Atelier 8 VEM7 - Vendre ses loisirs en ligne

Salle
#VEM7 Voyage en Multimédia | 3 - 4 & 5 Février 2016 | Saint-Raphaël - Slides disponibles sur www.salon-etourisme.com
Vendre ses loisirs en ligne
pendant le séjour
Atelier i8
Animateur Mathieu VADOT
Patrick Delbar
Awoo
Nathalie Dalmasso
CRT Côte d’Azur

#VEM7 Voyage en Multimédia | 4 & 5 Février 2016 | Saint-Raphaël - Slides disponibles sur www.salon-etourisme.com
+ 4 à 6 % par an.
Vendre ses loisirs en ligne pendant le séjour
©CopyrightMarketing&Tourisme-id-rezo-Tousdroitsdereproductionréservés2016

25 % du marché mondial des loisirs touristiques est réalisé en ligne et
cette part progresse de 13 % par an. (Source : Phocuswright – 2013)
Les ventes en ligne de loisirs progressent de + 13 % par an au niveau mondial

Qui vend les loisirs, aujourd’hui en France ?
Il n’y a pas encore de distributeurs incontournables dans la distribution en ligne des loisirs,
comme « Booking » dans l’hôtellerie …
… même si certains distributeurs « spécialisés loisirs » commencent à prendre de l’importance…

Viator est un revendeur en ligne
d’activité de loisirs qui garanti les
réservations et le prix le plus bas
(il rembourse la différence, si vous
trouvez moins cher).
Traduit en 10 langues, il a une
vocation de distributeur
international.
Site australien, à l’origine, Viator
compte quelques 20 000 offres
dans plus de 1000 destinations
dans 160 pays et revendique
8 millions de visiteurs chaque mois.
Sa force :
L’exclusivité de commercialisation
sur Tripadvisor !

En juillet 2014, Tripadvisor rachète Viator
pour 150 millions d’euros et en fait,
quelque temps après son unique
distributeur d’activités…
22 % de commission
en moyenne.

GetYourGuide est une stat up suisse
lancée par 5 étudiants de Zurich en
2010.
GetYourGuide est aujourd’hui la plus
grande plateforme de réservation en
ligne de visites, attractions et activités
touristiques dans le monde avec :
27 000 attractions dans plus de 2000
destinations dans le monde.
GetYourGuide, a levée de 14 M $ en
2013 et de 25 M $ de plus en 2014 au
près des mêmes investisseurs…
Sa force :
L’inventaire de son offre de Loisirs et ses nombreux partenariats de distribution avec notamment :
Accor Hôtel, TUI, Thomas Cook, Opodo, Interhome, Air One,... et très récemment Booking.com
22 % de commission
en moyenne.

Idem avec sur les emails d’avant séjour de Booking !

Aujourd’hui, ce sont les hébergeurs et les acteurs
institutionnels du tourisme (OT, CDT, CRT) les mieux placés
pour vendre de l’offre de loisirs aux touristes en séjour !
L’achat d’activités de loisirs par les clientèles touristiques se fait très majoritairement en séjour !
Type de prestations réservés en amont d’un séjour :

[sourcesd’infolocales]

Quel peut être le rôle des acteurs institutionnels
en matière de commercialisation des loisirs ?

Laisser faire la nature…
Les bons prestataires de loisirs s’équipent de solutions de vente en ligne et la DMO* met en
avant la possibilité de réserver en ligne sur ces supports (fiches « produit » SIT, éditorial site
web, guide papier, etc.)
Accompagner à l’équipement
en système de vente en ligne.
La DMO encourage ses prestataires de loisirs à s’équiper de solutions de vente en ligne
existantes sur le marché (ateliers ANT, formations, conseil et accompagnement individuel) et
valorise la possibilité de réserver en ligne sur ces supports.
* DMO = Destination Management Organization (OT, CDT, CRT, etc.)
Accompagner + mettre à
disposition un système de
vente en ligne.
La DMO met à disposition une solution technique permettant à ses prestataires de loisirs
de se vendre eux-mêmes en ligne et elle les accompagne dans cette démarche. Elle valorise
ensuite la réservation en ligne de ces prestataires sur ses supports web.
NB : Les prestataires sont les vendeurs (CGV…) l’OT ne vend pas.
Logique « organisateur » (Place de marché)
Accompagner + mettre à
disposition un système de
vente + commercialiser.
La DMO met à disposition une solution technique permettant à ses prestataires de loisirs
de se vendre eux-mêmes en ligne, elle les accompagne dans cette démarche et elle vend
leurs prestations (en ligne et physiquement).
NB : Les prestataires sont les vendeurs (CGV…) lorsqu’ils se vendent par eux-mêmes et la DMO est le
vendeur lorsqu’elle les vend sur ses supports web et physiquement (comptoir, …).
Logique « mixte (Place de marché et centrale)
Commercialiser uniquement
sans mettre à disposition un
système de vente.
La DMO vend les prestations (en ligne et physiquement) de ces prestataires de loisirs.
NB : La DMO organise la vente de ces prestataires de loisirs (online et offline). Elle maîtrise les prix,
mais pas nécessairement le stock. Les prestataires disposent en principe d’un extranet pour gréer les
stocks et le suivi des ventes, mais ne peuvent pas utiliser les outils de vente de la DMO pour leur
propre commercialisation en direct.
Logique « Vendeur » (Centrale de résa, Pass…)

La commercialisation des loisirs se développe et
le canal de vente en forte croissance est la vente
en ligne.
La notion de distribution multi-canal est aussi
indispensable que la vente sur le site web du
professionnel
AwoO est exclusivement consacré à cette vision
La vision stratégique de Partner Talent

• Le souhait des acheteurs est l’accessibilité
immédiate à l’offre et la garantie de la
réservation
– Prix et promotions
– Stocks et disponibilités en temps réel
– Descriptifs et témoignages
• À éviter….
– La liste de n° de téléphone avec la description des
produits… hier
– La pré-réservation sous réserve de disponibilité
– L’allotement….
Ce qu’il faut éviter…. Selon moi….

L’attractivité et la fidélisation de notre territoire
touristique est fortement influencée par nos
offres de loisirs.
L’Office de Tourisme a la mission de valoriser et
rendre accessible commercialement cette offre.
La vision stratégique

• Le plus difficile est d’avoir l’information sur
l’offre: disponibilité et prix en instantané
• La vente doit être possible à l’accueil et sur le
site web du professionnel et de l’OT
• Les professionnels accompagneront ce
changement si ils y ont un intérêt direct
(hausse du CA ou nouveaux clients)
Les incontournables

1. L’Office utilise AwoO pour la
commercialisation de ses produits
2. Les « pilotes » sont sélectionnés pour utiliser AwoO,
une personne de l’OT suit le projet
3. La vente des produits est mise en place sur le site
web de l’OT et sites distributeurs
4. Chaque producteur installe la vente en ligne sur son
site
5. Tous les produits sont vendus à l’accueil de l’OT va
la caisse AwoO
Le projet est lancé en avril
2015

• 100% des pilotes 2015 sont satisfaits
• Le CA des ventes 2015 a été de 42.819€ dont
19.300€ de vente en ligne
• Les structures importantes rejoignent le
projet: le tennis, le centre nautique, le grand
bleu….
• Le site web de l’OT est restructuré pour
valoriser la vente
• Objectif: + 300% des ventes en ligne
Le projet en 2016

• La caisse de l’OT connectée aux producteurs
• Les ventes web démarrent immédiatement
• Pas de compte Vente à Distance
• Les témoignages sont vite efficaces
• Le projet a des retombées rapides
• Le coût de fonctionnement est pris en charge
par les Producteurs
Quelques miracles….

Jérome Arnaud et Laure Pasquet
04 67 56 40 50
Patrick Delbar
07 60 47 56 59

#VEM7 Voyage en Multimédia | 4 & 5 Février 2016 | Saint-Raphaël - Slides disponibles sur www.salon-etourisme.com 2#VEM7 Voyage en Multimédia | 4 & 5 Février 2016 | Saint-Raphaël - Slides disponibles sur www.salon-etourisme.com
OFFREZ-VOUS TOUTE LA CÔTE D’AZUR
EN UN SEUL PASS !
Nathalie DALMASSO
Responsable Digital Marketing
CRT CÔTE D’AZUR
n.dalmasso@cotedazur-tourisme.com
www.linkedin.com/in/nathaliedalmasso
@ProCotedazur

LA CÔTE D’AZUR CARD,
OUTIL DE MARKETING TERRITORIAL
VALORISE LA RICHESSE ET LA DIVERSITE DE L’OFFRE
+ VEHICULE UNE IMAGE ACCESSIBLE DE LA DESTINATION
+ ENCOURAGE LA MOBILITE SUR L’ENSEMBLE DU TERRITOIRE

QU’EST-CE-QUE C’EST ?
Pass touristique lancé par le CRT Côte d’Azur en 2014. La Côte d’Azur Card
offre en 1 seul pass l’accès à 160 activités et loisirs sur toute la destination :
« TOUT INCLUS ».
2 formules : Pass 3 ou 6 Jours qui s’adapte à toutes les envies, de la mer
à la montagne, toute l’année : sites touristiques, activités incontournables,
musées, visites, excusions, activités sportives, ludiques, créatives, culturelles,
activités neige…
Une carte qui permet de faire jusqu’à 50% économies sur le budget
vacances.

LOGIQUE DE DESTINATION TOURISTIQUE
UNE NOUVELLE FRONTIERE « MARKETING »
160 activités réparties sur toute la destination : 60 villes & villages
partenaires (Alpes-Maritimes, Var, Monaco) représentant 120 prestataires
d’activités et sites touristiques de la mer à la montagne
LA CÔTE D’AZUR CARD, UNE
DEMARCHE FEDERATRICE !

2 Pass au choix = Pass Liberté 3 jours ou Pass Liberté 6 jours
La formule Liberté (NOUVEAUTE 2015) permet au visiteur de découvrir la
Côte d’Azur à son rythme.
Pass 3J d’activités valable sur une période de 6J à compter de la 1ère utilisation.
Pass 6J d’activités valable sur une période de 12J à compter de la 1ère utilisation.
COMBIEN CA COÛTE ?

Le pass utilise la technologie Cardsystem®, système de carte pré-payée
électronique. Cette solution Feratel équipe déjà plus de 60 territoires en
Europe.
Simple et facile d’utilisation, la Côte d’Azur Card se présente sous 2 formats
carte PVC (points de vente physiques) ou e-ticket avec 1 code-barres
unique (achat en ligne www.cotedazur-card.com).
COMMENT CA MARCHE ?

Le CRT a développé un réseau de 200 points de vente (hébergeurs,
offices de tourisme, TO, CE…) répartis sur l’ensemble du territoire.
OÙ L’ACHETER ?
1 vente sur 2 se fait en OTSI !
Démarchage
&
Présentation
du produit
Signature de
la Charte de
diffusion par
le distributeur
Pas d’achat
préalable de cartes
= Dépôt vente.
Affectation et
livraison à chaque
point de vente par
le CRT de lots de
pass numérotés
Dès l’activation du
pass par le client
(lors de la 1ère
activité), la vente
est comptabilisée
dans le
CardSystem
Chaque vente est
commissionnée à
7%. Tous les 2 mois,
le CRT établit une
facturation sur les
pass vendus
(commission
déduite)

Nouveau design / Nouvelle
ergonomie
Nouvelles fonctionnalités /
Nouveaux contenus /
Géolocalisation des
activités / Nouvelle e-
boutique /
Parcours client optimisé /
Call to action permanent /
Site sécurisé https
OU L’ACHETER ?
2015 : REPOSITIONNEMENT DE LA STRATÉGIE DIGITALE
Pass disponible directement en ligne sans délai de livraison
Site commercial développé en responsive
design selon les codes e-commerce

LA CÔTE D’AZUR CARD, POUR LE
PRESTATAIRE COMMENT CA SE PASSE ?
Démarchage par le
CRT des prestataires
> Répartition
équilibrée sur le
territoire
> Représentativité de
l’offre
> Activités parmi les
incontournables
Signature d’une
Convention de
partenariat avec le
prestataire ou le site
Equipement du
prestataire avec un
système de lecture des
pass (Code-barres)
permettant de
comptabiliser en
temps réel les activités
consommées dans le
CardSystem.
Equipement
à la charge du
prestataire
Etablissement par le
CRT tous les 2 mois
d’un état des ventes
global.
Déduction faite :
commission vendeur –
commission CRT liée
aux frais techniques –
le montant restant est
réparti aux prestataires
au prorata des
passages enregistrés
VISIBILITÉ ET PROMOTION + APPORT FRÉQUENTATION
ADDITIONNELLE

UN MODÈLE OUVERT AU CO-BRANDING

LA CÔTE D’AZUR CARD, EN CHIFFRES ?
+6.300 PASS VENDUS EN 2015
PRES DE 3 FOIS PLUS QU’EN 2014
69.5% vendus en Juillet et Août
LOISIRS, UN ACHAT DE DERNIERE
MINUTE : 60% DANS LES 7 JOURS
AVANT SON UTILISATION (*statistiques -
acheteurs en ligne)
36.000 ACTIVITES CONSOMMEES SUR L’ANNEE
5 FOIS + QU’EN 2014

QUELS SONT LES RETOURS CLIENTS ?

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