts Construire le Plan charges du mkg opé client par client d’Action Commercial Traduire le cahier des La supervision du Plan charges en moyens d’Action Commercial Capitalisation des Affecter les données ressources client par commerciales client
  • 12. // DES EXEMPLES opération " 1 2 3 PELOUSE " Recommandation et mise en œuvre : • Association des 3 marques fortes sur la catégorie et mise en place d’une offre • Problématique : Comment traduite en besoins consommateurs dynamiser la catégorie • Communication magasin par besoin clients pelouse en jardinerie, LISA et • Mise en avant des familles de produits par GSB ? besoin • Traduction de l’offre en langage consommateurs • Théâtralisation de l’offre en magasin
  • 13. Problématique : Comment • Réponse : Rationalisation de l’assortiment faire progresser Gamm vert et création d’un pôle expert autour de la sur la famille arrosage ? gestion de l’eau valorisant l’économie financière et la démarche éco citoyenne de l’enseigne • 100 points de vente implantés la 1ère année • +51% de CA en 1 an de Gardena chez Gamm vert
  • 14. Concept magasin « arrosage enterré » • Problématique : Développer • Recommandation : la famille de produits arrosage Distribution sélective pour : enterré de la marque Gardena. - imposer Gardena comme la marque de référence en arrosage enterré • Diagnostic : - agrandir la zone de chalandise du magasin produit d’achat de spécialité: sélectionné, la compétence du chef de rayon, - valoriser la compétence du CR en tant que un élément important dans le conseiller critère d’achat. • Réponse : Conception d’un show- room intégrant une approche pédagogique et une offre produits complète. Actions de création de trafic dans la zone de chalandise élargie. 100 magasins implantés.
  • 15. // CONTACT  Conseil et Formation / Marketing stratégique / Méthode PAC’GPC Christophe Fauré – Directeur général christophe.faure@salesfactory.fr Tél : 01 41 38 81 91 - 06 09 69 40 22 Salesfactory 9-11 rue Pagès 92150 Suresnes Tél : 01 41 38 81 90 Fax : 01 42 04 55 54 www.salesfactory.fr