Le document présente un cadre stratégique pour réussir dans le commerce électronique, en mettant l'accent sur le positionnement, les ressources disponibles et l'organisation. Il décrit une méthodologie en cinq étapes pour analyser le domaine d'activité, définir des stratégies et identifier les facteurs clés de succès. Des outils d'analyse tels que le SWOT et les cinq P du marketing sont également mentionnés pour approfondir la compréhension et l'optimisation de l'e-commerce.

1. Damien JACOB @retis damien@retis.be
Consultant en e-Business & e-Commerce, agréé ‘RENTIC’,
Chargé de cours et de formation en Belgique, Lux. et France
Cours HEC-ULg & Université de Strasbourg - 2017
Devenez e-commerçant
Etape 1 - Définir sa stratégie
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Extrait du diaporama de formation
(version publique, synthétique)
LES PARTICIPANTS AUX COURS & FORMATIONS PEUVENT
OBTENIR LA VERSION COMPLÈTE, IMPRIMABLE,
SUR DEMANDE A : TRAINING@RETIS.BE
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2. Activités
• Consultant
indépendant en e-
commerce et e-
marketing, en BE et FR
• Agréé
• Auteur de
• 9 charges de cours
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Les clés de réussite en e-commerce

3. 1. Bon positionnement
Ø Bien identifié et distinctif.
Ø Capacité à étendre sa zone de chalandise.
Ø Flexibilité.
2. Bonnes ressources
Ø Etre un bon commerçant.
Ø Rassurer, puis construire sa notoriété.
3. Bonne organisation
Ø Multi front-office, mais uni back-office.
Les 3 clés de la réussite
(en résumé)
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Enquête 2012 de retis.be
auprès de 72 e-commerçants en Wallonie et en Alsace
Calcul de
rentabilité
Sens commercial et
service (international)
flexible et efficace
(logistique, après-vente,…)
Bonnes fondations
1) Stratégie adéquate, avec axes de différenciation
2) Prestataires (techniques, marketing,,…) bien choisis
3) e-shop ergonomique, tunnel de conversion optimalisé
Etude sur les conditions de réussite
Enquête de www.retis.be
auprès de 72 e-commerçants en Wallonie et en Alsace
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4. Les 6 étapes d’un projet e-commerce
Plan stratégique
Plan tactique
Choix
Plan financier
Mise en oeuvre
Développement
D’après Morgan Stanley Research « Blue Paper : eCommerce Disruption – A Global Theme – 06/01/2013

5. • Se poser les bonnes questions à l’amont:
Ø Quoi ?
Ø Pourquoi ?
§ Nouveau canal de vente ? Vendre en direct ? Fidéliser ?
§ Attirer de nouveaux clients ? Exportation ?
§ Offrir un autre service (ex: personnalisation, livraison à domicile,…) ?
Ø A qui et où ?
• Comment ?
Ø Se positionner par rapport à la concurrence
Bien définir sa stratégie de positionnement
en ligne
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Méthodologie « RETIS » d’analyse
en 5 étapes
Plan stratégique
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6. Les 5 phases de
la
méthodologie
1. Diagnostic de son domaine
d’activité
2. Diagnostic de l’entreprise
3. Formulation d’hypothèses de
stratégies à mener
4. Identification des facteurs-
clé du succès et vérification
de leurs présences
5. Formulation de la manière
de mettre en œuvre sa
stratégie
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Analyses à
effectuer
• Analyse du marché envisagé :
Øoffre, demande, secteur, concurrence
• Analyse du contexte
ØFacteurs internes : forces, faiblesses
ØFacteurs externes : opportunités,
menaces
è Grille « SWOT »
• Pistes de stratégie à valider è
Analyse « 5 P »:
ØProduit (proposition de valeur
pertinente, différenciable)
ØPrix (business model è rentabilité)
ØPlace (canaux: e-shop, mobile,
marketplace, boutique,…; zone
géographique)
ØPromotion (cibles ? Moyens ?: e-
marketing et marketing).
ØPersonnes (ressources et compétences
disponibles)
Détails: voir syllabus / livre
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7. 1. Particularités de l’offre (fourniture)
è Propension e-commerce : L’offre peut-elle être facilement proposée en
ligne ? Quels sont les freins et obstacles potentiels ?
2. Particularités de la demande (clientèle)
è Propension e-commerce: La clientèle potentielle est-elle facilement
disposée à acheter en ligne ? Quels sont les freins et obstacles potentiels ?
3. Fonctionnement du domaine d’activité commerciale
Ø Quelle est l’organisation actuelle du domaine d’activité?
Ø Quels sont les canaux de vente (physiques et électroniques,
directs et indirects) utilisés ?
§ Quelles sont les sources de revenus possibles sur ce marché ?
1. Diagnostic du domaine d’activité
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4. Analyse de la concurrence (et des partenaires)
Ø Quel est le niveau de pression concurrentielle ?
Ø Quels sont les concurrents les plus significatifs et les autres
acteurs potentiellement concurrents ?
Ø Pour chaque (type de) concurrent :
§ Est-il leader, suiveur, nouvel entrant ?
§ Quelles sont ses forces et ses faiblesses sur le marché ?
§ Apporte-t-il une valeur ajoutée particulières au produit / service ?
§ Parvient-il à cadenasser sa clientèle ?
§ Quelles sont ses sources de revenus ?
§ Quelle est sa aire de chalandise ?
§ Quelle semble être sa stratégie de positionnement commercial ? Quels
sont ses moyens en marketing et les méthodes employées ?
1. Diagnostic du domaine d’activité
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8. a) Facteurs internes:
Ø Diagnostic de l’organisation, des ressources et des compétences
disponibles
b) Facteurs externes
Ø Analyse du contexte stratégique externe
Voir dossier détaillé
2. Analyse du contexte spécifique
de l’entreprise
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Analyse interne
de l’organisation
Analyse externe
de l’environnement
Ce que l’on sait faire
Ce qu’il faut faire
Forces
Faiblesses
Opportunités
Menaces
Capacité
Stratégique
Facteurs clés
de succès
Actions
à mener
L’analyse SWOT

9. Stratégies dégagées
Fournisseurs
Intensité
concurrentielle
Clients/
Distributeurs
Entrants
potentiels
Produits de
substitution
Menaces
Pouvoir
négociation
Pouvoir
négociation
Menaces
Modèle des 5 forces de Porter

10. • Cette 3e phase consiste à établir le bilan des
opportunités et des menaces,
Ø Objectif : établir des pistes de stratégie de positionnement
commercial et marketing à mener.
Ø Il s’agit notamment de différencier votre activité en ligne de
celle de vos principaux concurrents.
• Pour établir ces pistes, garder en tête la théorie
classique dite des « 5 P » :
Ø Produit
Ø Place (canaux électroniques et canaux physiques)
Ø Prix
Ø Promotion
Ø Personnes
3. Formulation d’hypothèses de stratégies à
mener
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Source: Henri Isaac (Exposé en 2015 à #FocusEcommerce)

11. E-Business Models
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1. Le « Business model » ordinaire,
transactionnel (revenus à l’utilisation / abonnement)
Ø Modèle d’affaires « distributeur » / « revendeur »,
Ø Modèle d’affaires « producteur / fabricant » (« build to
order »)
Ø Modèle d’affaires « prestataire de services »
2. le « Business model » relationnel : Mise en
relation comme intermédiaire / courtier :
Ø Perception d’une commission (fixe ou variable) perçue pour la
mise en relation ou d’un droit d’entrée / « loyer » pour par
exemple un « pas-de-porte » virtuel
Ø Perception d’un revenu publicitaire en commercialisant une
audience à un annonceur
Les 2 grandes sources potentielles
de revenus
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12. BMS: Business Model Canvas
• Cette 4e phase de la méthodologie consiste :
1. à identifier les facteurs-clés du succès pour la ou les
pistes de stratégie envisagée(s),
2. puis à vérifier que l’entreprise peut prendre le risque
de se lancer dans l’une des hypothèses de stratégies
envisagées,
Ø en pesant une à une les forces et faiblesses listées par
rapport à ces pistes,
Ø puis en comparant par rapport aux forces et faiblesses de ses
concurrents les plus significatifs.
4. Identification et vérification des facteurs-
clés du succès
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13. 1) Cernez les moyens nécessaires
2) Les différents types de recours à des ressources &
compétences externes
3) Services connexes potentiellement commercialisables
Voir dossier détaillé
5. Formalisation de la manière
de mettre en oeuvre
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Ressources utiles
LISTE SUR : HTTP://WWW.RETIS.BE/RESSOURCES
ARTICLE: HTTP://WWW.RETIS.BE/FACTEURS-DE-REUSSITE/
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14. Liste des présentations proposées par
RETIS
• E-Commerce : Etat des lieux en Belgique
• E-Commerce : Statistiques sur les usages
• Pourquoi vendre en ligne ? Qui sont les e-
commerçants ?
• E-Commerce : les facteurs de réussite
• L’e-Commerce n’est pas un eldorado !
• E-Commerce BtoB
• Le commerce connecté : store-to-digital et digital-
in-store
• E-commerce : les étapes pour lancer son projet
• E-commerce : Bien définir son positionnement
stratégique et son plan financier
• E-Commerce : attirer des visiteurs sur son site
• E-commerce : séduire l’internaute et l’inciter à
mettre dans le panier
• E-Commerce : rassurer et convertir l’internaute en
client
• E-Commerce : Bien servir le client et le fidéliser
• E-Commerce : Bien choisir un nom de domaine
• E-Commerce : Bien choisir un prestataire web
• E-Commerce : Bien choisir une plateforme de vente
en ligne
• E-Commerce : Etablir un cahier des charges
• E-Commerce : Bien choisir les moyens de paiement et
les prestataires
• E-Commerce: Bien choisir les moyens de livraison et
les prestataires
• E-Commerce : Se préparer au lancement
• Réglementation e-commerce en Belgique
• Développer l’e-Commerce à l’international
Plusieurs présentations sont disponibles en libre accès sur
www.prospectic.net. Elles peuvent aussi être obtenues
auprès de go@retis.be
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• Dossier pratique
« facteurs de réussite
en e-commerce »
(extrait de « mise en
place d’un projet e-
business »)
Øde Damien Jacob
§ 6 pages
§ Disponible auprès de
damien@retis.be
• Article en ligne
Øhttp://www.retis.be/facteurs-de-
reussite
° retis www.retis.be

15. E-Commerce: Les bonnes
pratiques pour réussir
Øde Damien Jacob
§ 352 pages
§ Editeur : Edipro
§ Collection : e-Management
§ ISBN: 978-2-87496-228-8
ØVente en ligne
http://bit.ly/livre-ecom
Les entreprises
et l’e-business
ØS. Carneroli; F.
Colantonio; D. Jacob; J-Ph.
Moiny; Ph. Laurent; A.
Renault; J. Vilain; Ch.
Verdure
Ø375 pages
§ Editeur : Wolters Kluwer
(Déc. 2015)
§ ISBN: 9789046575482

16. 1. Conseils et accompagnement pour le lancement
(ou le repositionnement) d’un business sur le web
2. Aide à la sélection :
§ de prestataires (agences web, systèmes de paiement, logisticiens,…)
§ de plateformes d’e-commerce.
3. Mission d’audit, d’optimisation (contenu, conversion
web) et de mise en conformité juridique
Expert agréé en e-commerce. Subside de 75% sur les
honoraires (pour les TPE et indépendants en Wallonie)
www.retis.be
Facilitateur indépendant en e-business
° retis
www.retis.be
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• Plateforme ICT de la Wallonie www.digitalwallonia.be
Ø Articles de fond, témoignages
Ø Baromètre TIC de la Wallonie.
Ø Base de données des entreprises TIC.
Ø Aides RW en e-business
• Consultants agréés en e-business (Rentic)
• Centres de compétences en TIC.
Ø Services de formation et d’accompagnement
Ø Technifutur (Liège), TechnofuturTIC (Charleroi), Technocité (Mons),
Technobel (Ciney).
• Organismes d’animation économique, fédérations
professionnelles, agences de communication,…
Experts et aides
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17. Contact :
• damien@retis.be
• http://linkedin.com/in/damienjacob
• @retis
Blog du livre : www.retis.be
Revoir le diaporama : www.prospectic.net
Discutons-en !
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