Pêcheur.com est un leader de la vente d'articles de pêche, ayant évolué d'un portail à une place de marché puis à un modèle de vente directe. Positionné comme un e-commerce spécialisé dans les loisirs nature, il a réussi à se différencier par un service client de qualité et un développement international. Avec une stratégie marketing axée sur les réseaux sociaux et une bonne organisation, l'entreprise a su bâtir sa notoriété et son chiffre d'affaires.

1. Damien
JACOB
@retis
Formateur
et
consultant
en
e-­‐Business
&
e-­‐Commerce
Professeur
invité
à
HEC
– Ecole
de
gestion
de
l’Université
de
Liège,
à
la
HEPL,
à
la
Haute
Ecole
Provinciale
du
Hainaut
– Cordorcetet
à
l’Université
de
Strasbourg
Atelier
« Positionner
son
offre
commerciale
en
ligne »
HEC
Université
de
Liège
-­‐ 2016
Etude
de
cas
www.pecheur.com

2. Pecheur.com :
leader
vente
articles
de
pêche

3. www.Pecheur.com ?

5. 6

6. Pecheur.com
• Spécialiste
du
loisir
nature
avec
plus
de
150
000
références
(700
marques
représentées)
• 18
millions
de
CA
en
2014,
1m
de
visiteurs
/
mois
• Pure-­‐player situé
dans
l’Allier
(Région
Auvergne)
• 50
personnes
• Dont
17
logisticiens,
6
informaticiens,
2
webdesigners,
un
Community Manager,
une
cellule
« relation
clients »
et
une
équipe
« développement
international »

7. Parcours
de
Pecheur.com
• 1999
:
lancement
sous
la
forme
d’un
‘yahoo’
de
la
pêche
(portail)
• 2002
:
1e grande
réorientation
:
place
de
marché
• Business
model
« relationnel »
• 2005
:
2e grande
réorientation
:
vente
en
direct
• Business
model
« Transactionnel »
(voir
partie
précédente
du
cours)

8. Parcours
de
Pecheur.com
• 2006
:
levée
de
fonds
de
1m€ (soit
le
CA
de
l’année
précédente).
Décision
de
se
positionner
comme
e-­‐
commerce
« loisirs
nature ».
• 2008
:
1e année
bénéficiaire
(après
8
ans
!)
• 2010
:
Entrée
d’un
actionnaire
majoritaire
:
Oxylane
(ex
« groupe
Decathlon »)

9. Positionnement
actuel
• Sourcing très
approfondi
è Être
l’
« amazon »
pour
les
consommateurs
de
loisirs
nature
• Développement
à
l’international
(d’ores
et
déjà
en
2014,
10%
du
CA)
• 7
langues,
44
pays
couverts
• Se
différencier
au
niveau
du
service,
« zen »
• Pas
d’orientation
« click
&
mortar »
annoncée

10. Marketing

13. Facebook.com/pecheurcom

14. Marketing
• Tactique
« pull »
:
être
trouvé
dans
les
moteurs
de
recherche
• Budget
de
+/-­‐ 1m€ /
an
en
SEA
• Tactique
« conversation »,
en
particulier
sur
Facebook,
avec
un
fort
taux
d’engagement
observé
• Aucun
message
de
vente.
Plutôt
utilisé
comme
place
pour
partager
des
passions

15. Code
promo

17. Service

18. Livraison

19. Pour
se
différencier:
Retours
gratuits

20. ° retis
www.retis.be
Plan
tactique
-­‐ Phases
2
à
5
-­‐ (c)
D.
JACOB
(2015)

21. SAV

22. Pecheur.com
° retis
www.retis.be
Plan
tactique
-­‐ Phases
2
à
5
-­‐ (c)
D.
JACOB
(2015)

24. En
synthèse…

25. Go
?
26

26. • Bon
positionnement
• Bien
identifié
et
distinctif.
• Capacité
à
étendre
sa
zone
de
chalandise.
• Flexibilité.
• Bonnes
ressources
• Etre
un
bon
commerçant.
• Rassurer,
puis
construire
sa
notoriété.
• Bonne
organisation
• Multi
front-­‐office,
mais
uni
back-­‐office.
Les
3
clés
de
la
réussite
27
Source:
Enquête
2015
menée
par
www.RETIS.be auprès
de
72
e-­‐commerçants
en
Wallonie
et
en
Alsace

27. Contact :
• damien@retis.be
• http://linkedin.com/in/damienjacob
• @retis
Blog du livre : www.retis.be
Diaporama : www.prospectic.net