Vendre en ligne - Quelles stratégies et comment bien vendre ?

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Stratégie de positionnement commercial en ligne - Les étapes pour bien vendre (Exposé présenté en mars à la Haute Ecole de la Province de Liège et à HEC-Ecole de gestion de l'Université de Liège

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Vendre en ligne - Quelles stratégies et comment bien vendre ?

  1. 1. Damien JACOB @retis damien@retis.be Formateur et consultant en e-Business & e-Commerce, agréé ‘RENTIC’ Professeur invité à HEC – Ecole de gestion de l’Université de Liège, à la HEPL, à la Haute Ecole Provinciale du Hainaut – Cordorcet et à l’Université de Strasbourg Diffusion  réservée  aux  par0cipants  aux  cours  &  forma0ons   Devenez  e-­‐commerçant   Etape  1  -­‐  Définir  sa  stratégie   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  2. 2. Intervenant:  Damien  Jacob •  Consultant  indépendant   en  e-­‐commerce  et  e-­‐ marke<ng,  en  BE  et  FR       •  Agréé   •  Auteur  de     •  8  charges  de  cours  à   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  3. 3. 1.  L’étude  de  posi<onnement  et  le  plan  stratégique:   Ø  Définir  et  cadrer  son  projet  (objec<fs,  cibles,…)    et  adopter  une  stratégie  de   posi<onnement   2.  Le  plan  tac<que  :     Ø  relever  les  5  défis  du  «  parcours-­‐client  »  :  Bien  aTrer  le  chaland,  le  séduire,  le  convaincre  de   commander,  le  servir  et  le  fidéliser  !  établir  l’argumentaire  commercial  et  les  ac<ons  à  entreprendre   3.  Les  choix  clés:     Ø  faire  les  bons  choix  de  dénomina2on,  de  plateforme,  de  prestataires  (plateforme,   marke2ng,  paiement,  logis2que),…   4.  Le  plan  financier  :     Ø  Etablir  son  budget  et  son  échéancier  :  développement,  marke2ng,  service   5.  Le  lancement   6.  Le  développement  :  bien  meYre  en  œuvre  sa  plateforme:     Ø  bien  gérer  au  quo2dien  l’ac2vité  en  ligne  et  l’amplifier     REM:  Consultez  les  diaporamas  des  autres  étapes  sur  www.prospec9c.net   Les  6  étapes     d’un  projet  e-­‐commerce ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  4. 4. Étape  1  :  Définissez  et  cadrez  votre   projet.  Adoptez  une  stratégie   Plan  stratégique   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  5. 5. •  Pourquoi  ?  Quoi  ?  A  qui  et  où  ?   Ø  Nouveau  canal  de  vente  ?    Fidéliser  ?   Ø  AFrer  de  nouveaux  clients  ?    Exporta2on  ?   Ø  Offrir  un  autre  service  (ex:  personnalisa2on,  livraison  à   domicile,…)  ?   •  Comment  ?   Ø  Vendre  en  direct,  sans  intermédiaire  ?   •  Se  posi<onner  par  rapport  à  la  concurrence   Bien  définir  sa  stratégie  de    posiDonnement   en  ligne ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  6. 6. •  Bien  définir  sa  stratégie  et  son  posi<onnement  :   Ø  AFrer  de  nouveaux  clients  ?    Exporta2on  ?   Ø  Fidéliser  de  nouveaux  clients  ?   Ø  Vendre  en  direct,  sans  intermédiaire  ?   Ø  Mul2plier  les  canaux  de  vente  ?   Ø  Offrir  un  autre  service  (ex:  personnalisa2on,  livraison  à   domicile,…)  ?   Ø  Vendre  en  ligne  n’est  pas  obligatoire   Ø    è  stratégie  de  ‘soM  selling’  (ou  ‘pot  de  miel’)   Ø   RabaOement  vers  un  magasin  (ex:  IKEA)   Ø   RabaOement  vers  un  intermédiaire   •  Se  posi<onner  par  rapport  à  la  concurrence   Comment  bien  vendre  en  ligne  ?   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  7. 7. Méthodologie  «  RETIS  »  d’analyse   en  5  étapes Plan  stratégique   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  8. 8. •  Analyse  du  marché  envisagé  :     Ø offre,  demande,  secteur,  concurrence   •  Analyse  du  contexte  «  SWOT  »  :     Ø Facteurs  internes  :  forces,  faiblesses   Ø Facteurs  externes  :  opportunités,  menaces   •  Pistes  de  stratégie  à  valider  !  Analyse  «  5  P  »:     Ø Produit  (proposi2on  de  valeur  per2nente,  différenciable)     Ø Prix  (business  model  è  rentabilité)   Ø Place  (canaux:  e-­‐shop,  mobile,  marketplace,  bou2que,…;  zone   géographique)   Ø Promo2on  (cibles  ?    Moyens  ?:  e-­‐marke2ng  et  marke2ng).     Ø Personnes  (ressources  et  compétences  disponibles)   Détails:    voir  livre  «  e-­‐commerce  »  (Edi2on  Edipro)     ou  dossier  «  plan  stratégique  »   Analyses  à  effectuer ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  9. 9. Les  5  phases  de   la   méthodologie 1.  Diagnos<c  de  la  propension   «  e-­‐commerce  »  de  son   domaine  d’ac<vité   2.  Diagnos<c  de  l’entreprise   3.  Formula<on  d’hypothèses  de   stratégies  à  mener   4.  Iden<fica<on  des  facteurs-­‐clé   du  succès  et  vérifica<on  de   leurs  présences   5.  Formula<on  de  la  manière  de   meYre  en  œuvre  sa  stratégie   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  10. 10. 1.  Par<cularités  de  l’offre  (fourniture)   Ø  Quelles  sont  les  caractéris2ques  fondamentales  de  l’offre  dans   ce  segment  commercial  ?     Ø  Il  s’agit  de  biens  ou  de  services  ?    durables  ou  plutôt   éphémères  ?  standards  ou  (peu  /  fort)  personnalisés  ?    biens  /   services  suscep2bles  d'être  dématérialisés  ?   Ø  L’offre  présente-­‐t-­‐elle  des  par2cularités  par2culières  ?    !  L’offre  peut-­‐elle  être  facilement  proposée  en  ligne  ?  Quels  sont  les  freins   et  obstacles  poten<els  ?   Ø  L'offre  évolue-­‐t-­‐elle  structurellement  ?   Ø  Si  oui,  quelles  sont  les  tendances  structurelles  ?   1.  DiagnosDc  propension  «  e-­‐commerce  »   du  domaine  d’acDvité   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  11. 11. 2.  Par<cularités  de  la  demande  (clientèle)   Ø  Quelles  sont  les  caractéris2ques  fondamentales  de  la   demande  ?   Ø  Quel  niveau  de  service  est  aOendu?   Ø  Par2cularités  éventuelles  de  la  clientèle  ?          !  Celle-­‐ci  est-­‐elle  facilement  disposée  à  acheter  en  ligne  ?  Quels  sont  les   freins  et  obstacles  poten<els  ?   Ø  La  demande  évolue-­‐t-­‐elle  structurellement  ?     Ø  Si  oui,  quelles  sont  les  tendances  structurelles?   1.  DiagnosDc  propension  «  e-­‐commerce  »   du  domaine  d’acDvité   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  12. 12. 3.  Fonc<onnement  du  domaine  d’ac<vité  commerciale     Ø  Quelle  est  l’organisa2on  actuelle  du  domaine  d’ac2vité?   Ø  Quels  sont  les  maillons  de  la  chaîne  de  fabrica2on,  puis  de   commercialisa2on  de  l’offre  ?   Ø  Quels  sont  les  canaux  de  vente  (physiques  et  électroniques,   directs  et  indirects)  u2lisés  ?     Ø  Quelles  sont  les  sources  de  revenus  possibles  sur  ce  marché  ?     1.  DiagnosDc  propension  «  e-­‐commerce  »   du  domaine  d’acDvité   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  13. 13. 1.  Le  «  Business  model  »  ordinaire,  transac<onnel     (revenus  à  l’u<lisa<on  /  abonnement)   Ø  Modèle  d’affaires  «  distributeur  »  /  «  revendeur  »,     Ø  Modèle  d’affaires  «  producteur  /  fabricant  »  («  build  to   order  »)     Ø  Modèle  d’affaires  «  prestataire  de  services  »   2.  le  «  Business  model  »  rela<onnel  :  Mise  en   rela<on  comme  intermédiaire  /  cour<er  :   Ø  Percep<on  d’une  commission  (fixe  ou  variable)  perçue  pour  la   mise  en  rela2on  ou  d’un  droit  d’entrée  /  «  loyer  »  pour  par   exemple  un  «  pas-­‐de-­‐porte  »  virtuel     Ø  Percep<on  d’un  revenu  publicitaire  en  commercialisant  une   audience  à  un  annonceur   Les  2  grandes  sources  potenDelles     de  revenus ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  14. 14. 1 9
  15. 15. ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  16. 16. LocaDon  de  cravates   hUp://freshneck.com  
  17. 17. ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  18. 18. 4.  Analyse  de  la  concurrence  (et  des  partenaires)   Ø  Quel  est  le  niveau  de  pression  concurren2elle  ?     Ø  Quels  sont  les  concurrents  les  plus  significa2fs  et  les  autres   acteurs  poten2ellement  concurrents  ?  Pour  chacun  :   Ø  Quelles  sont  leurs  sources  de  revenus  ?   Ø  Quelle  est  leur  aire  de  chalandise  ?   Ø  Quelles  sont  les  forces  et  leurs  faiblesses  sur  le  marché  ?   Ø  Quelle  semble  être  leur  stratégie  de  posi2onnement   commercial    ?  Quels  sont  leurs  moyens  en  marke2ng  et  les   méthodes  employées  ?   1.  DiagnosDc  propension  «  e-­‐commerce  »   du  domaine  d’acDvité   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  19. 19. Les  5  phases  de   la   méthodologie 1.  Diagnos<c  de  la  propension   «  e-­‐commerce  »  de  son   domaine  d’ac<vité   2.  Diagnos<c  de  l’entreprise   3.  Formula<on  d’hypothèses  de   stratégies  à  mener   4.  Iden<fica<on  des  facteurs-­‐clé   du  succès  et  vérifica<on  de   leurs  présences   5.  Formula<on  de  la  manière  de   meYre  en  œuvre  sa  stratégie   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  20. 20. a)  Diagnos<c  des  ressources  et  compétences  disponibles   b)  Analyse  du  contexte  stratégique  externe   Voir  dossier  détaillé   2.  DiagnosDc  de  l’entreprise ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  21. 21. Les  5  phases  de   la   méthodologie 1.  Diagnos<c  de  la  propension   «  e-­‐commerce  »  de  son   domaine  d’ac<vité   2.  Diagnos<c  de  l’entreprise   3.  Formula<on  d’hypothèses  de   stratégies  à  mener   4.  Iden<fica<on  des  facteurs-­‐clé   du  succès  et  vérifica<on  de   leurs  présences   5.  Formula<on  de  la  manière  de   meYre  en  œuvre  sa  stratégie   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  22. 22. •  CeYe  3e  phase  consiste  à  établir  le  bilan  des   opportunités  et  des  menaces,     Ø  Objec<f  :  établir  des  pistes  de  stratégie  de  posi<onnement   commercial  et  marke<ng  à  mener.     Ø  Il  s’agit  notamment  de  différencier  votre  ac2vité  en  ligne  de   celle  de  vos  principaux  concurrents.   •  Pour  établir  ces  pistes,  garder  en  tête  la  théorie   classique  dite  des  «  5  P  »  :   Ø  Produit   Ø  Place  (canaux  électroniques  et  canaux  physiques)   Ø  Prix     Ø  Promo<on   Ø  Personnes   3.  FormulaDon  d’hypothèses  de  stratégies  à   mener ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  23. 23. Les  5  phases  de   la   méthodologie 1.  Diagnos<c  de  la  propension   «  e-­‐commerce  »  de  son   domaine  d’ac<vité   2.  Diagnos<c  de  l’entreprise   3.  Formula<on  d’hypothèses  de   stratégies  à  mener   4.  Iden<fica<on  des  facteurs-­‐clé   du  succès  et  vérifica<on  de   leurs  présences   5.  Formula<on  de  la  manière  de   meYre  en  œuvre  sa  stratégie   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  24. 24. •  CeYe  4e  phase  de  la  méthodologie  consiste  :   1.  à  iden<fier  les  facteurs-­‐clés  du  succès  pour  la  ou  les   pistes  de  stratégie  envisagée(s),     2.  puis  à  vérifier  que  l’entreprise  peut  prendre  le  risque   de  se  lancer  dans  l’une  des  hypothèses  de  stratégies   envisagées,     Ø  en  pesant  une  à  une  les  forces  et  faiblesses  listées  par   rapport  à  ces  pistes,     Ø  puis  en  comparant  par  rapport  aux  forces  et  faiblesses  de  ses   concurrents  les  plus  significa2fs.     4.  IdenDficaDon  et  vérificaDon    des  facteurs-­‐ clés  du  succès ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  25. 25. Les  5  phases  de   la   méthodologie 1.  Diagnos<c  de  la  propension   «  e-­‐commerce  »  de  son   domaine  d’ac<vité   2.  Diagnos<c  de  l’entreprise   3.  Formula<on  d’hypothèses  de   stratégies  à  mener   4.  Iden<fica<on  des  facteurs-­‐clé   du  succès  et  vérifica<on  de   leurs  présences   5.  Formula<on  de  la  manière  de   meYre  en  œuvre  sa  stratégie   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  26. 26. 1)  Cernez  les  moyens  nécessaires   2)  Les  différents  types  de  recours  à  des  ressources  &   compétences  externes   3)  Services  connexes  poten<ellement  commercialisables   Voir  dossier  détaillé   5.  FormalisaDon  de  la  manière     de  meUre  en  oeuvre ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  27. 27. Ressources  uDles LISTE  SUR  :  HTTP://WWW.RETIS.BE/RESSOURCES   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  28. 28. Liste  des  présentaDons  proposées  par   RETIS •  E-­‐Commerce  :  Etat  des  lieux  en  Belgique   •  E-­‐Commerce  :  Sta2s2ques  sur  les  usages     •  Pourquoi  vendre  en  ligne  ?  Qui  sont  les  e-­‐ commerçants  ?   •  E-­‐Commerce  :  les  facteurs  de  réussite   •  L’e-­‐Commerce  n’est  pas  un  eldorado  !   •  E-­‐Commerce  BtoB   •  Le  commerce  connecté  :  store-­‐to-­‐digital  et  digital-­‐ in-­‐store   •  E-­‐commerce  :  les  étapes  pour  lancer  son  projet   •  E-­‐commerce  :  Bien  définir  son  posi2onnement   stratégique  et  son  plan  financier   •  E-­‐Commerce  :  aFrer  des  visiteurs  sur  son  site   •  E-­‐commerce  :  séduire  l’internaute  et  l’inciter  à   meOre  dans  le  panier   •  E-­‐Commerce  :  rassurer  et  conver2r  l’internaute  en   client   •  E-­‐Commerce  :  Bien  servir  le  client  et  le  fidéliser     •  E-­‐Commerce  :  Bien  choisir  un  nom  de  domaine   •  E-­‐Commerce  :  Bien  choisir  un  prestataire  web   •  E-­‐Commerce  :  Bien  choisir  une  plateforme  de  vente  en   ligne   •  E-­‐Commerce  :  Etablir  un  cahier  des  charges   •  E-­‐Commerce  :  Bien  choisir  les  moyens  de  paiement  et   les  prestataires   •  E-­‐Commerce:  Bien  choisir  les  moyens  de  livraison  et   les  prestataires   •  E-­‐Commerce  :  Se  préparer  au  lancement     •  Réglementa2on  e-­‐commerce  en  Belgique   •  Développer  l’e-­‐Commerce  à  l’interna2onal     Plusieurs  présenta<ons  sont  disponibles  en  libre  accès  sur   www.prospec<c.net.  Elles  peuvent  aussi  être  obtenues   auprès  de  go@re<s.be         ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  29. 29. E-­‐Commerce:  Les  bonnes   pra<ques  pour  réussir   Ø de  Damien  Jacob   §  352  pages     §  Editeur  :  Edipro   §  Collec2on  :  e-­‐Management   §  ISBN:    978-­‐2-­‐87496-­‐228-­‐8   Ø Vente  en  ligne   hOp://www.edipro.eu   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  30. 30. E-­‐Commerce:  De  la   stratégie  à  la  mise  en   œuvre  opéra<onnelle   Ø de  Henri  Issac  et  Pierre   Volle   §  514  pages     §  Editeur  :  Pearson   (3e  édi2on  –  févr  2014)   §  Collec2on  :  Pearson   Educa2on   §  ISBN:    978-­‐2-­‐7440-­‐7678-­‐7  
  31. 31. •  Liste  complète  :  hYp://www.re<s.be/bibliographie     Ø  ISSAC  Henri  &  VOLLE  Pierre  (2014),  L’E-­‐commerce  :  De  la  stratégie  à  la   mise  en  œuvre  opéra2onnelle,  Edi2on  Pearson  France,  514p     (hOp://www.livre-­‐ecommerce.fr/)  ISBN  :  978-­‐2-­‐7440-­‐7678-­‐7   Ø  D.  JACOB  (2012)  –  E-­‐Commerce,  les  bonnes  pra2ques  pour  réussir,   Edi2on  Edipro,  352p.,  www.re2s.be     Ø  BRASSEUR  Jean-­‐Bap2ste  (2011),  Comment  vendre  sur  Internet  :  guide   juridique  et  pra2que,  Edi2ons  du  puits  fleuri,  234p,  ISBN   978-­‐2-­‐86-­‐739-­‐453-­‐9   Ø  (2010),  E-­‐Commerce  :  les  clés  de  la  réussite,  Ed.  La  documenta2on   Française,  140p.     Ø  ACSEL  (2009),  e-­‐commerce  et  distribu2on  :  comment  Internet   bouscule  les  canaux  de  vente,  ACSEL,  142p.   Ø  SCHILLACI  Marc  (2008),  Réussir  sa  bou2que  en  ligne,  375  p.     Ø  DE  WASSEIGE  Olivier  (2007),  e-­‐Commerce,  e-­‐Marke2ng,  e-­‐Bay,   Edi2on  EdiPro,  367p.     Ø  JANSSENS  Mar2ne  et  EJZYN  Alain  (2007),  Marke2ng  –  e-­‐business,  e-­‐ Marke2ng,  cybermarke2ng,  Edi2on  de  Boeck,  335p.   Ressources  biblio ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  32. 32. •  A  voir  sur  hYp://www.re<s.be/temoignages     Témoignages ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  33. 33. •  Plateforme  ICT  de  la  Wallonie  www.awt.be     Ø  Ar2cles  de  fond,  témoignages   Ø  Baromètre  TIC  de  la  Wallonie.   Ø  Base  de  données  des  entreprises  TIC.     Ø  Aides  RW  en  e-­‐business   •  Consultants  agréés  en  e-­‐business  (Ren<c)   •  Aide  AWEX  «  site  Internet  orienté  export»   •  Centres  de  compétences  en  TIC.     Ø  Services  de  forma2on  et  d’accompagnement     Ø  Technifutur  (Liège),  TechnofuturTIC  (Charleroi),  Technocité  (Mons),  Technobel   (Ciney).   •  Organismes  d’anima<on  économique,  fédéra<ons   professionnelles,  agences  de  communica<on,…   Experts  et  aides ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  34. 34. Accompagnement  expert  de  votre  e-­‐commerce  :     1.  Conseils  et  accompagnement  pour  le  lancement     (ou  le  reposi2onnement)  d’un  business  sur  le  web   2.  Aide  à  la  sélec2on  :   §  de  prestataires  (agences  web,  systèmes  de  paiement,  logis2ciens,…)   §  de  plateformes  d’e-­‐commerce.   3.  Mission  d’audit,  d’op2misa2on  (contenu,  conversion   web)  et  de  mise  en  conformité  juridique                                                          Expert  agréé  en  e-­‐commerce.  Subside  de  80%  sur  les                honoraires  (pour  les  PME  et  indépendants  en  Wallonie)   www.reDs.be     Facilitateur  indépendant  en  e-­‐business ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  35. 35. En  résumé Plan  stratégique   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  36. 36. Bien  définir  sa   stratégie  de     posiDonnement   en  ligne •  Pourquoi  ?  Quoi  ?  A  qui  et  où  ?   Ø Nouveau  canal  de  vente  ?    Fidéliser  ?   Ø AFrer  de  nouveaux  clients  ?     Exporta2on  ?   Ø Offrir  un  autre  service  (ex:   personnalisa2on,  livraison  à  domicile, …)  ?   •  Comment  ?   Ø Vendre  en  direct,  sans  intermédiaire  ?   •  Se  posi<onner  par  rapport  à  la   concurrence   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  37. 37. Les  5  phases  de   la   méthodologie 1.  Diagnos<c  de  la  propension   «  e-­‐commerce  »  de  son   domaine  d’ac<vité   2.  Diagnos<c  de  l’entreprise   3.  Formula<on  d’hypothèses  de   stratégies  à  mener   4.  Iden<fica<on  des  facteurs-­‐clé   du  succès  et  vérifica<on  de   leurs  présences   5.  Formula<on  de  la  manière  de   meYre  en  œuvre  sa  stratégie   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  38. 38. Analyses  à   effectuer •  Analyse  du  marché  envisagé  :     Ø offre,  demande,  secteur,  concurrence   •  Analyse  du  contexte  «  SWOT  »  :     Ø Facteurs  internes  :  forces,  faiblesses   Ø Facteurs  externes  :  opportunités,   menaces   •  Pistes  de  stratégie  à  valider  !   Analyse  «  5  P  »:     Ø Produit  (proposi2on  de  valeur   per2nente,  différenciable)     Ø Prix  (business  model  è  rentabilité)   Ø Place  (canaux:  e-­‐shop,  mobile,   marketplace,  bou2que,…;  zone   géographique)   Ø Promo2on  (cibles  ?    Moyens  ?:  e-­‐ marke2ng  et  marke2ng).     Ø Personnes  (ressources  et  compétences   disponibles)   Détails:  voir  syllabus  /  livre   ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)
  39. 39. Contact : •  damien@retis.be •  http://linkedin.com/in/damienjacob •  @retis Blog du livre : www.retis.be Diaporama : www.prospectic.net Discutons-­‐en  ! +32 474.68.01.09 ° retis www.retis.be E-COMMERCE - ETABLIR UN PLAN STRATÉGIQUE - (C) D. JACOB (2014)

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