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E commerce - Etude de cas - pecheur-com

  • 1. Damien  JACOB                    @retis Formateur  et  consultant  en  e-­‐Business  &  e-­‐Commerce Professeur  invité  à  HEC  – Ecole  de  gestion  de  l’Université  de  Liège,   à  la  HEPL,  à  la  Haute  Ecole  Provinciale  du  Hainaut  – Cordorcetet  à  l’Université  de  Strasbourg Atelier  « Positionner   son  offre  commerciale  en  ligne » HEC  Université  de  Liège  -­‐ 2016 Etude  de  cas   www.pecheur.com
  • 2. Pecheur.com :   leader  vente  articles  de  pêche
  • 4.
  • 5. 6
  • 6. Pecheur.com • Spécialiste  du  loisir  nature  avec  plus  de  150  000   références   (700  marques  représentées)   • 18  millions  de  CA  en  2014,  1m  de  visiteurs  /  mois • Pure-­‐player situé  dans  l’Allier  (Région  Auvergne) • 50  personnes • Dont  17  logisticiens,  6  informaticiens,  2  webdesigners,   un  Community Manager,  une  cellule  « relation  clients »   et  une  équipe  « développement   international »
  • 7. Parcours  de  Pecheur.com • 1999  :  lancement  sous  la  forme  d’un  ‘yahoo’  de  la   pêche  (portail) • 2002  :  1e grande  réorientation  :  place  de  marché • Business  model  « relationnel » • 2005  :  2e grande  réorientation  :    vente  en  direct • Business  model  « Transactionnel » (voir  partie  précédente  du  cours)  
  • 8. Parcours  de  Pecheur.com • 2006  :  levée  de  fonds  de  1m€ (soit  le  CA  de  l’année   précédente).   Décision  de  se  positionner  comme  e-­‐ commerce   « loisirs  nature ». • 2008  :  1e année  bénéficiaire  (après  8  ans  !) • 2010  :  Entrée  d’un  actionnaire  majoritaire  :  Oxylane (ex  « groupe  Decathlon »)
  • 9. Positionnement  actuel • Sourcing très  approfondi  è Être  l’  « amazon »  pour  les   consommateurs  de  loisirs  nature • Développement  à  l’international  (d’ores  et  déjà  en   2014,  10%  du  CA) • 7  langues,  44  pays  couverts • Se  différencier   au  niveau  du  service,  « zen » • Pas  d’orientation  « click  &  mortar »  annoncée
  • 11.
  • 12.
  • 14. Marketing • Tactique  « pull »  :  être  trouvé  dans  les  moteurs  de   recherche • Budget  de  +/-­‐ 1m€ /  an  en  SEA • Tactique  « conversation »,  en  particulier  sur   Facebook,   avec  un  fort  taux  d’engagement  observé • Aucun  message  de  vente.  Plutôt  utilisé  comme  place   pour  partager  des  passions  
  • 16.
  • 19. Pour  se  différencier:  Retours   gratuits
  • 20. ° retis         www.retis.be Plan  tactique  -­‐ Phases  2  à  5  -­‐ (c)  D.  JACOB  (2015)
  • 21. SAV
  • 22. Pecheur.com ° retis         www.retis.be Plan  tactique  -­‐ Phases  2  à  5  -­‐ (c)  D.  JACOB  (2015)
  • 23.
  • 26. • Bon  positionnement • Bien  identifié  et  distinctif. • Capacité  à  étendre  sa  zone  de  chalandise. • Flexibilité. • Bonnes  ressources • Etre  un  bon  commerçant. • Rassurer,  puis  construire  sa  notoriété. • Bonne  organisation • Multi  front-­‐office,  mais  uni  back-­‐office. Les  3  clés  de  la  réussite 27 Source:  Enquête  2015  menée  par  www.RETIS.be auprès   de  72  e-­‐commerçants  en  Wallonie  et  en  Alsace
  • 27. Contact  : • damien@retis.be • http://linkedin.com/in/damienjacob • @retis Blog  du  livre  :    www.retis.be Diaporama  :  www.prospectic.net