L’année 2022 a été marquée par une flambée des charges dans la filière laitière et une inflation alimentaire record qui se poursuit en 2023. Le prix du lait conventionnel a été revalorisé quand les autres segmentations n’ont pas bénéficié de revalorisations similaires. La hausse des prix alimentaires a conduit certains consommateurs à chercher des alternatives plus abordables remettant en question la demande des segments premium, tels que le bio ou les AOP. Dans ce contexte, le positionnement des segmentations visant à mieux valoriser les produits laitiers suscite des interrogations. Quel avenir pour ces marchés segmentés ? quel est le consentement du consommateur à payer les surcouts liés à ces démarches ? Afin de comprendre les tendances actuelles, nous proposons de porter des regards croisés sur les dynamiques de consommation et les stratégies de segmentation présentes dans les filières lait et vin. L’analyse et la confrontation des expériences de segmentation dans la filière viticole seront particulièrement intéressantes et instructives en comparaison avec la filière laitière. Des travaux de l’Institut de l’Élevage et de l’Institut Français du vin seront présentés. La laiterie de Saint Denis de l’Hôtel engagée dans plusieurs démarches de segmentations du lait de consommation livrera son analyse de la situation et des perspectives. Avec l’ensemble des participants à cette conférence, nous proposons d’engager un échange qui ouvre des perspectives.

1. Les segmentations face
au choc de l’inflation :
regards croisés sur les filières lait et vin
Jeudi 14 septembre
SPACE 2023
1

2. Produits laitiers : de nombreuses
segmentations
SPACE 2023
2
En 2019 : 59 démarches
« locales » et ou « équitables »

3. Ces démarches sont aussi impactées
par l’augmentation des coûts
• Couts de production lait bio de plaine (€/1000 litres)
SPACE 2023
3
-
100
200
300
400
500
600
700
800
900
2021 2022e
Lait bio de plaine
Travail
Foncier et capital
Frais divers de gestion
Bâtiments et installations
Mécanisation
Frais d'élevage
Approvisionnements des surfaces
Approvisionnements des animaux
Prix de valorisation du lait
Prix de valorisation du lait+ produits joints
Prix de valorisation du lait+ produits joints + aides
Source : INOSYS réseau d’élevage- Traitement Institut de l’Elevage

4. Moins de volume et plus de coûts
SPACE 2023
4
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
Spécialisé plaine Bio de plaine Montagne de
l'Est
Lait l/ha de surface fourragère
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
Spécialisé
plaine
Bio de plaine Montagne de
l'Est
Lait l/unite de main-d’oeuvre
Source : INOSYS réseau d’élevage 2022- Traitement Institut de
l’Elevage

5. Des choix de long terme
• Capacité à générer du revenu :
• Cahier des charges, système de production => coûts supplémentaires,
• Valeur des produits, consentements à payer du consommateur, (qualité
technique du produit et le récit),
• Capacité à s’adapter :
• Résister en phase de crise
• Réversibilité des choix
Double enjeux :
 Economie des exploitations
 Evolution des marchés, de la consommation
SPACE 2023
5

6. Au programme de cette conférence
• Filière lait : Segmentation et contexte de marché
Christine GOSCIANSKI – IDELE Economie des Filières
• Filière Vin : Segmentation et contexte de marché
Etienne GOULET - IFV/InterLoire
• Regards croisés sur le lait et le vin : dynamiques de consommation, stratégie
de segmentation
Débat
• Témoignage de la Laiterie de Saint Denis de l’Hôtel/
Philippe LESEURE - Directeur Filières LSDH Pôle Liquide
Débat
• Synthèse et conclusion :
Martial MARGUET - Président de l’Institut de l’Elevage et producteur de Comté
SPACE 2023
6

7. Implication de classes d’étudiants
- Lycée Agricole de Laval : BTS - ACSE
- CFA-SAINT-LO : Licence – « productions animales »
SPACE 2023
7

8. Filière lait :
Segmentation et contexte de
marché
Christine Goscianski, Idele Economie des filières
SPACE 2023
8

9. La segmentation en lait de vache : 1/5 -ème
de la collecte
• La démarcation amont
• La démarcation amont concerne 22 % de la collecte. La différenciation se fait surtout au niveau des
entreprises laitières (segmentation retardée).
• Bio, AOP, autres démarcations amont.
• Accélération des autres démarches depuis les crises
de 2009 et 2015.
• La segmentation retardée
• Selon des critères de qualité nutritionnelles, de praticité…indépendants des conditions de
production.
• Très développée en ultra frais et spécialités fromagères.
78%
5%
13%
4%
Répartition de la collecte française de lait de
vache selon la démarcation amont en 2022
Conventionnel Bio AOP/IGP Autres démarcations

10. Une envolée des livraisons de lait bio depuis
2018 et une collecte qui se rétracte en 2023
0,2%
1,0%
1,5%
2,4%
2,7%
3,6%
4,2%
4,7%
5,3%
5,5%
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
0
200
400
600
800
1 000
1 200
1 400
%
des
livraisons
nationales
Livraisons
(millions
de
litres)
Livraisons de lait biologique
Part dans les livraisons nationales
Evolution des livraisons de lait biologique et de leur part
dans le total des livraisons nationales
Source : GEB - Institut de l'Élevage d'après SSP et FAM

11. • Un marché du lait bio très étroit
• Très peu d’export
• Marché national : essentiellement
marché domestique
• Les 2/3 des achats des ménages en
distribution généraliste (en valeur)
Achats des
ménages
RHF
92% 8%
Forte exposition au déséquilibre de marché
• Le lait liquide bio très ancré
dans la consommation des
Français
6,0%
2,0%
1,2%
11,2%
4,1%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
Beurre bio Crèmes bio Fromages bio LS Lait liquide bio Ultra-frais bio
P7_23
Source : GEB - Institut de l'Élevage d'après IRI/CNIEL
Part de marché des produits laitiers biologiques dans les ventes aux
ménages en volume (12 mois glissants)
Une demande en produits laitiers bio très
orientée par les ménages français

12. Prix du lait bio : stabilité interannuelle et
différentiel de prix avec le lait conventionnel
• Un prix du lait bio variable dans l’année en lien avec la saisonnalité de la production
• Un prix du lait bio plutôt stable d’une année sur l’autre
• Un écart de prix avec le lait conventionnel habituellement autour de 100 – 120 €/1000l
• Mais rupture en 2022
380
400
420
440
460
480
500
520
J F M A M J Jt A S O N D
€
/
1
000
litres
2020
2021
2022
Evolution du prix de base du lait biologique
Source : GEB - Institut de l'Élevage d'après FranceAgriMer

13. La filière AOP fromagère : une production
diversifiée et reconnue portée par une
demande dynamique
• Une collecte de lait AOP stable
• 12% du lait est produit sous AOP ; 22% des livreurs français
• Taux de transformation variables ; amélioration de ces taux
• Spécificités des fromages AOP : identité territoriale et caractéristiques
uniques
• Un prix du lait AOP supérieur au conventionnel (avec variabilité de formules
de prix)
• Une demande en fromages AOP dynamique
• Produits laitiers AOP : essentiellement des fromages, puis beurre et crème
• Des volumes commercialisés en progression régulière (180 000 t de fromages)
• Des achats des ménages stables : 86% en circuits généralistes
• Différents types de fromages AOP : fromages à pâte molle, à pâte pressée
cuite, à pâte pressée non cuite, persillée. Avec des habitudes de
consommation différentes
SPACE 2023
13

14. Une inflation record en 2022 et 2023 qui
commence à s’essouffler
Envolée des prix alimentaires en
2022, qui se poursuit en 2023
(+20,5% depuis nov 2021)
Arbitrage des consommateurs
• Baisse des achats en volume
• Descente en gamme : recours
croissant aux gammes MDD
notamment 1er prix, moins de bio
achetés, succès des discounters
-2%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
IPC Ensemble
IPC Alimentation
Les prix à la consommation : ensemble et alimentation
en % de variation annuelle
Source : GEB-Idele d'après INSEE

15. Les achats des ménages de produits laitiers bio
dévissent
• Un décrochage des ventes de
produits laitiers bio plus fort que les
produits non bio en 2022
• La chute des ventes de produits laitiers bio
se poursuit en 2023
• Alors que les ventes de produits laitiers
non bio ne reculent plus
• Avec des reculs plus ou moins forts selon
les produits
-8%
-10%
-16% -15%
-10%
-3%
-7%
-4%
-2% -1%
-18%
-16%
-14%
-12%
-10%
-8%
-6%
-4%
-2%
+0%
Lait liquide Beurre Crème Fromages LS Ultra-frais
Evolution
volume
N/N-1(%)
Evolution des ventes de produits laitiers bio et conventionnels
en volume en magasins (2022 / 2021)
Source: GEB-Institut de l'Elevage d'après CNIEL et IRI
Bio non Bio
-10%
-8%
-14%
-19%
-10%
-1%
-4%
4%
0%
0%
-20%
-15%
-10%
-5%
0%
5%
Lait liquide Beurre Crème Fromages LS Ultra-frais
Evolution
volume
N/N-1(%)
Evolution des ventes de produits laitiers bio et
conventionnels en volume ( cumul à P7-2023 / cumul à P7-2022)
Source: GEB-Institut de l'Elevage d'après CNIEL et IRI
Bio non Bio

16. Réduction significative de l’écart de prix entre
le lait bio et le lait conventionnel
505
499
483
440
435
460
380
400
420
440
460
480
500
520
J F M A M J Jt A S O N D
€
/
1
000
litres
2020
2021
2022
2023
Evolution du prix de base du lait biologique
Source : GEB - Institut de l'Élevage d'après FranceAgriMer
0
20
40
60
80
100
120
140
160
Ecart
en
€
/
1000
litres
Ecart sur les prix réel du lait bio et du lait conventionnel
(12 mois glissants)
Source : GEB - Institut de l'Élevage d'après FAM

17. Net recul des achats des ménages de produits
laitiers AOP
SPACE 2023
17
-8,3%
-5,2%
-4,1%
-8,3%
6,5%
5,2% 5,8%
7,2%
-11,0%
-6,0%
-1,0%
4,0%
9,0%
14,0%
Pâtes molles croutes
fleuries
Pâtes molles croutes
lavées
Pâtes pressées
cuites
Pâtes pressées non
cuites
Ev.
volumes
achetés
Ev. prix
d'achat
Source : GEB - Institut de l'Élevage d'après CNIEL et IRI
Evolution des ventes de produits laitiers AOP en
GMS et EDMP (Fromages LS) en 2022/2021
-8,5% -8,6%
-2,2%
-7,1%
14,3%
9,0%
12,4%
16,7%
-10,0%
-5,0%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
Pâtes molles croutes
fleuries
Pâtes molles croutes
lavées
Pâtes pressées
cuites
Pâtes pressées non
cuites
Ev.
volumes
achetés
Ev. prix
d'achat
Source : GEB - Institut de l'Élevage d'après CNIEL et IRI
Evolution des ventes de produits laitiers AOP en GMS et
EDMP (Fromages LS) en cumul janv-avril 2023/cumul janv-avril 2022
• Baisse des ventes pour tous les fromages AOP
• Meilleure résistance pour les pates pressées cuites
• Des hausses de prix plus fortes en magasins sur début 2023

18. Quel avenir des segmentations en lait de vache ?
• Constat:
Les produits laitiers bio et AOP ont atteint un seuil de prix psychologique
Moindre écart de prix du lait payé aux éleveurs Bio / AOP avec le lait
conventionnel
Problématique de la déprise laitière et de l’attractivité des métiers
Confiance des laiteries sur ces segmentations
• Un avenir corrélé à la reprise de la consommation des ménages et
au maintien de la ressource laitière
• Plusieurs conditions pour cette reprise :
Les consommateurs doivent retrouver un pouvoir d’achat
Repositionnement nécessaire du bio sur son marché (montrer sa VA, bio
« augmentée »?)
Écart de prix lait bio/AOP nécessaire et suffisant avec le lait conventionnel
SPACE 2023
18

19. Filière Vin :
Segmentation et contexte
de marché
Etienne Goulet, IFV/InterLoire
19
SPACE 2023

20. Un contexte de déconsommation
SPACE 2023
20

21. Segmentation par les signes d’identification
de l’origine en Val de Loire
SPACE 2023
21

22. Segmentation par les certifications
environnementales en Val de Loire
SPACE 2023
22 70 % des domaines, 81 % de la surface

23. Segmentation par les certifications
environnementales en Val de Loire
SPACE 2023
23 + 44 % entre 2019 et 2022 en surface 29 % des domaines, 23 % de la surface

24. Evolution des marchés en grande
distribution
SPACE 2023
24
Mais Loire sous-représentée en bio (10 % du volume bio vs 16 % sur le total)
Bio marché de niche pour la Loire : 3 % du volume du vignoble vendu en GD, 5 % en chiffre d’affaires

25. Impact de l’inflation en 2022 (total vins France)
SPACE 2023
25
En %

26. Impact de l’inflation en 2022 (total vins France)
SPACE 2023
26

27. SPACE 2023
27
Ventes en Volume par tranche de prix
dans les hyper/supermarchés
En millions de bouteilles de 75 CL
Evolution depuis 15 ans (de 2007 à 2022)
Evolution des marchés Vins de Loire
En 2022 :
1 millions en premier prix
2 millions en entrée de gamme
14 millions en Standard
5 millions en Premium

28. Evolution des marchés (total vins France)
SPACE 2023
28

29. SPACE 2023
29
Consomment
souvent
dépensent
beaucoup
par bouteille

30. A retenir
SPACE 2023
30

31. Regards croisés
Produits laitiers France Vin de Loire
Evolution de la consommation Assez stable Baisse modérée
…. des AOP Volumes commercialisés en hausse
mais impact de l’inflation
Baisse, mais porte le marché
….. de la bio Hausse significative puis baisse Jusqu’ici tout va bien! mais recul…
Autres démarches
significatives
Lait de consommation conventionnel Hausse HVE, mais nouvelle
réglementation
Circuits de distribution Grande diversité des circuits
Ecarts de prix entre les
segmentations pour le
consommateur
Relativement modérés, Très importants lié au type de
produit
Enjeux Négocier une valeur supérieure au
coût
Trouver une place dans le segment
premium (7 à 14,99 €/ bouteille),
export
SPACE 2023
31

32. Quelles segmentations vous semblent
porteuses d’avenir (AOP, Bio, Autres
démarches…)?
• AOP : oui/non
• Bio : oui / non
• Autres démarches : oui/non
SPACE 2023
32

33. Selon vous quelles sont les conditions de
réussites des démarches de
segmentation ?
SPACE 2023
33

34. Laiterie de Saint Denis de l’Hôtel
Philippe LESEURE - Directeur Filières LSDH Pôle Liquide
SPACE 2023
34

35. D’une LAITERIE locale… qui aurait dû disparaître
…à une ETI qui compte dans le paysage
AGROALIMENTAIRE
110 ans d’histoire…et d’aléas
1972 :
entreprise
vendue au
groupe Célia
1984 : instauration
des quotas laitiers
Un choix
fort :
La
diversificatio
n
190
9
202
3
Laisser mourir
Partir ailleurs
Faire autre chose
+17% en 10 ans !
2000 collaborateurs
1 Milliard d’euros de
CA
en 2022
94% du CA
réalisé en France
+200 en 3 ans
SPACE 2023
35

36. 98%
75%
Origine valorisée
Nourries sans OGM
Bleu Blanc Cœur
Bien être Animal
Bio
-20% bilan carbone vs
autres laits du marché
Capacité à faire un prix différencié au producteur, en toute
transparence, en fonction de la démarche choisie
Certification du prix payé au producteur
de notre lait en contrat tripartite
de notre lait répond à un cahier
des charges précis incluant un
signe de qualité
350 millions de litres
collectés dans 20
départements
SPACE 2023
36

37. Synthèse et conclusion
Martial MARGUET
Président de l’Institut de l’Elevage et producteur de Comté
SPACE 2023
37

38. Merci de votre attention
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stand A39 (Hall 4)
SPACE 2023
38