Nouvelles relations entre producteurs et transformateurs : conséquences sur les exploitations laitières

Conférence Grand Angle Lait
Une production laitière française en mouvement
Mardi 4 avril 2017
Nouvelles relations entre producteurs
et transformateurs :
conséquences
sur les exploitations laitières
• Yves RIOU, ingénieur général des ponts, des eaux et forêts,
membre du CGAAER,
• Gérard YOU, responsable du service Economie des filières
• Pierre LAMBARE, élève ingénieur des ponts, des eaux et
des forêts (IPEF).
1

Conférence Grand Angle Lait - Mardi 4 avril 2017
• La contractualisation :
 Rappel historique,
 Son évaluation par le CGAAER,
 Les évolutions réglementaires,
• Les conséquences sur les relations
éleveurs/transformateurs en termes :
 Modalités de gestion des volumes et des prix,
 Développement de relations tripartites.
Nouvelles relations entre
producteurs et transformateurs :
conséquences sur les exploitations laitières
2

Conférence Grand Angle Lait
Une production laitière française en mouvement
Mardi 4 avril 2017
Mise en œuvre de la contractualisation (filière lait)
Rapport CGAAER n°15053 - décembre 2015
Lettre de mission :
• 1ere phase: bilan de la contractualisation écrite « obligatoire »
et des OP et préconisations, adressées aux professionnels et
aux Pouvoirs publics, dans leurs domaines de responsabilités
• 2eme phase: compétitivité, stratégie de filière//stratégies
d'entreprises, politiques publiques, .. .
3

4
*Droit pour les éleveurs de se regrouper en OP
pour négocier,
*Possibilité pour les EM de rendre obligatoire la
contractualisation écrite,
*Reconnaissance des Interprofessions,
*Reconnaissance aux seules AOP/IGP
«fromagères» le droit de réguler l’offre.4
2003
2009
2010
2012
Fin annoncée
des quotas
Crise :
volatilité accrue
LMAP
Contractualisation
écrite
«Paquet-lait» Rt 261/2012
OCM unique
(Rt 1308/2013)
Dérogation aux règles de la
concurrence
«atterrissage en douceur»
(augmentation des quotas nationaux,
réduction des outils de régulation,..)
Abandon des modalités « françaises »
de fixation du prix du lait (CNIEL)
Obligation / acheteur : proposer contrat avec
clauses obligatoires- Décret d’application 30/ 12/ 2010
Rappel du contexte

5
Production EU / marché mondial (Chine,
Russie, baisse du pétrole, …)
5
Décret en application
du Rt 261/2012
LAAF
Suppression des quotas
Crise laitière
Conditions de reconnaissance OP
«contrats-cadre»-clauses
obligatoires / contrat individuel
Depuis 1984 : 31 ans d’application….
Rappel du contexte
Loi Sapin 2
Renforcer les OP,
Mieux répartir de la valeur,
Améliorer la transparence, relations producteurs /
transformateurs /distributeurs,
2016
2016
2015
2012
2014

Pourquoi une contractualisation écrite obligatoire
(privés)? lait : un produit périssable
• Risque -à compter du 1/04/2015- de non-collecte /certains
producteurs, abandon de collecte (zones en «déprise »)
• Présentée comme élément de réponse à des accès
d'extrême volatilité des prix (<2009).
• Producteurs : stabiliser le revenu, + de visibilité
• Industriels : approvisionnement ajusté à leurs
débouchés- différence //coopératives
• Mise en œuvre à « front renversé» cfchronologie

LMAP 2010 : des clauses obligatoires mais pas de clauses types;
le contenu relevant de la « libre » négociation entre les parties
( « effets similaires » / coopération )
Les clauses obligatoires Les clauses optionnelles
• Durée (FR mini 5 ans, ..);
• Volume à livrer (caractéristiques, …);
• Détermination du prix (formule de
prix, prise en compte de la qualité,
pénalités, …);
• Paiement, facturation;
• Révision du contrat;
• Résiliation du contrat;
• Renouvellement;
• Cas de force majeure;
• Clause de renégociation.
• Modalités d’attributions de
références supplémentaires;
• Politique d’installation des
JA;
• Clause d’exclusivité;
• Clause de confidentialité;
• Modalités de cession de
contrats entre producteurs;
• Certaines primes;
• …

Les OP : un nouveau type d’acteur
51 organisations de producteurs reconnues (2015) dont 48 OPNC,
39 « mono-acheteur » ( 82 % volumes), 13 SIQO (7% volumes),
3/4 < 100 Mnl - 5 Mdl contractualisés /OP.
Nombre OP & % volume /classe de taille des OP reconnues

État des lieux quantitatif
Taux de contractualisation des exploitations

État des lieux qualitatif
Bilan: du « quota historique » au « contrat laitier »; ni stabilisation du
revenu, ni accroissement de la visibilité, tendance à l’ajustement des
approvisionnements aux débouchés des entreprises.
Contractualisation insuffisamment évoluée et pas encore stabilisée (« rapport de
forces »/ acteurs- relations économiques et institutionnelles), organisation
économique de la filière à améliorer
• Émergence d'un nouveau type d’acteur « en devenir »: les OP
• Certaine hétérogénéité des collecteurs privés / Producteur « partenaire
économique » V/S « fournisseur de matière première »
• Différences entre producteurs selon les acheteurs - valorisation (prix) et sur un
même territoire, selon qu’ils livrent à 1 coopérative ou à 1 privé ( volumes) .
=> Améliorer les performances de la contractualisation

Contenu des contrats
Recommandations du rapport Quelles suites ?
Introduire une meilleure répartition du risque entre
co-contractants et une certaine prise en compte des
coûts de production
Mention dans la
Loi Sapin2
Intégrer le mix-produit de l'acheteur dans les
formules de calcul du prix
Mention dans la
Loi Sapin2
Expérimenter un «contrat long »- rôle des 3 maillons
objectifs: volatilité- garantie de prix , valeur ajoutée
*Glanbia coop IRL–intermédiaire; volume partiel ou
* accord tripartite
producteur/distributeur /transformateur….
…..

Renforcer le positionnement des OP
Recommandations Quelles suites ?
Expliciter et préciser les relations OP/acheteur .
Prévoir un contrat « cadre » obligatoire entre
OP et acheteur
Mention dans la Loi
Sapin2-«négocier un
accord-cadre »
Réduire la dissymétrie d’information OP/ acheteur
(communication mensuelle)
Mention dans la Loi
Sapin2
CNIEL : Prévoir une représentation des OP
Inciter à l’élaboration- diffusion d’informations /
contractualisation
Attribuer des avantages aux adhérents des OP (pistes
euro-compatibles)

Renforcer les capacités des OP
•
Renforcer les capacités des présidents d'OP (AOP) à
négocier;
Encourager la constitution d'AOP «verticales»
(négociation) &« horizontales » ( services, ..)
Autoriser une OP à adhérer à plusieurs AOP
reconnues Décret 2016/1420

Améliorer la cohésion et l'efficacité de la filière –
enceintes de dialogue et d'échanges
Inciter le CNIEL à se réinvestir dans les questions
économiques - cf OCM unique- réactiver des groupes
de travail associant la distribution
Réfléchir à un conseil spécialisé FAM plus tourné
vers l'action: stratégies et priorités
Revoir le rôle, …, le positionnement respectif des
conférences de bassin, des CRIELs rénovés,..
- [ régionalisation- doublons ].

Autres recommandations
Associer la coopération à la
contractualisation, rechercher des
« effets similaires»
Rappel (LMAP) et application
dans la Loi Sapin 2 (remise d’un
exemplaire des statuts, règlement
intérieur intégrant les clauses
contractuelles prévues).
Marchandisation des contrats Mention dans la Loi Sapin 2-
interdiction temporaire de
cession onéreuse

Loi Sapin2 « transparence,.. modernisation de la vie économique »
Objectifs des nouvelles dispositions
• Favoriser une meilleure répartition de la valeur (ajoutée)
au sein de la filière,
• Accroître la transparence des relations commerciales,
• Renforcer le poids des producteurs dans la négociation,
• Rénover la contractualisation entre
producteurs & entreprises agro-alimentaires, d’une part,
et entre entreprises & distributeurs, d’autre part.

Principales dispositions introduites -
CRPM & CC
Renforcer le poids des producteurs dans la négociation
Obligation/acheteur de négocier un accord-cadre écrit..
Conclusion des contrats (individuels) subordonnée à une négociation
préalable entre l'OP(NC) et l'acheteur. Outre les clauses « habituelles » :
* la quantité totale et sa répartition entre producteurs ;
* les modalités de cession des contrats et de répartition ;
* les modalités de la négociation périodique ;
* les modalités de gestion des écarts (clause facultative).
• Obligation pour l'acheteur de transmettre mensuellement à l'OP les
éléments des factures individuelles (mandat), ainsi que les indices utilisés
pour déterminer le prix au producteur.

Contenu des contrats Code rural
Prise en compte de la volatilité du prix des matières premières
agricoles et transparence sur la valorisation du « mix-
produit » de l’acheteur
Références possibles à 3 types d’indices publics :
°dans la formule de prix :
• indices des coûts de production (diversité des systèmes,...);
• indices des prix des produits agricoles ou alimentaires ;
°dans le contrat :
• indices du prix de vente des principaux produits fabriqués
par l’acheteur [« mix - produit » / mois].

Responsabiliser le distributeur // prix payé au producteur
* Introduction dans les Conditions Générales de Vente
[convention écrite fournisseur (acheteur)-distributeur]
du prix prévisionnel moyen proposé par l’acheteur de lait
au producteur.
Instaurer une stabilité dans les relations fournisseur-distributeur
* Contrats pluriannuels: clause de révision du prix convenu (1
ou plusieurs indices publics reflétant l'évolution du prix des
facteurs de production); pas clause de renégociation du contrat.
Contenu des contrats Code du commerce

• La contractualisation :
Rappel historique,
Son évaluation par le CGAAER,
Les évolutions réglementaires,
• Les conséquences sur les relations
éleveurs/transformateurs en termes :
 de modalités de gestion des volumes et des prix,
 de développement de relations tripartites.
Nouvelles relations
entre producteurs et transformateurs :
conséquences sur les exploitations laitières
20

Références
saisonnalisées
dépassements
pénalisés
dépassements à
prix dissuasif
Volumes/prix
différenciés
Classement des laiteries selon la gestion des volumes
contractuels
Tous les volumes
à prix unique
Références non
saisonnalisées

Volumes/prix
différenciés
Tous les volumes
à prix unique
*
*
(*)
*
(*)
*
*
*
2
1
4
3
5
* Mutualisation des dépassements entre les producteurs membres des OP
(*) Mutualisation des dépassements entre les producteurs membres de certaines OP
Dépassements
pénalisés
Dépassements à
prix dissuasif
Classement des laiteries selon la gestion des volumes
contractuels Références non
saisonnalisées
Références
saisonnalisées

• Le prix de base du lait :
 En principe : identique pour tous les livreurs d’une même laiterie,
 Mais différenciés selon les volumes contractuels depuis la fin des quotas.
• Son évolution mensuelle :
 Basée sur les indicateurs du Cniel dans 1ère génération de contrats,
 Introduction de formules de calcul entre certains OP et laiteries,
 Vers une prise en compte des coûts de production agricole et de la valorisation
des produits transformés depuis la loi Sapin 2,
« pour assurer une répartition plus juste de la valeur ajoutée ».
• Des écarts croissants entre laiteries selon :
 Les fabrications et mix-produit du collecteur, son portefeuille de marques et
ses débouchés,
 le statut du livreur (fournisseur, coopérateur) à la même coopérative.
Des modes de fixation des prix du lait
de plus en plus singuliers pour chaque laiterie
23

* Qualité sanitaire super A. Primes et ristournes comprises
Prix du lait et volatilité variés selon les laiteries
24

Prix moyen élevé
et peu volatile
Fort encadrement
des volumes
Faible encadrement
des volumes
*
Prix moyen peu
élevé et volatile
Classement des laiteries selon le prix du lait et la
gestion des volumes contractuels

Prix moyen élevé
et peu volatile
Fort encadrement des
volumes
Faible encadrement
des volumes
**
(*)
(*)
*
*
1
2
3
4
Prix moyen peu
élevé et volatile
Classement des laiteries selon le prix du lait et la
gestion des volumes contractuels
33% de la collecte
nationale
35% de la collecte
nationale
7% de la collecte
nationale
5% de la collecte
nationale

Association des
producteurs de
lait du bassin
Centre (APLBC)
Laiterie Saint-
Denis de l’Hôtel
(LSDH)
Auchan
Le distributeur :
• s’engage à acheter à la LSDH un volume annuel de laits liquides dans un tunnel
de prix (+ ou – 30 €/1 000 l) ou avec une petite plus-value,
• communique sur l’origine du lait auprès de ses clients.
La laiterie (spécialiste de laits conditionnés pour MDD) :
• choisit les livreurs et répartit entre eux les volumes dédiés aux contrats avec les
distributeurs,
• s’engage à verser une prime à tous ses livreurs adhérents à l’APLBC.
L’APLBC (OP réunit 90% des livreurs à la LSDH) :
• a obtenu la mutualisation de la plus-value entre tous les livreurs,
• Les éleveurs s’engagent à respecter le cahier des charges : charte des bonnes
pratiques d’élevage, temps au pâturage…
Lait
frais
vrac
10 ML Laits
conditionnés
Lidl20 ML Laits
conditionnés
Des contrats tripartites pour atténuer la volatilité des
prix : APLBC-LSDH-(Auchan & Lidl)

Coop Bresse
Val de Saône
Laiterie Saint-
Denis de l’Hôtel
(LSDH)
Carrefour
(5 800 points de
vente)
Création d’une marque par les consommateurs :
• Consultation sur Internet de consommateurs,
• Prix au détail fixé à 0,99 €/l le lait,
• Selon un cahier des charges,
• Animation de la marque par des membres de la CLCV,
Eleveurs de la Coop de Val de Saône :
• Respectent un cahier des charges :
• Pâturage de 3 à 6 mois,
• Alimentation sans OGM,
• Légumineuses locales,
• Perçoivent un prix de base à 390 €/1 000 l de lait livré.
LSDH : spécialiste de laits conditionnés MDD
Carrefour : commercialise dans ses 5 600 points de vente
au prix de 0,99 €/l.
Lait
frais
vrac
Laits
conditionnés
(7 ML en 5
mois)
Des contrats tripartites pour créer de la valeur à la
production : « C’est qui le patron? »

• Des attentes sociétales croissantes sur :
 La qualité alimentaire et nutritionnelle des produits,
 Les conditions d’élevage : logement, alimentation (herbe, sans OGM)…
 L’ancrage territorial de la production (montagne, régions d’élevage et d’herbage…).
• Des distributeurs + ou – proactifs :
 Répondre aux attentes de leurs clients,
 Créer du lien entre éleveurs et producteurs,
 Se démarquer de leurs concurrents,
 Segmenter et redonner de la valeur à leurs MDD concurrencés par les Marques Nationales.
• Des transformateurs au cœur de démarches tripartites :
 Valoriser les atouts, l’image, l’excellence de la production laitière française,
 A l’interface entre les attentes de leurs clients et de leurs fournisseurs.
• Des éleveurs en attente de sécurité et de valorisation :
 Atténuer les effets de la volatilité des marchés sur le prix du lait,
 Bénéficier de la valeur ajoutée créée via des cahiers des charges plus exigeants sur les
conditions d’élevage, sur l’origine géographique…
 Renforcer leur pouvoir de marché via des OP plus coordonnées…
Les contrats tripartites: voie d’avenir
pour mieux valoriser la production laitière ?
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Place au débat !
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