Atelier 10 VEM7 - Revenue-management à la sauce participative

Salle
#VEM7 Voyage en Multimédia | 3 - 4 & 5 Février 2016 | Saint-Raphaël - Slides disponibles sur www.salon-etourisme.com
Nouveaux modèles de revenue management
à la sauce participative
Atelier E10
Animateur : Thomas YUNG
ALICE COUVIN
Xperteo
Vanessa BREHMER RIVIERE
Openmytrip

#VEM7 Voyage en Multimédia | 4 & 5 Février 2016 | Saint-Raphaël - Slides disponibles sur www.salon-etourisme.com
Introduction
Le numérique bouleverse la manière de
préparer et réserver son séjour

Introduction
Le numérique bouleverse la manière de vendre
ses produits

Introduction
Le numérique bouleverse l’environnement
concurrentiel

Introduction
Grâce à l’omniprésence de l’information,
l’hyperpersonnalisation prend de l’importance

Introduction
Les apporteurs, les canaux, la création
d’offre et la fixation du prix … explosent

Introduction
Les clients prennent le pouvoir

Introduction
Apparition de nouvelles plateformes
alternatives, collaboratives, participatives,
solidaires…. Innovantes et sexys !

Introduction
• Vers un nouveau modèle de consommation
touristique ?
• Qui sont ces consommateurs collaboratifs ?
• Panorama des plateformes "collaboratives" ?
• Vers un nouveau modèle de revenue
management ?
• Ce qui marche, ce qui marche pas
• Comment aborder ces nouveaux canaux?

Alice Couvin
@xperteo
www.xperteo.com

Vanessa Brehmer
@OpenMyTrip
www.openmytrip.com

Un nouveau modèle de consommation
touristique est né:
le Smart Travel Shopping
Décryptage
Analyse
Mise en oeuvre

La consommation participative:
tendance ou mutation
• l’économie de marché domine depuis 50 ans
« je possède »
• l’économie de services arrive
« je loue »
• l’économie du partage émerge
« j’emprunte »

L’économie collaborative correspond à la généralisation du rapport marchand d’un
individu dans une société d’hyper libéralisme, lui permettant de devenir commerçant,
co-actionnaire, co-créateur et co-acquéreur créant ainsi de la valeur rémunératrice.
Je vois la vie en « CO »
cependant toutes les plateformes collaboratives ne sont pas des succes stories car la
« co-consommateur » est très exigeant.
« Ne pas convertir en action, une suggestion émise par un client,
Imposer des règles de fonctionnement n’importe quand, d’où la naissance d’un sentiment autoritaire,
Ne pas récompenser un client en contre partie de sa participation… »
Facteurs d’échecs

Les 4 types de consommateurs collaboratifs
Les Co-Owners
Exemple : les achats alimentaires groupés (32% des urbains se déclarent très intéressés par cette pratique).
Des individus engagés dans une logique de « consommer mieux », aussi bien par envie de contribuer au
commerce équitable de proximité que par souci de consommer des produits sains et authentiques. Ce sont
plutôt des jeunes (25% ont entre 25 et 34 ans) et majoritairement des femmes (54%), plutôt CSP + avec
enfant(s) de moins de 15 ans au foyer.
Les Co-Users
Ex.: le covoiturage (20% des urbains se déclarent très intéressés). Des individus principalement motivés par
le fait de pouvoir réaliser des économies, de tisser du lien social et de pallier aux surplus d’émissions de
CO2. Ce sont majoritairement des hommes (51%), jeunes, qui habitent plutôt en province.
Les Single-Owners
Ex.: le vide-dressing (20% des urbains se déclarent très intéressés). La principale motivation est de réaliser
des économies, de donner une seconde vie à un vêtement et de lutter ainsi contre le gaspillage. Une
majorité de femmes (63%), plutôt trentenaires avec enfant(s) de moins de 15 ans au sein du foyer et
résidant pluôt en province (47%).
Les Single-Users
Ex.: la location d’objets entre particuliers (16% des urbains se déclarent très intéressés). Les individus sont
motivés par la dimension financière et les économies, la dimension de partage et d’échange de savoirs que
permet cette pratique. En majorité des hommes résidant en province, âgés entre 25 et 49 ans et plutôt
CSP+. Une grande partie d’entre eux vivent avec un ou des enfants de moins de 15 ans et sont gros
consommateurs de presse quotidienne régionale et de radio.
Etude sur les pratiques de consommation collaborative réalisée par Iligo septembre 2013
7 français sur 10 adeptes de la consommation collaborative

Qui est le Smart Travel Shopper en 2016 ?
Exigeant
Exclusif
Hédoniste
Prudent
Acteur
Il recherche en priorité:
une expérience utilisateur
une recommandation
une gratification
une désintermédiation
un bon rapport qualité/prix

La problématique
De nouvelles plateformes de e-distribution émergent sur
la toile et proposent de distribuer votre offre sous forme
de ventes évènementielles.
Comment choisir la bonne ?

Les sites de ventes flash
• Ventes de dernières minutes : Lastminute, Ventes-
privées, Voyages privés…
• Objectifs pro: écouler les invendus (destocker)
• Motivations clients: bonnes affaires économiques
• Freins: encombrement promotionnel

Les sites de ventes groupées
• Ventes d’achats groupés: Groupon, Clubdeal,
CommandeGroupées, Dealissime, promo-deal.fr
• Objectifs pro: faire connaître le produit ou le service
• Motivation client: faire une bonne affaire pour le plaisir
• Freins:regret anticipé lié à la non utilisation d’un
coupon

Les sites de ventes aux enchères
• Ventes : LoisirsEncheres, The VeryLastRoom, Get-
travel, Ebay
• Objectifs pro: Faire connaître son produit/service
• Motivations clients: Faire une bonne affaire en
exclusivité
• Freins: Regret anticipé lié à la non acquisition du
service

Emergence de nouveaux modèles de
revenue management
• favoriser l’expérience client au lieu du prix
• récompenser les meilleurs clients par des bonus
• laisser le client agir sur les prix et pas le contraire
• optimiser son taux de remplissage en early booking et
compléter par des ventes flash
développement des modèles de dynamic pricing
et free sales basés sur l’hperpersonnalisation des offres

Revenue Management … Mais encore ?
Le Revenue Management ne consiste pas qu’à la hausse ou la
baisse de tarifs en fonction de la demande.
Parce que baisser
son prix pour le
baisser ne sert à
rien à part à
diminuer le prix
moyen sans avoir
un effet volume
Parce qu’il faut
aussi apprendre à
générer de la
demande
Parce qu’il est
indispensable de
mesurer en amont
l’impact qu’aura
chaque action qui
sera mise en place

Pricing
Gestion des
canaux de
distribution
Distribution
Projection
Revenue Management … Mais encore ?

L’Avis du client et le RM
La notion de commentaires clients a totalement modifié les habitudes
de consommation et DOIVENT ainsi rentrer dans les méthodologies de
Revenue Management des hotels

L’Avis du client et le RM
La notion de commentaires clients doit imposer de nouveaux
compset

Le client parle, le professionnel agit… OU PAS !
Uniquement 21% des
entreprises françaises
ont une page pro
Facebook
Les hôtels
représentent 3% de
ces entreprises
70% des entreprises
françaises ont moins
de 500 likes
Uniquement 11% des
entreprises françaises
ont un compte twitter

En conclusion

Quels risques
sur ces
plateformes ?
Faut il se
vendre sur
AirBnb ?
(comment)
Quelles
plateformes ?Quelle stratégie ?
Les grandes
étapes ?
Jusqu'où
impliquer le
client, n'est ce
pas une prise de
contrôle ?
Dilution des
canaux = perte
de contrôle ?
Importance des
outils
Est-ce juste un
phénomène de
mode ?
Prospective
Table ronde

Questions - réponses

Retrouvez toutes les informations et les
coordonnées des intervenants sur:
http://www.salon-
etourisme.com/intervenants-vem
Ou cliquez directement leur nom sur la première slide
Infos Intervenants

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Notes de l'éditeur