Trouver votre proposition de valeur

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Comment définir son modèle d'affaires ? Etre à l'écoute de son besoin client - faire taire son idée et écouter ses intuitions.

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Trouver votre proposition de valeur

  1. 1. Trouver sa proposition de valeur cours d’entrepreneuriat du 18/11/2014 Patrice Chessé, M. Sc. Gabriel Chirita, PhD Trouver sa proposition de valeur 1
  2. 2. Salut, je m’appelle Patrice Chessé Je donne des cours à HEC Montréal et chez CatalisMTL en entrepreneuriat Créativité et innovation entrepreneuriale 2
  3. 3. Créativité et innovation entrepreneuriale 3
  4. 4. Créativité et innovation entrepreneuriale 4
  5. 5. J’ai 15 ans + d’expérience en création d’entreprises … Créativité et innovation entrepreneuriale 5
  6. 6. … en tant que créateur d’entreprise : - 3 créées dont 2 « échecs » - et 1 beau succès d’estime Créativité et innovation entrepreneuriale 6
  7. 7. 1- Services de « e-taylor » 1998 2- Lunettes optroniques de type « Google glasses » 2003 3- Société de consultation et interim management 2007 Créativité et innovation entrepreneuriale 7
  8. 8. … et en tant qu’accompagnateur à la création d’entreprise : Créativité et innovation entrepreneuriale 8
  9. 9. Levées de fonds Télécoms / mobilité Jeux vidéos Communication / publicité Transport / logistique meditech Créativité et innovation entrepreneuriale 9
  10. 10. Réorganisation / accompagnement Communication / publicité Mode / textiles Restauration / restauration collective Consulting / engineering Gaming / medias sociaux Créativité et innovation entrepreneuriale 10
  11. 11. Passons aux choses sérieuses … C’est quoi une proposition de valeur ? Trouver sa proposition de valeur 11
  12. 12. I- LE CANEVAS DU MODÈLE D’AFFAIRES Trouver sa proposition de valeur 12
  13. 13. Qu’est-ce que c’est? Le Business Model Canvas est un modèle de gestion stratégique pour le développement de nouveaux projet ou pour documenter des modèles commerciaux déjà existants. Trouver sa proposition de valeur 13
  14. 14. Le modèle économique formé décrit les dynamiques selon lesquelles une organisation crée, délivre et capture la valeur. Trouver sa proposition de valeur 14
  15. 15. Il aide les entreprises à aligner leurs activités en illustrant les compromis ou défis potentiels. Trouver sa proposition de valeur 15
  16. 16. Comment ? 9 blocs pour décrire, inventer, tester et dessiner son modèle économique Trouver sa proposition de valeur 16
  17. 17. Couvre les 4 grandes dimensions d’une entreprise : – Clients QUI ? – Offre QUOI ? – Infrastructure COMMENT ? – Viabilité financière COMBIEN ? Trouver sa proposition de valeur 17
  18. 18. Quatre questions de base 18 QUI ? Le client que je veux atteindre et la stratégie commerciale pour y arriver Trouver sa proposition de valeur
  19. 19. Quatre questions de base 19 QUOI ? Ce que je veux offrir qui apporte de la valeur au client : produit ou service Trouver sa proposition de valeur
  20. 20. Quatre questions de base 20 COMMENT ? Activités clés Ressources-clés Partenaires-clés Trouver sa proposition de valeur
  21. 21. Quatre questions de base 21 COMBIEN ? Combien cela va coûter ? Quels revenus cela va générer ? Trouver sa proposition de valeur
  22. 22. Et … la cerise sur le gâteau Trouver sa proposition de valeur 22
  23. 23. II- Regardons en détail le contenu des 9 blocs et leurs interactions Trouver sa proposition de valeur 23
  24. 24. Bloc #1 : Segments de clientèle Pour qui créons-nous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ? → Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des besoins, comportements ou autres attributs communs. Trouver sa proposition de valeur 24
  25. 25. Bloc #2 : Proposition de valeur Quelle(s) valeur(s) ajoutée(s) apportons-nous au client ? A quel(s) besoin(s) répondons-nous ? Quelle(s) problème(s) contribuons-nous à résoudre ? Par quels produits ou services? → Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment. Trouver sa proposition de valeur 25
  26. 26. Bloc #3 : Canaux de distribution Comment vos clients préfèrent-ils être atteints et acheter? Lesquels sont les plus accessibles, efficaces et rentables ? Comment les intégrons-nous aux habitudes des clients ? → Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec ses clients. Trouver sa proposition de valeur 26
  27. 27. Bloc #4 : Relations clients Quel type de relations chacun de vos clients souhaitent t’ils avoir avoir votre entreprise ? Quel est le coût de cette relation ? Comment s’articule ses relations avec les autres blocs du modèle ? → Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients. Trouver sa proposition de valeur 27
  28. 28. Bloc #5 : Flux de revenus Que paient-ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ? → Évaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment. Trouver sa proposition de valeur 28
  29. 29. Bloc #6 : Ressources clés De quoi avez-vous le plus besoin? Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 29
  30. 30. Bloc #7 : Activités clés À quoi allez-vous passer votre temps à partir de maintenant? Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 30
  31. 31. Bloc #8 : Partenariats clés Qui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles activités sont prises en charge ou générées par eux ? → Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 31
  32. 32. Bloc #9 : Structure des coûts Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux ressources clés ? → Décrire tous les coûts inhérents au modèle. Trouver sa proposition de valeur 32
  33. 33. Innovations de services émotions Trouver sa proposition de valeur 33 Innovations de process Système de livraison Innovations produit fonctionnalités
  34. 34. Votre Business Model Canvas, version #1 devrait ressembler à ça ! Trouver sa proposition de valeur 34
  35. 35. Le BMC est donc une vision simplifiée du « marché » et de ses interactions avec la structure d’affaires étudiée Trouver sa proposition de valeur 35
  36. 36. Dessiner et compléter son Business Model Canvas commence bien souvent par définir sa proposition de valeur ! Trouver sa proposition de valeur 36
  37. 37. III- PROPOSITION DE VALEUR Trouver sa proposition de valeur 37
  38. 38. Mais … Trouver sa proposition de valeur n’est pas un exercice facile Trouver sa proposition de valeur 38
  39. 39. Trouver sa proposition de valeur 39
  40. 40. Tout est dans le « fit », l’adéquation entre la solution que vous proposez et le besoin de votre client. Trouver sa proposition de valeur 40
  41. 41. Trouver sa proposition de valeur 41
  42. 42. L’activité fondamentale de l’entrepreneur devient alors de transformer ses idées en hypothèses et de les valider. Trouver sa proposition de valeur 42
  43. 43. Trouver sa proposition de valeur 43
  44. 44. Il ne s’agit donc pas de sanctionner votre idée mais de trouver comment satisfaire un besoin client !!! Trouver sa proposition de valeur 44
  45. 45. IV- Vidéo de Yves Pigneur sur le Value Proposition Design Trouver sa proposition de valeur 45
  46. 46. Trouver sa proposition de valeur 46
  47. 47. Trouver sa proposition de valeur 47
  48. 48. Trouver sa proposition de valeur 48
  49. 49. Trouver sa proposition de valeur 49
  50. 50. Trouver sa proposition de valeur 50
  51. 51. Trouver sa proposition de valeur 51
  52. 52. V- EXERCICE – BUSINESS CASE Trouver sa proposition de valeur 52
  53. 53. • 1997 : création du premier supermarché en ligne • 1998 : livraison de plus de 1500 articles non périssables • Fin 1998 : partenariat avec la Poste pour livraison dans toute la Suisse • 1999 : développement d’une chaine de froid pour la livraison de produit frais (inclut fruits, légumes et viande, …) • 2004 : alliance stratégique avec Migros (coopérative de production Suisse) • 2006 : premier trimestre bénéficiaire • 2010 : outils de mobilité Trouver sa proposition de valeur 53
  54. 54. Trouver sa proposition de valeur 54
  55. 55. A vous de jouer !!! Trouver sa proposition de valeur 55
  56. 56. Trouver sa proposition de valeur 56
  57. 57. Vous avez 20 minutes Trouver sa proposition de valeur 57
  58. 58. VI- VALIDER LA PROPOSITION DE VALEUR Trouver sa proposition de valeur 58
  59. 59. Trouver sa proposition de valeur 59
  60. 60. Vous allez faire des découvertes : - Adéquation problème – solution (problem-solution fit) - Adéquation produit – marché (product-market Trouver sa proposition de valeur 60 fit) - Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)
  61. 61. Trouver sa proposition de valeur 61
  62. 62. - Priorités pour le client ? - Que font les clients aujourd’hui ? - Quels sont les difficultés / obstacles pour délivrer cette valeur ? - Valeur : résultat vs impact ? Trouver sa proposition de valeur 62
  63. 63. VII- Sortez de chez vous ! Hypothèse : énoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation (le client) vit (le problème) Trouver sa proposition de valeur 63
  64. 64. Le problème Démontrer que c’est un problème important : - Comment avez-vous reconnu le problème ? - Expériences vécues dans l’industrie - Demandes répétées des clients - Études de marché Définir d’abord ce qu’il faut changer - Les critères deT rosuvuer csa cproèpossit iodn d’eu vanleuer solution 64
  65. 65. Montrer l’URGENCE du besoin Trouver sa proposition de valeur 65
  66. 66. La solution Comment la solution améliore ou change la vie de l’utilisateur ? Votre solution offre-t-elle assez de valeur à l’utilisateur pour le motiver à sortir sa carte de crédit ? Trouver sa proposition de valeur 66
  67. 67. Tâches (« jobs ») du client • Fonctionnelles : tâches, travail, mission • Sociales : position, statut, pouvoir, apparence • Emotionnelles : sécurité, esthétiques, bien-être • Fondamentaux : besoins fondamentaux (pyramide de Maslow) Trouver sa proposition de valeur 67
  68. 68. Trouver sa proposition de valeur 68 Attention : Nouvelle pyramide de Maslow !
  69. 69. Les 3 choses à savoir 1. Quelle est la priorité la plus importante pour l’utilisateur en ce moment ? 2. Quelle est la « vision du succès » pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème ? 3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action et résoudre ce problème ? Trouver sa proposition de valeur 69
  70. 70. La « tension » et l’adéquation entre votre solution et le problème détecté vous donnera l’ampleur de votre avantage concur-rentiel. Trouver sa proposition de valeur 70
  71. 71. Trouver sa proposition de valeur 71
  72. 72. Trouver sa proposition de valeur 72
  73. 73. Trouver sa proposition de valeur 73
  74. 74. Et vous ne trouverez pas la solution dans les livres !!! Sortez de chez vous !! Allez à la rencontre de vos clients Trouver sa proposition de valeur 74

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