Sur les 164 offices de tourisme aquitains, un tiers d’entre eux sont immatriculés donc habilités à commercialiser. Ce constat tend à augmenter. Deux raisons majeures : augmenter sa part d’autofinancement et essaimer sur l’économie touristique locale. Avec des clients qui sont de plus en plus à la recherche d’expériences, les propositions des destinations en terme de produits représentent un superbe terrain d’expérimentation. Aussi, les catalogues s’enrichissent, les produits proposés sont mieux ciblés. Comment, en 2015, peut-on être innovant dans sa proposition de produits et forfaits touristiques pour développer son chiffre d’affaires ? Formatrice : Karine Estaun, Tourism’Development www.tourism-development.fr Dates et lieu : 10 et 11 décembre - Sarlat

1. COMMERCIALISER DES FORFAITS & DES
SEJOURS TOURISTIQUES…COMMENT
PROGRESSER

2. PROGRAMME DE LA FORMATION
Tour de table et analyse des questionnaires préétablis
Parfaire sa stratégie de commercialisation et trouver des marges de progression
L’innovation dans la commercialisation de forfaits et séjours
Remise à plat du positionnement marketing
A quels niveaux placer mes objectifs quantitatifs et qualitatifs ?
Innover dans sa gamme de produits en lien avec l’évolution de la demande des groupes
Créer une véritable stratégie commerciale afin de booster son CA
Conseils sur une organisation de travail : fiches de poste, plannings hebdomadaires,
fiches de tâches, reporting.

3. UN OT C’EST D’ABORD UN SERVICE PUBLIC
• Accueil - information
• Promotion des acteurs du
territoire
• Aide aux porteurs de projets.
• La commercialisation : service
payant pour les socio-
professionnels

4. Missions de commercialisation
loi novelli 2009 – code du tourisme -
www.legifrance.gouv.fr
Fonds propres
Part d’auto financement

5. COMMERCIALISER = VENDRE =
METTRE EN MARCHÉ
Respect du
code du
tourisme
En réponse à
des cibles de
clientèles
Zone
géographique
d’intervention
Obligation de
plein droit
Partenariat
secteur privé

7. RÉFLÉCHIR SUR LA NOTION D’IMAGE
R É F L É C H I R S U R L E S
P R O D U I T S P H A R E S
L ’ I M A G E D U S E R V I C E
R E C E P T I F
SUR MESURE
VALEUR AJOUTEE
EXPERTISE DU TERRITOIRE
GARANTIE DE LA QUALITE
DES PRESTATIONS DE
SERVICES
DEVIS GRATUITS
IDEES NOUVELLES ET
ORIGINALES
IMM=assurances et
sécurité
Une vitrine de
produits….
Une ½ journée
1 journée
Le temps d’une
visite
Petits budgets
Privilège
A ne pas manquer…

9. « BOOSTER » MON ACTIVITÉ

10. DIAGNOSTIC
D’ENTREPRISE
MATRICE SWOT
V

11. « BOOSTER » MON ACTIVITÉ
• Qui sont les visiteurs de mon territoire ?
• Ai-je une gamme de produits adaptée et
innovante ?
• Ai-je mis en place une stratégie de prix ?
• Ai-je réfléchi sur ma capacité à distribuer mes
produits ?
• Ai-je réfléchi sur ma stratégie de communication
commerciale ?
• L’organisation du service réceptif est elle
efficace ?

13. COMMUNIQUEZ SUR VOTRE
VALEUR AJOUTÉE
• Expert du territoire
• Organisateur de voyages
• Garant de la qualité des prestataires
• Démarche qualité
• Tarification négociée et juste
• Partenariats privilégiés avec les socio-
professionnels
• VOS PROSPECTS LE SAVENT-ILS ?

14. Une stratégie
commerciale
solide, efficace
= Votre CA en
hausse

15. Gamme de
produits
Stratégie
de prix
Stratégie de
distribution
B/B – B/C
Stratégie de
communication

16. LA GAMME DE PRODUITS
E X P E R I E N C E S A V I V R E = T O U R I S M E E X P É R I E N T I E L
S T R AT E G I E D ’ I N N O V AT I O N
P R O D U C T I O N T H E M AT I Q U E & S E G M E N T E E « V O U S
Ê T E S P L U T Ô T ? »
P R O D U C T I O N S U R M E S U R E
A U F I L D E S 4 S A I S O N S …
C O M M U N I C AT I O N P R O D U I T :
A D A P T E Z V O T R E T E X T E À V O T R E C I B L E
A D A P T E Z L E S I M A G E S À V O T R E C I B L E

17. Conventionnement d’apporteurs
d’affaires
Rétrocessions de commission
Contrat synallagmatique

18. STRATÉGIES DE PRIX
Yied management –
tarification différenciée

19. QUI SONT LES CLIENTS DE MON
TERRITOIRE ?
Le CLIENT au centre de ma stratégie COMMERCIALE
 FIDELISATION
 PROSPECTION
Offre segmentée :
offre à plusieurs
entrées
- Cibles de
clientèles
- Affinitaire
- Titres :
segments +
thèmes
NOUVEAUX TERMES À
EXPLOITER
TOURISME AFFINITAIRE
LES NOUVEAUX
SENIORS
LES TRIBUS
GROUPES D’AMIS….
TOURISME PRIVILÈGE
TOURISME
EXPÉRIENTIEL

20. ANALYSE DU MARCHE DES GROUPES …MARCHE
EN MUTATION
I L N ’Y A PAS U N S EGMENT G ROUPES
M AIS D ES S EGMENTS G ROUPES

21. LES GROUPES CONSTITUÉS
B / C
associations,
CE
club sportif,
club d’ainés
Affinitaires : clubs divers, fédérations
diverses
Regroupements divers
B / B
autocariste,
une DMC,
un service groupe de voyagistes,
Un service groupes d’agence de
voyages
Une association de tourisme
Un PCO
LES GIR

22. Groupes importants (base 30 – 40 pax)
Mini-groupes (10 – 12 – 15 pax)
SEGMENTS AFFAIRES SEGMENT LOISIRS
INCENTIVES
SEMINAIRES
CONVENTIONS
CONGRES
SENIORS
Entre amis
SCOLAIRES et Centres de loisirs
TRIBUS
Regroupement familiaux
GROUPES AFFINITAIRES (GC OU GIR)
CE
LES DIFFÉRENTS GROUPES
Baisser vos
bases de calcul

23. OFFRE PRODUITS ADAPTEE a chaque cible
Standardisation de l’offre (produits non
modifiables) – stratégie des
distributeurs low-cost pour les groupes
seniors
Joindre un bulletin d’inscription

24. LE S É COLES (D E LA M ATERNELLE AU
LYCÉE)
E T LE S C ENTRES D E LO ISIRS .

25. MARKETING MIX AUTOUR DES SCOLAIRES
SUPPORTS SPECIFIQUES
VOCABULAIRE UTILISE :
objectifs pédagogiques
outils pédagogiques
déroulement des visites
et activités
Conditions d’accueil
des enfants
Segmentation nécessaire : Cycle I :
Première & seconde année de
maternelle, Cycle II : 3ème année
de maternelle + CE, Cycle III : CE2 –
CM1 – CM2, Collège, Lycée.
A chaque cycle correspond un
programme pédagogique
- 2ème catégorie : Excursion sans nuitée
- 3ème catégorie : classes de découvertes
Les objectifs pédagogiques sont récurrents
et convergent autour de 4 thèmes
Les sciences
 L’art sous toutes ses formes
 Le monde du vivant
 Le sport
Dossier pédagogique

26. LES PRIX
Budget réparti de la façon suivante :
 60% transport
 40 % visites
Gratuités pour les accompagnants

27. AFIN DE « TOUCHER » CETTE CIBLE
DISTRIBUTION DIRECTE
DÉVELOPPEMENT DE PARTENARIAT AVEC LES
CENTRES D’HÉBERGEMENTS AGRÉÉS OU LES
ASSOCIATIONS DE TOURISME (VACANCES POUR
TOUS)
Référencement Internet
Documentation adaptée

28. POURQUOI SE POSITIONNER
SUR LE MARCHÉ DU
TOURISME D’AFFAIRES

29. LE TOURISME D’AFFAIRES :
c’est l’organisation de manifestations professionnelles (Congrès, séminaires,
incentives, colloques, conventions, réunions diverses) réalisée par les agences de
voyages, DMC, PCO, TO, pour le compte de sociétés ou d’associations.

30. Crise ou pas, les entreprises ont besoin de
continuer à se réunir pour passer leurs
messages à leurs troupes (collaborateurs
cadres et commerciaux, clients,
prescripteurs,…).
Les réunions professionnelles sont des outils
de stimulations de ventes, de management
et d'image.
Dans 42 % des cas les réunions ont moins
de 20 personnes.
C’est la clientèle la plus fidèle du marché des
groupes.
La majorité des réunions se réunissent avec
moins de 50 personnes…
Un touriste d’affaires
dépense entre 2.5 et 5 fois
plus qu’un client loisirs

31. Tous types d’hébergements
Les français font un retour
en force vers le naturel,
l’authenticité, la
simplicité, le traditionnel.
Il existe une très forte
demande pour les
réunions affaires à
thème : autour d’activités
particulières : remise en
forme, golf, des activités
de sports d’hiver, rando,
accro branche …
• La durée moyenne des
réunions professionnelles est
de 2 journées.
Demandes de journées
d’études
Demandes de ½ journées de
travail
SAVEZ-VOUS QUE
3/4 des commanditaires de manifestations
incluent également des activités de loisirs.

32. VOTRE POSITIONNEMENT
C O R P O R A T E
Zone de chalandise
Journées d’études
Séminaires résidentiels ou
semi-résidentiels
Insolite
Exclusifs
Tous types d’activités
Au fil des saisons
Choix d’activités loisirs
C O N G R È S
Organisateur de A à Z
Professionnalisme
Références
Personnel en nombre
suffisant
Expert du territoire
Expérience
Connaissance
Tarification négociée et juste
Disponibilité
Sur-place
Dynamisme et souplesse commerciale
Les produits sont élaborés sur mesure
Jouer sur l’originalité…

33. L’OFFRE PRODUITS
Rationnelle (apporter la preuve de…)
Votre valeur ajoutée
Votre localisation, un accès facile et la facilité des transports aériens, SNCF, routier avec le
coût d’acheminent.
La qualité et le sérieux de votre service (rapidité, précision, conseil)
La qualité, la disponibilité et le volume des équipements de vos socio-pro
Un patrimoine touristique attrayant : musées, spectacles, promenades agréables mais aussi
des installations sportives et autres attractions disponibles.
Vocabulaire adapté
Séminaires résidentiels ou semi-résidentiels
Journées d’études
Chasse au trésors
Team building (cohésion d’équipe,
challenge…)
Incentive (récompences)

34. LES TARIFS
Poste par poste (congrès)
Par personne (pour du séminaire) – toujours faire ressortir la partie loisir
Travaillez en rétrocession de commissions
Tarifs affichés MAXIMUM
Facturer des frais de dossier, logistique, concept…
TRANSPARENCE TARIFAIRE

35. DISTRIBUTION
D I R E C T E
Plaquette commerciale
Force de vente
Ciblez une zone de
chalandise
Phoning
Relation publique
Salons professionnels
(BEDOUK – REUNIR)
I N D I R E C T E
Stratégie de
développement de
partenariat :
DMC
Sté de communication
événementielle
PCO
Prestataire loisirs en
démarchage avec
un parc des expos
ou un centre des
congrès

37. LES MASTERS : C’EST L’ÂGE D’OR DE
LA CONSOMMATION
c’est l’âge où l’on atteint l’apogée de ses revenus
professionnels,
davantage de temps disponible mais en quantité
modérée car on travaille encore,
bonne santé (pour la grande majorité)
se tournent vers des achats qui améliorent leur confort
de vie,
ils ont un comportement hédoniste : voyagent entre amis
(petits groupes affinitaires)
Segment : entre amis

38. LES LIBERES : QUAND CESSE L’ACTIVITÉ
PROFESSIONNELLE, DÉSENDETTEMENT TOTAL
libérés du travail et de l’éducation des enfants
revenu maximal car leur désendettement est total.
maximum de temps disponible qu’ils consacrent :
aux voyages,
à la découverte des nouvelles technologies comme Internet
s’occuper de leurs petits enfants
actifs dans leur vie afin d’en profiter au maximum.
Très attentifs à leur santé
Ils apprécient les voyages intergénérationnels : LES TRIBUS

39. LES MASTERS : C’EST L’ÂGE D’OR DE
LA CONSOMMATION
c’est l’âge où l’on atteint l’apogée de ses
revenus professionnels,
davantage de temps disponible mais en quantité
modérée car on travaille encore,
bonne santé (pour la grande majorité)
se tournent vers des achats qui améliorent leur
confort de vie,
ils ont un comportement hédoniste : voyagent
entre amis (petits groupes affinitaires, tribus)

40. LES LIBERES : QUAND CESSE
L’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE,
DÉSENDETTEMENT TOTAL
libérés du travail et de l’éducation des enfants
revenu maximal car leur désendettement est total.
maximum de temps disponible qu’ils consacrent :
aux voyages,
à la découverte des nouvelles technologies comme Internet
s’occuper de leurs petits enfants
actifs dans leur vie afin d’en profiter au maximum.
Très attentifs à leur santé
Ils apprécient les voyages intergénérationnels : LES TRIBUS

41. VOTRE POSITIONNEMENT
Bien identifié à travers des mots clés : insolite, nouveauté, curiosité, exclusivité,
partage, environnement…
Tribus, thèmes

42. T O U R I S M ' D E V E L O P M E N E T - K A R I N E E S T A U N

43. LA PÉRIODE
Se déplacent plusieurs fois par an.
le printemps et l’automne comme périodes idéales
évitent les moments de grandes migrations
touristiques.
Les plus de 50 ans représentent 58.1 % des
voyageurs se déplaçant hors vacances scolaires.
Il ne faut cependant pas bannir la période estivale .

44. L’OFFRE PRODUITS
Ils ne recherchent pas de produits pré calibrés
PRODUCTION DYNAMIQUE
toute la difficulté du senior marketing, c’est de cibler les seniors sans pour autant les
montrer du doigt.
Ils choisissent la France comme destination prioritaire (Aquitaine arrive en 4ème
position) Obs national du tourisme.
L’environnement préféré est la CAMPAGNE
61.7 % des seniors aiment voyager dans les régions françaises

45. LES THÉMATIQUES
RECHERCHÉES
La découverte : sortir des sentiers battus,
le sport : la randonnée pédestre ou cycliste : des
circuits plus faciles en étoile ou itinérant et
privilégiant confort et temps de récupération.
la culture, le tourisme urbain : Près d'un tiers des
visiteurs de musées ont la soixantaine dépassée.
la remise en forme (sur 10 clients des cures
thermales et thalasso hors vacances scolaires, 7
sont des seniors.

46. diverses activités pour que les vacances soient
actives : aquarelle, cours d’anglais, de cuisine, de
théâtre, stage d’informatique…
l’écotourisme, les contacts avec les habitants,
l’aventure : les touristes de plus de 50 ans sont
maintenant plus aventureux qu’ils ne l’ont jamais
été et évitent les vacances traditionnelles sur la
plage. 20 % des plus de 50 ans veulent des
vacances d’aventures, comparé à 2 % il y a 7 ans.
Le contact avec la nature

47. PRIX
Publics
Valeurs ajoutées
Expertise
PRIVILEGE : produits haut de gamme
PETITS GROUPES : quelques couples

48. DISTRIBUTION
D I R E C T E
INTERNET
ACTIONS DE
FIDELISATION
I N D I R E C T E
TO étrangers
Produits traduits en
langues étrangère

49. COMMUNICATION
Site internet avec référencement (entre amis) + traduction en langues étrangères
Bases de données pour envoi de newsletters
Salons grands publics
Communication média (presse spécialisée)

50. LES TRIBUS
DES FAMILLES RECOMPOSÉES OU DU TOURISME
INTERGÉNÉRATIONNEL : RÉPONDRE AUX BESOINS
TOURISTIQUES D’UN ENFANT, D’UN PÈRE, D’UNE
MÈRE OU DE GRANDS-PARENTS NE S’IMPROVISE
PAS.

54. Gestion des demandes entrantes :
• Accuser réception de la demande et donner un délai
de réponse
• Proposition dans les 5 jours
• Première relance le lendemain de l’envoi de la
proposition
• C’est la stratégie du taux de transformation
POUR LES CLIENTS
GESTION DE LA GRC : GESTION DE LA
RELATION CLIENTS

55. COMMUNICATION COMMERCIALE
F I D É L I S A T I O N
Bases de données
Qualifiées
Phoning
newsletters
P R O S P E C T I O N
Achat de fichiers
Salons
Publipostages
Supports
phoning
Tenir compte de la zone de chalandise
Mettre en place des indicateurs
• Taux de transformation des devis envoyés
• Taux de fidélisation
• Taux de prospection de nouveaux clients
• Taux de satisfaction des clients

56. J E R E S T E A V O T R E É C O U T E
M E R C I D E V O T R E A T T E N T I O N