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Erica Jong

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risques suppose l’analyse
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Analyse de la transaction : le degré
de nouveauté de l’achat
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L’approche risque : mise en oeuvre

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La nature des risques

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Relation = une histoire
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Risque encouru – risque perçu
Attention : seul le risque perçu génère le comportement de l’acteur …
C’est le risque que te...
Synthèse de l’analyse d’une
transaction

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Utilisation de l’approche risque : le
choix d’une position client
FOURNISSEUR
Compréhension
du problème du
client
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Position concurrentielle de
l’entreprise
NOUS

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Quand utiliser l’approche risque ?

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L’approche risque : outil de préparation
d’une négociation commerciale

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En synthèse
Commercial terrain
(gestion d’une transaction)

Encadrement commercial
-Aide à la prise de décision sur une af...
Merci!
Entrepreneurs agiles en affaires
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prendre le point de vue du client pour comprendre les besoins et les risques perçus. Qualité relative perçue et risques perçus. Utiliser l'approche risque pour segmenter plus finement le marché.

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Ps06 approche risque

  1. 1. Entrepreneurs agiles en affaires Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@cefq.ca PS06: Approcherisque PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur
  2. 2. PS06 - APPROCHE RISQUE 2
  3. 3. « Le problème, c’est que si l’on ne prend pas de risque, on risque encore davantage. » Erica Jong PS06 - APPROCHE RISQUE 3
  4. 4. L’approche risque Chaque mot compte dans la présentation ou la vente d’un projet. Il est nécessaire d’être clair et incisif pour ne pas troubler l’interlocuteur PS06 - APPROCHE RISQUE 4
  5. 5. Prendre le point de vue du client Le client perçoit un risque à consommer mon produit (risques différents selon les clients dans un même secteur d’activité) Mon objectif est de le rassurer et de me mettre « à sa place » La vente dépend de la perception du client ET de notre capacité à comprendre ses besoins et ses risques perçus Cette approche aide à segmenter le marché de façon plus fine en fonction des attentes et des comportements des clients PS06 - APPROCHE RISQUE 5
  6. 6. L’approche risque pour construire un avantage concurrentiel décisif L’entreprise cliente est constituée d’un ensemble de personnes et intégrée dans une filière. Le risque perçu est le moteur du comportement d’achat du client (ou du non-achat). Dans la majorité des cas où il existe une offre de substitution, l’enjeu du fournisseur est la compréhension et l’anticipation des attentes du client. PS06 - APPROCHE RISQUE 6
  7. 7. Rappel : stratégies classiques pour contrer les risques d’entreprendre 1- R&D mutualisée sur un grand nombre de produits 2- vendre les produits plus vite sur tous les marchés 3- management par projet pour baisser les délais de développement au maximum BAISSE DES MARGES !!! AGILITE ENTREPRENEURIALE 7
  8. 8. Rappel : pro-opération (œuvrer POUR) permet de réduire les risques Internet est le produit d’une combinaison unique de stratégie militaire, de coopération scientifique et d’innovation contestataire. » Manuel Castells, extrait de La Société en réseau AGILITE ENTREPRENEURIALE 8
  9. 9. => On passe d’une logique transactionnelle à une logique relationnelle dans les activités de projet Marketing AGILE PS06 - APPROCHE RISQUE 9
  10. 10. tangible Offre globale = une nouvelle façon de faire de baisser le risque perçu Produit OFFRE GLOBALE Services dans le métier (ex. entretien) Référencement Fidélité Services connexes (assurance, financement, …) Retour d’information intangible Idées Information Troc ? … Relation Validation de la perception Relation des risques Nouvelle zone d’échange AGILITE ENTREPRENEURIALE 10
  11. 11. L’offre globale : vers une nouvelle proposition de valeur Les relations client – producteur devront s’équilibrer tôt ou tard Convergence - Produit – Services - Tangible – Intangible - Valeur - Risque AGILITE ENTREPRENEURIALE 11
  12. 12. Qualité Relative Perçue vs Risque Perçu PS06 - APPROCHE RISQUE 12
  13. 13. Vendre de la valeur, c’est vendre la même chose mais pas de la même manière ! Percevez-vous la différence entre : Google est un moteur de recherche Google est une solution permettant à ses utilisateurs d’organiser et d’avoir accès à toute l’information du monde Le produit ou les conseils sont les mêmes mais au lieu de se focaliser sur la description de l’offre, on décrit : - le résultat - le comment Vendre de la valeur, c’est proposer à un client des raisons convaincantes d’acheter un produit ou un service. C’est aussi se différencier de la concurrence !! PS06 - APPROCHE RISQUE 13
  14. 14. Les enjeux du couple Valeur / Risque L’approche risque passe par la réalisation d’une proposition et d’une explicationde valeur au client. La proposition de Valeur :  La notion de valeur  Le rôle du risque dans la proposition de valeur  L’énoncé de valeur  Pour finalement arriver à la proposition de valeur dans le cadre d’une relation commerciale concurrentielle. PS06 - APPROCHE RISQUE 14
  15. 15. La Valeur d’Unité Perçue (VUPC) = bénéfices perçus – sacrifices perçus Bénéfices perçus : - La valeur ajoutée de la nouvelle offre pour le client : réponse à une insatisfaction ou une absence de solution, améliorations diverses (rapidité, confort, etc.), Sacrifices perçus : - La simplicité d’utilisation, la transparence de la nouvelle offre, - Le risque lié à l’adoption de la nouvelle offre. Les facteurs de risque sont très nombreux dans le cas des innovations, - La compatibilité entre la nouvelle offre et les offres existantes. Moins elle sera compatible, plus les coûts de transfert (c’est à dire les sacrifices) augmenteront. - Le niveau de prix qui mesure l’effort financier du client qui adopterait la nouvelle offre, relativement à celui de l’offre de référence, - Les coûts de transfert, que ce soit au moment de l’acte d’achat ou dans le temps. PS06 - APPROCHE RISQUE 15
  16. 16. PS06 - APPROCHE RISQUE 16
  17. 17. Le rôle du risque dans la perception de la valeur Le risque augmente de manière importante les sacrifices perçus. Pour les risques systémiques (coûts des matières, des salaires, de l’énergie, coût du capital, bancaire, tendances du marché), nous sommes dans les domaines de la stratégie. Stratégies d’investissements, de partenariat, acquisition, technologiques, … Toute offre proposant une valeur permettant de conforter sa stratégie sera la bienvenue auprès de votre client. PS06 - APPROCHE RISQUE 17
  18. 18. => Nécessité d’analyser la transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 18
  19. 19. Quel risque ? Chaine de décision des clients de notre projet ? - 1er contact - Négociation La mesure de la satisfaction client devient le mantra du créateur d’entreprise. - Test - Contrat - passage de la 1ère commande Analyse à chaque niveau de la transaction - SAV - Formation - Fin de vie du produit - Destruction ou reprise ? PS06 - APPROCHE RISQUE 19
  20. 20. Mesure de la satisfaction client et segmentation de marché La satisfaction client devient alors un ensemble de paramètres (réactivité, sens de l’écoute, disponibilité, …) et induit un début de gestion de portefeuille client (est-il important ou non pour ma stratégie d’entreprise ?) On arrive à une segmentation du marché par les risques = analyse à effectuer impérativement AVANT de présenter le projet PS06 - APPROCHE RISQUE 20
  21. 21. Qui va lever le risque dans le projet chez le client ? + Client difficile Doit-on y aller ? Prospects à travailler NON !!! -Attraits (externe) : le client est-il intéressant par rapport à la stratégie d’entreprise ? Client intéressant pour notre stratégie d’entreprise ? -Atouts (interne) : quels sont mes atouts pour les conquérir ? - + PS06 - APPROCHE RISQUE 21
  22. 22. Remarques importantes - On vend un processus complet et pas seulement un produit ou un service ! - Il s’agit avant tout de rassurer le client par une approche risque ! - Dans les services, on ne sait pas ce qu’on achète => il est nécessaire d’évaluer la satisfaction à tous les instants. - On vend surtout une méthode de travail ! PS06 - APPROCHE RISQUE 22
  23. 23. PS06 - APPROCHE RISQUE 23
  24. 24. L’approche risque : présentation PS06 - APPROCHE RISQUE 24
  25. 25. Le point de départ, le point d’arrivée : l’entreprise cliente PS06 - APPROCHE RISQUE 25
  26. 26. L’approche risque PS06 - APPROCHE RISQUE 26
  27. 27. La méthode de l’approche des risques suppose l’analyse - de la transaction - de la relation - de la position du client face au marché de l’offre - de l’organisation du client (centre d’achat) - de la stratégie d’achat du client => facteurs explicatifs des risques encourus => nature des risques encourus PS06 - APPROCHE RISQUE 27
  28. 28. Analyse de la transaction : les 4 facteurs explicatifs des risques PS06 - APPROCHE RISQUE 28
  29. 29. Analyse de la transaction : le degré de nouveauté de l’achat Achat identique Risque faible Achat modifié Risque moyen Achat nouveau Risque élevé PS06 - APPROCHE RISQUE 29
  30. 30. L’approche risque : mise en oeuvre PS06 - APPROCHE RISQUE 30
  31. 31. La nature des risques PS06 - APPROCHE RISQUE 31
  32. 32. Transaction - Relation Transaction = un épisode Relation = une histoire PS06 - APPROCHE RISQUE 32
  33. 33. Les risques liés à la transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 33
  34. 34. Les risques liés à la transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 34
  35. 35. Les risques liés à la transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 35
  36. 36. Les risques liés à la transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 36
  37. 37. Les risques liés à la relation PS06 - APPROCHE RISQUE 37
  38. 38. Les risques liés à la relation PS06 - APPROCHE RISQUE 38
  39. 39. Les risques liés à la relation PS06 - APPROCHE RISQUE 39
  40. 40. Risque encouru – risque perçu Attention : seul le risque perçu génère le comportement de l’acteur … C’est le risque que tel que l’acteur le perçoit compte tenu de ses expériences, la stratégie de son organisation, sa personnalité, ses enjeux, … C’est le risque que vous évaluez de manière « objective » compte tenu de la situation RISQUE ENCOURU RISQUE PERCU Chercher à réduire au maximum le risque perçu pour rassurer les acteurs du projet PS06 - APPROCHE RISQUE 40
  41. 41. Synthèse de l’analyse d’une transaction PS06 - APPROCHE RISQUE 41
  42. 42. Utilisation de l’approche risque : le choix d’une position client FOURNISSEUR Compréhension du problème du client (situation d’achat) CLIENT Possibilité d’offre de l’entreprise + Attrait du client pour le fournisseur Les avantages compétitifs nécessaires à mettre en œuvre : chiffrage Position concurrentielle de l’entreprise CONCURRENCE et Choix de la position OUI – OUI MAIS - NON PS06 - APPROCHE RISQUE 42
  43. 43. Position concurrentielle de l’entreprise NOUS PS06 - APPROCHE RISQUE 43
  44. 44. Quand utiliser l’approche risque ? PS06 - APPROCHE RISQUE 44
  45. 45. L’approche risque : outil de préparation d’une négociation commerciale PS06 - APPROCHE RISQUE 45
  46. 46. En synthèse Commercial terrain (gestion d’une transaction) Encadrement commercial -Aide à la prise de décision sur une affaire - Gestion de portefeuille client Marketing - Compréhension des marchés, acteurs, critères de choix : segmentation Comportement des acteurs en milieu industriel APPROCHE RISQUE CONSEQUENCES Sur l’action commerciale Sur l’offre PS06 - APPROCHE RISQUE 46
  47. 47. Merci! Entrepreneurs agiles en affaires Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@cefq.ca N’hésitez pas à nous écrirepour toutes questions! reussir@cefq.ca Trouveztoutesnosprésentations surSlideShare http://fr.slideshare.net/CEFQ Suivez-nous sur PS06 - APPROCHE RISQUE 47

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