Correction des Cas de Marketing Stratégique : 1) SmartBox - SWOT - PORTER - SCP - RECOS 2) Nature et Découvertes - SWOT - SCP - RECOS

1. Cas SmartBox
Correction du Cas

2. Enjeux du cas
 Analyse externe poussée sur l’offre et la demande : rivalité
concurrentielle et pression des consommateurs
 Un marché qui arrive à maturité
 Un leader, pionnier
 Une offre riche et diversifié
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3. Analyse de Porter de Smartbox
Menace des produits de
substitutions : FAIBLE
Carte cadeaux pour les B2BB.
Séjours proposés en direct par
les prestataires de services
Pouvoir de négociation Pouvoir de négociation
des fournisseurs : des clients : MODERE
MODERE Concurrents directs : TRES FORTE Entreprise ont plus de
Multiplicité des +70 acteurs capacité de négociation.
fournisseurs et peu de Consommateur par le
négociation sur les biais des associations de
marges Menace de nouveaux entrants : consommateurs
FORTE
Mais qui a tendance à s’affaiblir
en même temps que le marché se
structure. Attention aux agences
de voyages et distributeurs
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4. SWOT de Smartbox
FORCES FAIBLESSES
Leader et précurseur sur le marché B2B en retard
Performance commerciale forte en volume Faible notoriété couplée à un
et valeur merchandising peu travailé
Positionnement généraliste et innovant Politique de fidélisation en démarrage
Une offre large et segmentée
correspondant à la stratégie de ciblage
Réseau de fournisseurs par la taille
Partenaire financier : ressources
OPPORTUNITES MENACES
Leader du cadeau plaisir en croissance : en Marché corrélé à la conjoncture
B2B et en B2B porté par l’innovation économique (crise) et à la saisonnalité
Attrait pour l’achat malin et éthique Mécontentement et exigences des leaders
Structuration du marché d’opinions et des consommateurs :
défiance
Très forte intensité concurrentielle
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5. Après avoir fait le SWOT
 On peut en déduire :
 les Avantages Concurrentiels pour l’entreprise
 Les Facteurs Clé de Succès pour être présent et réussir sur le
secteur
 Important : Il ne suffit pas de faire le SWOT, il faut le
commenter et l’analyser
 Commentaires détaillés sur SmartBox (Voir la Slide suivante)
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6. Synthèse du diagnostic
 Avantage concurrentiels de Smartbox :
Précurseur sur le marché
Innovation et adaptation avec une offre segmentée : Haut de gamme, autre et B2B
Une couverture nationale importante en distribution et un réseau de prestataire important
 Facteurs Clés de Succès :
Forte visibilité auprès du grand public et forte présence en B2B
Présence massive en distribution
Large gamme de produits, qualité et disponibilités
 Problématiques :
Leader sur son marché car parmi les premiers entrants sur celui ci, SB semble doté des
avantages concurrentiels lui permettant de rester avec succès sur son secteur
 MAIS Elle doit poursuivre sa lutte concurrentielle intense pour défendre sa position, surtout
face à Wonderbox son concurrent direct
 Problématique Générale :
COMMENT SB FAIT POUR RESTER LEADER SUR SON MARCHE ?
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7. Objectifs
 Rassurer les consommateurs et les leaders d’opinion pour
restaurer la confiance
 Augmenter le volume de ses vente malgré la crise éco, les
concurrents et l’arrivé prochaine à maturité
 Recruter de nouveaux clients afin d’augmenter son CA et
maintenir sa positon concurrentielle
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8. Recommandations SCP
 Segmentation fine et multicritère (Critères que l’on prend en compte)
Marché : B2B et B2C
Démographie : Age, sexe, revenus, géographie
Situation d’achat : Cadeau en fonction de la périodicité
Motivation à l’achat : achat malin, amateurs de loisirs, de voyages et d’expériences
Rôle : Acheteur, utilisateur, prescripteurs, leader d’opinion
Lieu d’achat : Point de vente en fonction du positionnement de celui ci et internet
 Ciblage (Ce que l’on propose de cibler en fonction des critères précédents)
Pour les cibles actuelles : renforcer la fidélisation
Cible primaire : large
15-60 ans, CSP+ et ++, consommateurs de loisirs et de voyage
Entreprise : PME, et grands groupes
Cœur de Cible : Jeunes adultes de 25/30 ans, étudiants, jeunes cadres, urbains,
amateurs d’expériences et de lien social
Cible secondaire : journalistes, médias, leader d’opinion
 Positionnement
Innovation constante et originalité
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9. Recommandations Stratégiques à partir
de la matrice d’Ansoff
Produit  Existant Nouveau
Marché 
Existant Stratégie de fidélisation/ Extension de la gamme de produit
recrutement : :
• Auprès des utilisateurs / • éthique
bénéficiaires de coffrets • Utiles
• multi activités
Nouveau Elargissement de cibles : Nouveau DAS :
• Personnes plus agées et • Agence de voyage
personnes plus jeunes • Intégrer des fonctions de
• Leader d’opinion prestataires
• Grandes entreprises
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10. Cas nature et
Découvertes
Correction du Cas
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SWOT Nature et Découvertes
FORCES FAIBLESSES
• Positionnement basé sur les valeurs • Le cœur de cible est trop restreint
fondatrices • Inadéquation des l’offre et services
• Une offre cohérente avec les méconnus
valeurs et des services en • Limites du point de vente
prolongements avec l’expérience • Internet, un potentiel encore
magasin inexploité
• Le point de vente : expérience de • Identité visuelle discrète et pression
consommation et personnel au publicitaire
service du client • Insuffisante
• Internet : 2nd canal de distribution • Politique de fidélisation
porteur
• Notoriété élevée et communauté
de marque
• Politique d’Achat
OPPORTUNITES MENACES
• Affirmation des valeurs dans l’acte de • Nouvelles tendances de consommation
consommation et changements de comportements
• Mesures favorables au DD d’achat
• Absence de concurrence directe • (dé consommation, crise économique,
• Nouveaux lieux de consommation diversité des lieux d’achat et
changements profonds de la société)
• Concurrence indirecte sur l’approche
sensorielle, chaque famille de produit et
concept d’offre transversale

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Synthèse du diagnostic
Avantages concurrentiels de N&D :
 Un positionnement clair : déclinaison de valeurs fondatrices
au niveau de sa politique (RH, fournisseurs, assortiments)
 Une offre riche envers les clients, largeur de gamme,
diversité des activités
 Une proximité avec les prospects/clients, en raison de
l’implantation nationale
 Un concept magasin attractif pour les clients
Facteurs clés de succès sur le secteur
 Maitrise de l’approche sensorielle dans les points de vente
 Apparition de nouvelles formes de distribution
 Adaptation des offres aux tendances et valeurs actuelles
de consommation

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Objectifs
Problématique
 Concept unique, N&D bénéficie de courants
environnementaux avec une cohérence reposant
sur ses valeurs. Mais perte progressive des éléments
de différentiation face à la concurrence indirecte.
Objectifs :
 Elargir la cible tout en fidélisant les clients actuels
 Quelle communication cohérente avec les
engagements de N&D ?
 Quelles évolutions de l’offre et dans quels
environnements commerciaux ?

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Recommandations SCP
Les cibles actuelles Les cibles de demain
• Citadin, zone périurbaines, • Toucher aussi les hommes,
foyers avec enfants, femmes foyers sans enfants et zones
• Débutant rurales
• Achat pour soi, réfléchi , • Les débutants et les initiés
expérience pour lui • Touches les autres
• Achat de proximité de fin de occasion d’achat :
semaine impulsion et création de
lien social et renforcer
l’achat cadeaux
• S’orienter vers les achats
sur les lieux de transits
 Cible élargi 
Pours les cibles actuelles : renforcer Nouveaux clients : conquête
la fidélisation

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Recommandations SCP
Positionnement
 Capitaliser sur les valeurs essentielles de N&S : « La
nature sous toutes ses formes »
 Rester en cohérence avec les valeurs fondatrices :
achat « responsable »
 Garder l’esprit d’initiation (Partenariats avec des
mono spécialistes ?)
 Développer le réflexe achat cadeau

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Recommandations Stratégiques de
N&D à partir de la matrice d’Ansoff
Produit  Existant Nouveau
Marché 
Existant Stratégie de Extension des gammes
fidélisation/ actuelles sur les marchés
recrutement : actuels :
• Actions sur la carte • tisanes, cosmétiques, etc.
de fidélité,
évènements
Nouveau • Elargissement de Nouveau DAS :
cibles : • Restauration corner
• voyageurs, gares, • Spa (massage)
aéroports • Voyages
• Nouveaux formats
de magasins
(proximité)