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1. GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert
par Bertrand GUÉLY
©ffang-Dreamstime.com
26 • vegetable.fr • no
322/mai 2015
Si le concept du
local est porteur, les
solutions logistiques
pour livrer sont
compliquées : le
camion de ramasse
du grossiste prend
ici tout son sens
pour l’assemblage
de la gamme
saisonnière.”
q
u’ils soient GASC ou vendeurs au
carreau, les grossistes n’ont vrai-
ment pas la tâche facile. Coincés
entre les Centrales d’Achats GMS,
qui les tolèrent comme l’oiseau qui
cure les dents des crocodiles, et les circuits
courts en tous genres qu’on laisse travail-
ler sans contrainte réglementaire, ils luttent
intensément pour les quelques pourcents que
les meilleurs arrivent encore à arracher. Et, la
COFACE nous le rappelle régulièrement, la
bataille laisse pas mal de cadavres sur le champ
de bataille ou il n’y a vraiment plus de place
pour les approximatifs.
Alors, comment faire pour survive ?
Les choses à faire :
• Se positionner au moins sur le même niveau
qualitatif que celui voulu par l’enseigne. Non
seulement vous éviterez les incompatibilités
prétextées mais vous vous positionnerez natu-
rellement comme le complément anti-casse du
magasin, le dépanneur qui permet de fermer
presque vide.
• Appeler tous les jours. Pour des raisons
d’économie, certaines enseignes ont supprimé
les équipes en charge d’appeler les magasins
pour les accompagner. Apporter ce service, sans
être trop pesant, permet de bâtir la confiance
indispensable à toute relation commerciale.
• Proposer des animations/théatralisations clé
en main avec du personnel (mais pas de mer-
chandising). C’est généralement un pan de son
métier sur lequel l’acheteur, dont ça n’est pas
la préoccupation majeure, est particulièrement
peu force de proposition.
• Jouer les entrées de campagne sur lesquelles
les Centrales, aux ordres des agréeurs qualité,
mettent un peu de temps à réagir quand il
manque un degré de maturité.
• Faire de la haute couture en plus du prêt-à-
porter. Apporter tout le sur-mesure et les petites
séries qui ennuient l’acheteur. Les hypermar-
chés au Luxembourg sont devenus chasse gar-
dée des grossistes belges dès lors que la GMS
PLAIDOYER POUR LES GROSSISTES
MODERNESAVEC DES CONSEILS
POUR SE POSITIONNERVIS-À-VIS
DE LA CENTRALE.
Faites entrer
les grossistes !
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en bref
Écrivons
une nouvelle page avec
le label PACFL
www.cartononduledefrance.org
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
PLATEAU EN CARTON ONDULÉ :
S’ASSURER LA PERFORMANCE
LES CLICHÉS ONT LAVIE DURE...
Toc-toc badaboum,
j’ai tout dans la R16 !
Vous le connaissez. Le teint rougi par des années passées
debout à 4 degrés et une addiction au baby sky glace, le cheveu
rare (oui, le métier est vraiment stressant), la chaine en or et la
grosse Daytona or gris made in Taiwan bien en évidence, il est le
survivant d’une profession qui n’a pas toujours su évoluer et qui,
comme les magasins populaires, en leur temps chassés par la
GMS, est appelée à disparaitre sans évolution.
Si on examine le tableau de la charge de Murat à Eylau, on
le verra sabrer du coalisé à tour de bras. À la découverte des
Amériques, il est encore là, prêt à évangéliser les bons sauvages.
Il a fait le corner du 2-0 de Zizou contre le Brésil et était né avant
son père. Bref, il parle beaucoup, fort et sait tout sur tout.
Heureusement, il a laissé la place quasiment sur tous les
marchés d’envergure à des vendeurs performants, modernes,
informatiquement pointus et aussi proches de leurs clients que
n’importe quelle force de vente.
Déjà entendu ?
« Moi j’en ai déjà du bel abricot Espagne. Y connaissent rien
au sourcing à ta Centrale ! Euh... non... pas très coloré ! »
« OK, je te dépanne de 10 laitues mais prends-moi un peu
de patates ou de carottes, faut qu’je paye mon gasoil ! »
« Si, si, c’est normal les 3 étiquettes superposées
sur les plateaux de pêches. T’inquiète pas, c’est bien
de la française ! »
« J’te mets une fille samedi pour couper des ananas
mais fais-moi un peu de bananes aussi ! »
« Allez, l’ébouté Burkina par avion, je te mets 5 colis
pour ta Bergerie. Il faut donner sa chance au produit ! »
Le mois prochain :
« Comment sortir de l’anonymat ? »,
pour démarrer une série de conseils
pratiques à destination des fournisseurs.
Grossistes et centrales
a arrêté de se déplacer chaque semaine depuis
la France pour satisfaire la moindre des exi-
gences spécifiques de ces magasins à la clien-
tèle multi-ethnique et au pouvoir d’achat élevé.
• S’affirmer comme relais massificateur des
producteurs locaux. Si le concept du local
est indubitablement porteur, les solutions
logistiques pour livrer sont compliquées si le
magasin ne veut pas voir une file de tracteurs
encombrer sa réception : le camion de ramasse
du grossiste prend ici tout son sens pour l’as-
semblage de la gamme saisonnière.
• Être fidèle à des marques qualitatives, tou-
jours à l’assortiment, quand les centrales,
cédant encore à tort aux sirènes des achats
tournant, ont du mal à donner des repères à
leurs clients.
La chose à ne pas faire :
• Ressasser les éternels poncifs comme quoi
les Centrales d’Achats auraient tué les gros-
sistes alors qu’il s’agit simplement d’une évo-
lution qui a été niée. Essayer de travailler dans
le dos de la Centrale. L’informatique est telle
aujourd’hui qu’une Centrale qui veut tracer les
livraisons d’un grossiste et fermer le compte
peut le faire avec une facilite déconcertante.
Alors, ne cherchez pas à faire Camerone.
Et pourquoi pas un grossiste officiel
voire exclusif, adoubé par la Centrale ?
Certains groupements de grossistes ont tout ce
qu’il faut pour être le dépanneur parfait : mail-
lage géographique national des dépots, exper-
tise des vendeurs, main d’œuvre d’appoint a
disposition pour des effectifs magasins sai-
gnés par les contrôleurs de gestion, politique
nationale pilotée par des professionnels...
Reste maintenant à se pacser avec la bonne
enseigne. Bien sur, cela induit une certaine
transparence dans les relations commerciales,
en acceptant de laisser à la Centrale un droit de
regard sur les marges du grossiste, bouteille à
encre s’il en est...
C’est plus beau
et moins cher !
Nous en avons déjà
parlé. Le grossiste,
dernier échappatoire
des magasins à la
toute-puissante
centrale, jouit
naturellement d’un
capital de sympathie
auprès des chefs de
rayon. Professionnel
intervenant auprès
de clients qui
ne le sont plus
toujours, il effectue
au quotidien le
travail de conseil,
accompagnement
et même formation
qui manque si
cruellement. Facile
dans ce contexte de
défendre le rapport
qualité/prix de la
gamme grossiste,
que le chef de rayon
quotidiennement
« piquouze »,
présentera à ses
interlocuteurs
centrale comme
plus beau et moins
cher !
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